Italové dobře vědí, co na české partnery platíOdlišnosti severu a jihu kolorují také obchod

Italové velmi dají na první dojem. U obchodního partnera oceňují lehkost a eleganci jak v jednání, tak v celkové image. A zahrnou vás dobrou náladou a pohostinností.

O něco méně vstřícní jsou v oblasti cizojazyčné komunikace. Italština výrazně převažuje. Německy se mluví jen v Tyrolích, francouzsky umí vzdělaná vrstva obchodníků starší generace z oblasti Valle d’Aosta, s mladými obchodníky či ve velkých firmách je možné se domluvit anglicky. Zejména menší firmy však ocení veškeré pokusy mluvit a psát v italském jazyce.

Italští obchodníci upřednostňují telefon před písemným stykem. Ústní dohody platí a není ani zvykem vždy podepisovat písemný kontrakt. Chcete-li podepsat smlouvu, bude nejlépe, když to sami navrhnete a budete trvat na jejím podepsání.

Je dobré respektovat italské státní svátky a především letní prázdniny. V Itálii se však dodnes běžně pracuje i v sobotu a pracovní schůzky se nejčastěji odehrávají pozdě odpoledne a navečer.

Někdy jako letní bouřka

Obchodní jednání bývá rozdílné na severu a na jihu země. V severní Itálii řada firem pracuje s německou a švýcarskou precizností. Na jihu je to uvolněnější a lze úspěšně obchodovat až po delší osobní známosti s partnerem. Jinak se doporučuje pracovat prostřednictvím místních zástupců. Jednání s Italy jsou mnohdy velice náročná. Nenechte se odradit italským výbušným stylem jednání, tvrdohlavostí a snahou zapáleně improvizovat. Italští obchodníci dobře vědí, že když na české obchodníky zvýší hlas, dosáhnou snadněji svého cíle, a dokáží toho zneužívat. Jejich styl jednání připomíná letní bouřku, která se za chvíli přežene.

Nikdy se při jednání nesmíte svého partnera nijak dotknout. Vždy mu poskytněte dostatečný čas, aby svůj názor sám změnil, a zachoval si tak tvář. Italové také neradi plánují, ovšem problémy řeší prakticky okamžitě. Zejména jsou-li italské firmy na straně kupujícího, očekávají dodržování dodacích termínů. Jsou schopny akceptovat i vyšší cenu, pokud budou mít stoprocentní jistotu, že zboží bude dodáno v dohodnutém termínu a kvalitě.

Italové vědí, že když na české obchodníky zvýší hlas, dosáhnou snadněji svého cíle.

S covidovou pandemií se italský pohled na moderní formy komunikace změnil. Firmy dnes uvádějí, že asi třetinu schůzek, které dříve probíhaly osobně, lze nahradit prostřednictvím virtuálních setkání. S novou situací je třeba nové nabídky a nové podmínky obchodů více kontrolovat.

Obchodní protokol a etiketa

O Italech je známo, že jsou nedochvilní, je však opět třeba rozlišovat mezi severem a jihem země. Na severu je zejména při jednáních s vedením podniků či velkými firmami nutná dochvilnost. Pokud se zpozdíte a upřímně se omluvíte, nebudou vám mít zpoždění za zlé. Očekávají, že také vy jim budete až půlhodinové zpoždění tolerovat.

V případě, že pro ně jste obchodním partnerem s budoucností, další jednání nejsou již tak formální a většinou na ně navazuje pozvání na oběd. Ten platí strana, která pozvání vysloví. Při obědě se nabízí alkohol, v jehož konzumaci se vyplácí spíše umírněnost. Během pracovních obědů se stále obchoduje, a tak nezapomeňte, že i ústní dohoda platí.

Během konverzace se nedoporučuje hovořit o vnitřní italské politice, daních, mafii či kritizovat papeže. Italové jsou velmi hrdí na své rodiny a obzvláště na děti. Jakákoliv příznivá zmínka o nich je potěší a je vhodným námětem hovoru. Dalšími vítanými tématy jsou sport, zejména fotbal, kultura, mezinárodní události, historie Itálie a cestování. Jestliže se setkání uskuteční v České republice v době oběda v restauraci, očekává se, že svého partnera pozvete na dobré jídlo. Ovšem pozor, opravdu si dejte záležet na výběru, špatným jídlem Itala otrávíte a narušíte dobrou atmosféru.

