Udržet první pozici v Rusku nebude jednoduché

O českém expertovi na dobývací techniku, společnosti INCO engineering, už jsme v TRADE NEWS v souvislosti s Ruskem psali. Ne náhodou, neboť je dnes na tamním trhu ve svém oboru jedničkou. „Trvalo nám řadu let, než jsme se dostali na první místo před dravce, jakými jsou ABB, Siemag nebo Siemens. Dnes nám koukají na záda a čekají na každou naši chybu. Pokud vyklidíme své pozice, milerádi bleskurychle zaujmou naše místo,“ začal náš rozhovor Antonín Jaroš, jeden ze zakladatelů a jednatelů úspěšné české firmy. Povídali jsme si o nových zakázkách, sankcích i českém školství.

Troška z exportního marketingu

Vaši firmu lze těžko obvinit z toho, že se soustředí pouze na jeden trh a svůj vývoz nediverzifikuje. Kromě toho, že Rusko dobýváte krůček po krůčku už sedm let, jste úspěšní i v Indii, Číně, Vietnamu nebo Turecku. Kolik z vašeho exportního koláče dnes Rusko dělá?

Náš vývoz tvoří 85 až 90 procent z celkové produkce a z něj 85 procent dělá právě Rusko. Na těch trzích, které jste jmenovala, se začínáme prosazovat, ale s rozsahem dodávek do Ruské federace to nelze vůbec srovnávat. Z tohoto pohledu mi nezbývá, než se jen pousmát, když slyším v souvislosti se sankcemi z některých stran rady, aby se firmy exportující do Ruska zaměřily na jiné trhy. Takovou věc může říci pouze člověk, který o exportu nic neví. Exportní úspěch je běh na dlouhou trať. Samozřejmě, že cílíme i na jiné trhy, ale ještě nemalou chvíli potrvá, než budeme moci říci, že nám alespoň zčásti ten ruský nahradí. 

Už jednou jsme východní trhy vyklidili a stálo nás to hodně sil, abychom ztracené pozice získali zpátky. Myslíte, že to hrozí i nyní?

Nedovedu si představit, že bychom udělali stejnou chybu. Zmíním jednu paralelu, která se mi v té souvislosti vybavila, a vrátím se na začátek devadesátých let. Tehdy jsem ještě pracoval v ČKD. V Naběrežnych Čelnych na Uralu vyhořela tenkrát motorárna v Kamazu, který vyráběl jedenáct tisíc náklaďáků ročně. Byla to obrovská hala dlouhá šest kilometrů, takový kolos si ani nedovedeme představit. Do blízké Kazaně jsme jezdili, tak se na nás obrátili o pomoc. Tehdy jsem jednal jak s Tatrou, tak Liazem, které umíraly na úbytě, protože přišly o většinu zakázek. Připravili jsme prototypy kamazu s motory Liaz i Tatra. K tomu jsme rovnou navrhli další zařízení, jako autojeřáby a další nástavby. Prošli jsme úspěšně ruskou certifikací, slavili ohromný úspěch na dvou ruských výstavách. Pro náš průmysl to znamenalo vyvážet 11 tisíc motorů ročně, přičemž Tatra jich v době své slávy vyráběla za rok asi 1200. Jediné, co chybělo, byla státní záruka, že se kontrakty dodrží. Rusové už se vším počítali, vyčlenili závod, měli už i trhy, které o tyto kamazy stály - Jižní Ameriku, Afriku. I cenově to bylo výhodné pro všechny strany. Jenže tenkrát měl u nás export na východ červenou. Tak to celé padlo. Naše motory byly ihned nahrazeny motory Cummins.

Právě proto, že jsme tím prošli, může se snad jen těžko něco podobného opakovat.

Doufám, že zvítězí zdravý rozum a situace se brzy uklidní. Myslet si ale, že se můžeme k Rusům otočit zády a oni nás za rok zase vezmou zpátky, je bláhové. Jak už jsem řekl, naši západní konkurenti by si jen mnuli ruce a po našich zakázkách skočili. A jejich banky i pojišťovny by jim na to daly finance. Zatímco ty naše se třeba zdráhají, například německé zatím nemají s Ruskem nebo dokonce Ukrajinou problém. Vím to z vlastní zkušenosti.

Samozřejmě, že cílíme i na jiné trhy, ale ještě nemalou chvíli potrvá, než budeme moci říci, že nám alespoň zčásti ten ruský nahradí.

Kredit v Rusku otevírá dveře do Číny

Jakým aktuálním úspěchem v Rusku se můžete pochlubit?

