Jak najít německého obchodního zástupce a jak s ním pracovat

České strojírenské společnosti, které se chtějí prosadit na německém trhu a získat nové zákazníky, často navazují spolupráci s obchodními zástupci. Tato forma vstupu na trh má svoje nesporné výhody. V Německu je tradice obchodních zástupců velmi dlouhá, a pro místní firmy se tak jedná o zcela přirozený způsob získávání nových partnerů. Obchodní zástupci většinou mají vybudovanou síť kontaktů v oboru a dobře se orientují v místním prostředí, takže své klienty dokáží poměrně rychle napojit na vhodné subjekty a umí se dostat k aktuálním výběrovým řízením nebo veřejným zakázkám. Jedná se tak o nejrychlejší způsob, jak získat z trhu relevantní zpětnou vazbu.

Vzhledem k německé legislativě musí obchodníci vždy pracovat minimálně pro dvě firmy. Většinou si skládají své portfolio tak, aby se jednotlivé výrobky doplňovaly a bylo možné je uplatnit u stejné cílové skupiny zákazníků. Standardně také požadují určitou formu exkluzivity, a to buď zákaznickou nebo v naprosté většině případů regionální exkluzivitu podle PSČ oblastí. Zástupci pracují zpravidla na provizní bázi a někteří požadují také měsíční paušál. Při uzavírání smlouvy je nastavení podmínek velmi individuální a záleží na osobní domluvě, zkušenostech kandidáta a jeho kontaktech. Faktem je, že pokud obchodní zástupce pracuje výlučně na provizní bázi, bývá někdy složité získat od něj pravidelné reportingy činnosti a odvedené práce. Ideální je dohodnout se na nižším měsíčním paušálu a motivační výši provizí. Do projektu na německém trhu je v první fázi, například na půl roku, vhodné zapojit několik obchodníků zároveň s jasně nastavenými cíli. Po uplynutí této doby je potřeba jejich výsledky vyhodnotit a následně spolupráci rozšířit nebo naopak omezit.

S hledáním obchodních zástupců pomáhá českým firmám německá kancelář CzechTrade. V rámci asistenční služby sestaví inzerát, který na dobu jednoho měsíce zveřejní na portálu svazu obchodních zástupců, a zároveň vyhledává kontakty na zástupce z oboru s volnými kapacitami. Pomocí této služby CzechTrade osloví několik stovek potenciálních partnerů z daného segmentu a v závislosti na konkrétním produktu či službě potom klient komunikuje zhruba s desítkou zájemců o spolupráci. Tato služba je nejčastěji využívanou formou asistence, kterou německá kancelář CzechTrade svým klientům poskytuje. Díky ní již řada českých firem navázala úspěšnou spolupráci a dostala se i do velkých tendrů, například pro automobilky VW nebo Audi.

Text: Julie Malá

Foto: Shutterstock a Eva Stanovská