Irové si zakládají na „irskosti“

Iry nikdy nevnímejte jako Angličany, přestože mají mnoho společného. Jsou korektními obchodními partnery, ale na rozdíl od britských obchodníků vystupují většinou vůči cizincům přátelštěji, s menším důrazem na společenskou konverzaci a formality. Dalo by se až říct, že u nich převládá antipatie k okázalému chování. Za přátelskou otevřeností se však skrývají zkušení vyjednávači, kteří dokážou ostře prosazovat své zájmy a bývají tvrdohlaví. Mají-li však na dosažení dohody či řešení případných problémů zájem, jsou schopni hledat cestu přes snad úplně všechny formálně administrativní překážky. Získáte si je, když projevíte respekt k jejich tradicím a růstu irské ekonomiky.

Na začátku jednání se většinou nezabývají detaily, ale podstatnými věcmi. I po dosažení formální dohody nelze vyloučit požadavky na změny. Smlouvou si tedy čeští obchodníci nemohou být skutečně jisti až do podpisu všech dokumentů. Po podepsání smlouvy se však snaží přesně plnit veškeré sjednané závazky a totéž očekávají i od svých obchodních partnerů.

V Irsku se reference o vás rychle rozkřikne

U svých protějšků ocení nejen jejich odborné schopnosti, ale zejména spolehlivost. Irští obchodníci se mezi sebou dobře znají, což může mít pozitivní i negativní dopady. V případě, že zahraniční firmy neplní stvrzené podmínky kontraktů, lze očekávat, že se vše rychle rozkřikne a negativně ovlivní vývoj obchodních vztahů až po odchod z trhu. Při jednáních například o termínech dodávky je lepší stanovit pozdější lhůtu, než slíbit, a nedodržet ji. V případě zpoždění dodávky je dobré požádat o nový dodací termín.

Na irský trh lze proniknout různými cestami, a to jak vytvořením vlastní prodejní kanceláře, tak prodejem přes zástupce nebo distributora, přes velkoobchodníky nebo dealery či přímým prodejem do obchodních domů, obchodních řetězců, specializovaným družstvům apod. Samozřejmostí je vybavit reprezentanta na obchodní cestu prodejními vzorky a kvalitními propagačními materiály v angličtině. Pravidelné návštěvy a udržování osobního kontaktu s odběrateli či dovozci jsou v Irsku velmi důležité. Před uzavřením kontraktu je třeba se podrobně seznámit s platnými pravidly. Irský právní systém vychází z anglického zvykového práva, je však podstatně upraven.

Na obchodní schůzku nechoďte bez ohlášení. Obchodní jednání obvykle nezačínají před desátou hodinou. Pátek je zpravidla dnem ryze interně „pracovním“, bez externích obchodních kontaktů. Obsah telefonických a online hovorů se často dodatečně písemně potvrzuje dopisy a e-mailem v souladu s britskými konvencemi. V obchodní korespondenci ještě neztratil pro Iry kouzlo ani fax.

Pozor na pusu

Etiketa se v podstatě neliší od britské. Na vizitkách v angličtině se uvádí pouze funkce, akademické tituly se nepoužívají ani v písemném, ani v osobním styku. Při delších kontaktech se běžně používá křestní jméno. Před cestou si nezapomeňte zopakovat spellování. Pokud Ir osloví svého zahraničního partnera křestním jménem, vyjadřuje tím sympatie.

V obchodním styku odpovídá oblečení běžným společenským konvencím. Při oficiálních a společenských příležitostech se vždy dává přednost elegantnímu oblečení a často i smokingu. U pozvání, kde oblečení není na pozvánce uvedeno, je lépe se předem dotázat.

Irové oplývají velkým smyslem pro humor. Disponují bohatou zásobou tzv. cracků, sahajících od drsných anekdot až po rafinovaný inteligentní humor, jemuž není nic svaté. Ve společnosti také rádi zpívají.

Častou formou jednání je pracovní oběd, někdy navazující na dopolední rozhovor. Jde v podstatě o ryze pracovní schůzku, která se odehrává kolem 13. hodiny. Drahý oběd není obvyklý. Pití alkoholických nápojů během pracovního oběda je velmi omezeno na zpravidla jeden nápoj, například sklenici piva či vína.

Večeře, které jsou méně časté, však bývají úplně jiné. Obchodní jednání je většinou odbyto hned na jejich začátku. Cílem tohoto večerního setkání je totiž lépe poznat partnery, s nimiž má být uzavřena smlouva. Proto je na místě být velmi pozorný a nenechat se příliš unést zábavou. Většinou půjde o pozvání do baru (pub), kam obchodníci chodí v oblecích. Dominantou každého pubu je velký barový pult, k němuž si každý musí dojít, objednat a hned zaplatit. Pije se většinou silné černé pivo – guinness či pravá irská whiskey. Irové považují za nejlepší a nejstarší whiskey irskou. (Pozn.: Skotská se píše jako whisky a ta irská jako whiskey.) Pije se zde i tzv. highball, což je whiskey se sodou nebo se zázvorovým pivem s citronem. Ochutnat můžete i pravý irský polibek – Baileys. V pubech se většinou nepodává nic k jídlu, nanejvýš malé studené občerstvení. I když jsou Irové známi svou pohostinností, podle irské etikety v barech platí hostitel jen první rundu. Předpokládá se, že každý zaplatí jedno kolo. Kouření je na mnoha veřejných místech, tedy i v restauracích, kavárnách i nočních barech, v Irsku zakázané.

Na důkaz přátelství či ocenění dlouhého vztahu vás může irský partner pozvat na projížďku lodí, lov ryb, golf či sportovní utkání. Dávejte však vždycky pozor na to, o čem a s kým mluvíte. O Dublinu se často žertem říká, že je to největší vesnice na světě. Vzhledem k velké družnosti a rozvětveným příbuzenským vztahům je tam vztah mezi lidmi méně formální a častý, a to i mezi osobami různého společenského postavení.

Rodina nadevše

Největší hodnotou pro Ira je jeho rodina, zejména děti, a cílem vlastní dům. Manželky většinou zůstávají doma s dětmi a do práce se již obvykle nevracejí. Společenskou samozřejmostí je nedělní společná rodinná návštěva kostela. Pozvání domů je výrazem bližšího vztahu a nelze je odmítnout. Vhodné je poslat či přinést květiny hostitelce a dárek pro oba členy páru. Vhodnými dárky jsou pro ženu větší bonboniéra, výrobek ze skla, keramiky, kniha apod. Hostiteli udělá radost láhev alkoholu (archivní víno či Becherovka), podléhajícího vysokému dovoznímu clu.

Závěrem

Irové jsou citliví na kritiku irských poměrů ze strany zahraničních partnerů. Vyhněte se problematice Severního Irska a Británie a náboženským otázkám. Irové nikdy nesmějí být pokládáni za Angličany. Zatímco na vlastním jazyce nebazírují, na své „irskosti“ si velice zakládají. Jestliže se pro celou komunikaci nepoužívá gaelština, pak v rozhovoru ani v psaném textu nelze používat slovo Eire, které znamená Irsko. V angličtině by měl být dopis adresován: Republic of Ireland.

Text: Soňa Gullová

Foto: Shutterstock

Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola mezinárodních a veřejných vztahů Praha