V létě jsme uvedli do provozu náš zatím nejvýkonnější a největší osmilanový těžní stroj v Gajském Goku. Má příkon jako malá elektrárna, těží z hloubky přibližně 1600 metrů a na jeden zdvih vyveze na povrch 55 tun. Za rok může vytěžit až 7 milionů tun. Je to první takový prodaný stroj a už o něj projevili zájem Číňané, kteří by chtěli od nás koupit hned dva. Byli se na něj v Gajském Goku dokonce podívat a tam je ujistili, že je na nás spolehnutí. Celkem už jsme v Gaji realizovali pět velkých projektů. V celém Rusku to jsou desítky, určitě necelých třicet velkých zakázek.

Je výhodné, že s nimi máte takové vztahy, že udělají exkurzi vašim potenciálním klientům a ještě dají doporučení.

To je obrovská výhoda, že už dnes máme reference přímo v Rusku. Ví se o nás, naši klienti druhým ochotně řeknou, jak jsou se stroji „INCO“ spokojeni. Už není nutné, aby se jezdili na naše projekty dívat až k nám, mají je doma a vidí, jak fungují. Spolupracujeme s dvanácti ruskými projektovými ústavy, které znají naše parametry a ve svých studiích již počítají přímo s našimi stroji.

Jak jste si za poměrně krátkou dobu dokázali ruský trh podmanit? Vždyť jste začínali jako malá neznámá firma na malých zakázkách.

Ano, zcela neznámá, protože před námi tam nikdo od nás podobné komodity nevyvážel, ani ČKD. Rozhodlo několik věcí. Máme takové portfolio, že je nám jedno, co naše stroje těží. Děláme prostě svislou dopravu zespodu nahoru, nejsme tedy závislí na jedné komoditě. Naší předností byla vždy absolutní bezpečnost a spolehlivost a také velká flexibilita. Máme vysokou technickou úroveň a neustále inovujeme. A přesto všechno dokážeme být stále cenově výhodnější než západní konkurence. 

Práce pro desítky dalších firem

Důležité nejspíš také bylo, že jste se od malých zakázek posunuli k velkým investičním celkům. Začali jste dávat práci mnoha dalším firmám. Kolik jich je?

Dnes už několik desítek. Mezi ty největší domácí patří ČKD, Vítkovice Machinery, Uničovské strojírny. A spousty menších českých firem. Ale nakupujeme i v Německu a v Polsku.

Dá se tedy říci, že jsou na vašem úspěchu závislé tisíce zaměstnanců, ačkoli INCO engineering jich má něco přes stovku. Jak to dnes vypadá s vašimi kontrakty v Rusku? Dotklo se jich nějak současné napětí?

Rozpracované zakázky běží, máme však několik podepsaných, které se sice nezrušily, ale posunuly v čase s tím, že na ně nyní ruská strana nemá finance. Jeden náš těžní stroj stojí třeba 90 milionů korun a na jeho výrobě spolupracujeme s mnoha firmami, které by za případný výpadek neměly náhradu.

Můžete už odhadnout, jaký bude letos obrat vaší společnosti?

V souvislosti s realizací velkých investičních celků náš roční obrat hodně kolísá. Je závislý na dokončování jednotlivých zakázek, ne vždy se hned překrývají. Vloni náš obrat například spadl na pouhých 360 milionů, ale letos už jsme do dnešní doby realizovali miliardu a ještě nekončíme.

Pomoc státu

Vždycky když spolu mluvíme, zdůrazňujete, že jste si na nových trzích museli hlavně pomoct sami, ale že lvíček na prsou v podobě státní záruky v prvních letech otvíral dveře. Jakou pomoc byste potřebovali nyní?

Dnes to vidím tak, že největší podporou exportu ze strany státu by byla zásadní změna našeho školství. Můžeme totiž získat spoustu zakázek, ale za chvíli je nebude mít kdo dělat. Stručně řečeno: nejsou lidi, tedy ne takoví, co potřebujeme – technické kádry. A nejedná se jen o konstruktéry a projektanty, ale hlavně o svářeče, obráběče. Nemůžeme nikoho sehnat. A v budoucnu to bude ještě horší.

Největší podporou exportu ze strany státu by byla zásadní změna našeho školství.

Když už hovoříme o Rusku nebo Číně, tam podobné problémy nemají. Neopustili plánování ve školství. Jedna věc je, že se musíme snažit děti pro technické obory získat, zaujmout je už ve školce a na základní škole. Druhá věc je, abychom na vysokých školách otevírali ty obory, jejichž absolventi najdou potom skutečně uplatnění.