U protinožců je upřímnost považována za ctnost

V Austrálii jsou vztahy založeny na klíčovém konceptu – tzv. mateshipu, který staví na rovnosti, náklonnosti a přátelství, a to samozřejmě ovlivňuje i obchodní jednání.

Proto vás Australané budou mít zájem blíže poznat. Jakmile je vytvořena vzájemná důvěra, předpokládají, že se na své zahraniční partnery mohou vždy plně spolehnout. Stejně jako všude jinde i tady by měl být obchodní vztah výhodný pro obě strany a předpokládá poctivé jednání. V případě jakékoliv nepoctivosti, zatajování faktů, úmyslného uvádění v omyl, zkreslování údajů a předstírání jejich důvěru velmi rychle ztratíte, a to navždy.

Austrálie představuje rovnostářskou společnost, která odmítá elitářství a jakoukoliv formu nadřazeného chování, vytahování se vlastními úspěchy, upřednostňuje spíše skromnost, ležérnost a autentičnost. Organizační struktura firem není příliš hierarchicky uspořádaná. Hodnostem a funkcím je věnovaná malá pozornost. Autoritativní styl řízení není vítaný, používá se především konzultativní styl managementu. Kritika, nové nápady a jiné názory jsou chápány jako profesionální přístup k řešení problémů. Upřímnost je v této zemi považovaná za ctnost. Ženy ve vlivné obchodní pozici jsou vnímány rovnocenně a s respektem.

Australanům nedělá problém říct „ne“

Před jednáním je vhodné se seznámit se specifiky australské angličtiny. Předpokládá se velmi dobrá znalost anglického jazyka, místních reálií, dobré komunikační schopnosti a ryze profesionální přístup. Propagační materiály a nabídka musí být vypracovány precizně, bezchybně a na vysoké úrovni. Prezentace by měly být stručné, výstižné, doplněné o kvalitní zvuk a obraz, produkty či služby představujeme pravdivě včetně silných a slabých stránek, bezvýznamné detaily či okliky nejsou vítány. Velmi vhodnou formou prvního představení a seznámení je účast na některém veletrhu.

V komunikaci jsou Australané přímí, není pro ně těžké říci „ne“ či někoho bezprostředně odmítnout. Jinými kulturami mohou být někdy vnímáni jako národ hrubší povahy. Respektují názory druhých bez ohledu na to, zda s nimi souhlasí nebo nesouhlasí. Obecně mají tendenci mluvit rychleji, v konverzaci s cizinci používají převážně jednodušší až hovorové výrazy, vyjadřují se stručně, vyhýbají se komplikovaným slovním spojením a rozsáhlému vysvětlování plnému různých oklik.

Australští obchodníci používají při oslovování akademické tituly či oslovení funkcí jen zřídka. Oslovují se Mr./Mrs. a příjmením. Velmi brzy po seznámení přecházejí na oslovování křestním jménem, což platí i v následné obchodní korespondenci. Prvotní seznámení je doprovázeno podáním ruky a standardním pozdravem „Rád/a vás poznávám“ či „Jak se máte?“. Schůzky začínají velmi krátkou úvodní konverzací. Soukromý život není vhodným tématem ke konverzaci, setkání se primárně zaměřuje na obchodní témata. Doporučuje se také v průběhu první fáze jednání vyjasnit pravomoci obou stran.

Buďte skromní a autentičtí.

Otevřenost ke kompromisu a pozitivní přístup

Obchodní schůzky je nutno plánovat a sjednávat předem. Z naší strany by měl mít tým minimálně dva zástupce firmy, jinak budou Australané chápat setkání jako informační schůzku. Předpokládá se také, že budete dochvilní (zpoždění 10 minut a více bez předběžné omluvy může být považováno za neúctu). Schůzky bývají intenzivní a relativně krátké. Výměna vizitek není zásadním krokem při jednání a partneři je často u sebe ani nemají. Firemní pozornosti a dárky nejsou obvyklé a dražší dárky by dokonce mohly být vnímány jako úplatky.

Primární styl vyjednávání je kooperativní, Australané jsou otevření kompromisu a snaží se dosáhnout dohody win-win, přičemž očekávají respekt a stejný přístup i z druhé strany. Dojde-li v průběhu jednání u perspektivní nabídky ke konfliktu, zachovávají si pozitivní přístup, projeví ochotu nadále spolupracovat a vzniklou situaci se snaží společně s druhou stranou vyřešit třeba tím, že nabídnou kompromisní řešení.

Agresivní chování je chápáno jako urážka

Agresivní chování je považováno za osobní urážku, podobně jako vyvíjení časového nátlaku, které je vnímáno jako nevhodné a nepřátelské. Při pobytu v Austrálii je doporučeno obrnit se trpělivostí, při potížích Australané často řeší situaci pouze obligátním „no worries“ (bez obav). Je zde trochu jiné vnímání času. Zejména první setkání je často bráno pouze jako debata nad daným návrhem, kde společně hledáme, navrhujeme možná řešení.

Proces vyjednávání obvykle zpomaluje rozhodovací fáze, kdy je klíčové získat podporu vrcholových manažerů. Ti se setkání účastní jen zřídka, proto mají australští vyjednávači zpravidla omezené pravomoci a musí žádat o konečný souhlas své nadřízené. Při rozhodování se berou v úvahu a upřednostňují objektivní fakta s empirickými důkazy před osobními pocity a zkušenostmi. Závěry jednání je zvykem potvrdit písemně a dohodnuté závěry se plní.

Přestože se prozatímní i ústní dohody obvykle dodržují s vysokou přesností, nepovažují se za definitivní a pokračuje se v jednání. Pouze konečná dohoda podepsaná oběma stranami představuje závaznou dohodu. Závěrečné dohody bývají velmi podrobné a obsahují často i různé varianty realizace obchodu. Obchodní spory nejsou častým jevem, neboť Australané jsou v rámci obchodních vztahů vysoce korektní a solidní. Přesto se při uzavírání obchodních smluv doporučuje nezapomenout na klauzuli, která určuje, podle obchodního práva jaké země se budou řešit případné spory. Platební morálka Australanů je velmi vysoká, obvyklý je odklad platby na 30 až 180 dnů.

Nezapomínejte na humor.

V obchodním styku se vyžaduje společenské oblečení (tmavý oblek, kostým), večer při významnějších společenských akcích bývá často předepsán smoking. Venkovské oblasti se vyznačují více neformálním způsobem života, což se týká i oblečení. Je nutno počítat s tím, že po většinu roku je v Austrálii velmi teplé počasí.

A jedna rada na závěr. Australané mají rádi humor, proto na něj nezapomínejte. I při obchodních jednáních se od vás v některých situacích dokonce očekává.

Text: Soňa Gullová

Foto: Petra Craig