Projevem skutečně velkého přátelství a důvěry může být i pozvání domů. Italové jsou velice hrdí na svoji rodinu, rodinný život a dům, proto je vhodné takové pozvání vždy přijmout. V žádném případě se nebude jednat o pokračování obchodního jednání. Takový pokus, například při soukromé večeři, může být brán i jako neúcta a neochota respektovat jejich rodinný život. Při této příležitosti je zvykem zaslat či předat hostitelce květiny (nevolte však chryzantémy, které jsou pokládány za symbol smutku). Nezapomeňte přinést i dárky, a to jak pro manželku hostitele, tak i pro jejich děti. Vhodným dárkem pro hostitele je třeba becherovka či výrobek ze skla.

Dary Italy potěší i v samotném obchodním styku. Je však nutné vystihnout správný okamžik pro darování, protože by u italských partnerů nemělo vyvolat pocit, že je to cesta, jak bychom mohli dosáhnout lepšího výsledku v jednání. Darované věci by měly vhodně reprezentovat firmu a měly by být kvalitní a dražší, neboť i oni sami jsou velice štědří, dávají vkusné, krásné dary poměrně vysoké hodnoty.

Vytříbený vkus a respekt k autoritám

Italové věnují velkou pozornost své image. Vkus je jejich druhé jméno a to se nejvíce promítá do oblečení. Jsou za všech okolností perfektně upraveni, módní návrháři jsou takřka národním pokladem. Potrpí si na velmi kvalitní, značkové oděvy, ve kterých se velice dobře vyznají, a jsou potěšeni, když je partner oblečen do obleku či šatů od italského návrháře. Samozřejmostí jsou košile s kravatou a naleštěné, kvalitní kožené boty. Kladou důraz na hodinky, značkové doplňky (např. pera, kufříky apod.) a preferují jednoduchou eleganci.

První dojem je nesmírně důležitý, proto si dejte na oblečení záležet. Ležérní styl v oblékání může být pro Italy výrazem neserióznosti partnera. Je však možné při jednání styl mírně odlehčit (zejména v letních měsících), například svléknout sako či povolit kravatu, ale jen tehdy, učiní-li tak italský partner jako první. V letních měsících na jihu země je možné přijít na jednání i v košili s krátkým rukávem, bez saka, a dokonce i bez kravaty. Při oficiálních příležitostech večer je pro muže často nezbytný smoking, ženy oblékají elegantní večerní šaty. Italové hned každého ohodnotí nejen podle oblečení, ale také mimo jiné podle automobilu a zařadí ho do určité sociální vrstvy. Potrpí si na luxusní vozy německé výroby či na italské vozy vyšší třídy i sportovního charakteru.

Způsob představování vychází z evropských zvyklostí. Obvyklá je výměna vizitek, které bývají v italštině. Běžně se akceptují vizitky v angličtině, popřípadě ve francouzštině. Na vizitkách se vždy uvádějí tituly i funkce.

Můžete očekávat dobrou náladu a pohostinnost.

Italové mají zpravidla dobrou náladu, umí se radovat z práce i ze života. Dokážou o sobě mluvit zlehčujícím tónem a rádi se vzájemně špičkují. Současně si však velmi potrpí na důstojné chování na veřejnosti. Kouření je dnes zakázané na mnoha místech, mimo jiné i v restauracích, barech, kavárnách a podobně.

Co říci závěrem? Vedoucí pracovníci se těší velké autoritě u svých podřízených. Italská ekonomika je postavena z velké části jak na malých, tak velkých firmách, v nichž vedoucí je zpravidla i majitelem. Každou italskou firmu je nutno předem dobře prověřit a každý kontrakt řádně a se všemi náležitostmi zkontrolovat. Český exportér se tak může vyvarovat pozdějších nepříjemných překvapení v otázce platební disciplíny.

Text: Soňa Gullová

Foto: Shutterstock