Jak bezpečně obchodovat s Indií

Naše společnost se zabývá vývojem, výrobou, prodejem a servisem průmyslových armatur a dodávkami potrubí a příslušenství. Jedním z trhů, na který se v posledních letech strategicky zaměřujeme, je Indie s ohledem na její obchodní potenciál do budoucna. V rámci obchodních vztahů, které se nám daří navazovat, je potřeba při projednávání kontraktů řešit i standardně požadované zajištění našich dodavatelských povinností formou záruk. Obchodní partneři v tomto teritoriu zpravidla nepřijímají bankovní záruky vystavené v jejich prospěch bankami v České republice, ale vyžadují pouze záruky vystavené místními bankami. Je tento přístup obvyklý? Zároveň by nás zajímalo, jak si co nejlépe zajistit včasné zaplacení za námi dodané zboží?

Michal Broda, ekonomický ředitel ARMATURY Group, a.s

Odpovídá Gabriela Kostková, Trade Finance, Komerční banka

Poskytnutí záruk

Je pravdou, že obchodní partneři v Indii zpravidla požadují vystavení bankovní záruky v jejich prospěch místní, tj. indickou bankou. Aby to mohlo být realizováno, nejprve musí banka v České republice vydat požadovanou záruku ve prospěch indické banky (tzv. protizáruku), která následně vystaví finální bankovní záruku zajišťující vaše povinnosti z kontraktu. U veřejných institucí je pak realizace prostřednictvím protizáruk pravidlem, které není možné obejít.

U protizáruk jsou do obchodu zapojeny nejméně dvě banky. Vaše česká, u které žádáte o vystavení záruky, a partnerská indická. Aby proces mezi bankami fungoval hladce a vaše záruka byla vystavena správně a včas, je zapotřebí mít nastaveny mezi oběma bankami dlouhodobě dobré vztahy. V případě Indie to platí dvojnásob.

Naši klienti mají velkou výhodu, že přímo v Indii máme pobočky naší mateřské banky Société Générale. Můžeme tak flexibilně řešit požadavky klientů na vystavování záruk v tomto regionu včetně poskytování obchodní podpory a know-how při projednávání specifických podmínek jednotlivých transakcí. Je nutné zmínit i velkou podporu našich kolegů z Indie ve zprostředkování komunikace s ostatními indickými bankami, která se z pohledu střední Evropy nemusí vždy jevit jako dostatečně operativní.

Zajištění plateb

Indický trh je obrovský a Indové jsou zkušení obchodníci. Při vyjednávání podmínek obchodu jsou tvrdí, současně však jsou obecně připraveni akceptovat zajištění plateb za dovážené zboží či služby formou dokumentárního akreditivu. Hlavní výhodou akreditivu je pro vás přenesení rizika platební neschopnosti či nevůle z indického kupujícího na jeho banku. Tato skutečnost je důležitá zejména u partnerů, s nimiž nemáte dlouhodobé obchodní zkušenosti.

Pokud byste nechtěli nést ani riziko indické banky, můžeme vám nabídnout potvrzení akreditivu v tuzemsku. V případě potvrzení je vaším přímým dlužníkem česká banka. Ta vám při splnění podmínek akreditivu proplatí hodnotu dokumentů dokládajících realizaci dodávky.

Alfou a omegou bezproblémové realizace úhrady za dodané zboží je správné prvotní nastavení podmínek akreditivu. Místní specifika zde hrají velkou roli, proto neváhejte využít možnosti bezplatně konzultovat své obchodní případy přímo se specialisty zahraničního obchodu banky v regionech nebo prostřednictvím bankovních poradců. Poskytnou vám své zkušenosti a příslušná doporučení