Pobaltí: Jeden název, tři různé trhy

Přestože jsme společně v Evropské unii a vzdušnou čarou z Prahy nás od nejsevernějšího bodu Pobaltí nedělí ani 1300 kilometrů, mnozí stále tápou, jak jsou Litva, Lotyšsko a Estonsko na mapě podél Baltu rozmístěny a jaké hlavní město té které zemi přiřadit. Skutečnost, že ve všech zmíněných zemích se dnes již platí eurem, zaznamenal zatím jen málokdo. Proč je Pobaltí pro české firmy tak trochu zapomenutý kraj a proč by nemělo být opomíjeno?

Růst od jihu k severu

Jedním z klíčových faktorů je už samotný název Pobaltí. Postihnout tyto tři země jako určitý celek však rozhodně neznamená, že by snad kulturně, jazykově nebo obchodně homogenní blok tvořily. Jeden z místních bonmotů dokonce s nadsázkou popisuje, že jediné, co mají společného Litva s Estonskem, je Lotyšsko. Vlastní přístup k těmto zemím podporuje i další – paradoxně pro jejich původní obyvatele společný – rys, a to výrazné vlastenectví a národní hrdost. Společných prvků samozřejmě najdeme více, není však na škodu znát základní odlišnosti, které mají vliv i na uplatnění rozličných obchodních strategií.

V případě trhu spotřebního zboží je pro zahraniční firmy s plánovanými aktivitami v těchto zemích určitě relevantní ukazatel průměrné hrubé měsíční mzdy odrážející se i v kupní síle obyvatelstva. Hodnoty ukazatele znatelně rostou od jihu k severu. Zatímco v posledním kvartálu loňského roku byla průměrná hrubá měsíční mzda v Litvě jen 876 eur, v Lotyšsku činila 961 eur a v Estonsku dokonce 1271 eur. Zároveň je však třeba zmínit, že stejnou rostoucí tendenci lze vysledovat i v případě spotřebitelských cen. Zatímco na ceny v Litvě má vliv polská konkurence, Estonsko se přibližuje cenové politice Finska.

Rozdíly však nejsou patrné jen ve výši částky na výplatní pásce či na cenovkách zboží. Odlišnosti se projevují už ve způsobu maloobchodního prodeje. Konkrétně jde o poměr tržeb, jež podniky realizují z prodeje prostřednictvím e-commerce a prostřednictvím konvenčních prodejů. V této oblasti, již statisticky zaznamenává tzv. e-commerce development indicator, je patrný náskok Estonska (16 %) před Lotyšskem (9 %). Podíl tržeb z e-commerce v Litvě tvoří 13 %. Specifika Estonska v maloobchodním prodeji však nezůstávají jen u formy nakupování, ale dotýkají se i podoby distribučních kanálů. Příkladem jsou třeba sítě drogerií, které v této zemi již nenajdete. Skutečnost, že Estonci výrazně preferují domácí či skandinávské výrobky, u nichž předpokládají vysokou kvalitu, je pak kapitola sama o sobě.

Tři země – tři obchodní strategie

Samozřejmě je na úvaze každého vedení zahraniční firmy, zda rozdíly, na něž v Litvě, Lotyšsku a Estonsku naráží, budou důvodem k implementaci různých obchodních strategií vstupu na tyto trhy a působení na nich. Jednou z klíčových otázek je i hledání obchodního partnera. Obchodní pokrytí celého Pobaltí prostřednictvím jednoho místního subjektu nebývá časté. Pouze v případě velmi silných firem s pobočkami ve všech třech pobaltských republikách se stává tento model reálným. Nicméně mnohem častější bývá případ obsluhování jednotlivých trhů přes lokální partnery.

Opodstatnění tohoto řešení vyplývá i z jazykových odlišností. Zatímco litevština s lotyštinou patří do tzv. baltských jazyků, estonština spadá do zcela jiné, ugrofinské jazykové skupiny. Přestože obyvatelé všech pobaltských zemí jsou skvěle jazykově vybaveni a kromě svého národního jazyka hovoří i rusky (především starší generace) a anglicky (hlavně mladší generace a zástupci moderních oborů), vyvstává problém při potřebě porozumění místní legislativě či specifikaci výběrových řízení psaných velmi často v národních jazycích.

Na „small talk“ zapomeňte

Navazování vztahu s novým obchodním partnerem je kdekoli na světě okořeněno specifiky místní kultury a jejími zvyklostmi. I tady jsou zřejmé rozdíly mezi jednotlivými zeměmi Pobaltí, ale kromě toho i uvnitř trhů samotných.

Nezáleží totiž jen na tom, zda budete jednat s Lotyšem, Litevcem nebo Estoncem, ale spíš zda váš potenciální partner není zástupcem ruské menšiny, která například v Lotyšsku má ve vedení byznysu velmi silné postavení.

Ve většině případů se však připravte na počáteční rezervovanost až přímočarost. Ta opět nabývá na síle směrem k severu. Strohost e-mailové či telefonické komunikace tedy a priori nevnímejte jako projev nezdvořilosti nebo nezájmu o spolupráci, ale jako jistý druh pragmatismu: Voláte? Píšete? Tedy něco chcete. O to více je třeba s místními postupně budovat přátelské vztahy a udržovat je osobními návštěvami. V počátcích komunikace s potenciálním obchodním partnerem se obrňte trpělivostí a nebojte se zaslat připomínkový e-mail nebo rovnou zavolat.

Blízké trhy, které jsou součástí eurozóny

Má tedy s ohledem na výše uvedené vůbec cenu vynakládat energii, čas a peníze na zdolání méně než sedmimilionového trhu Pobaltí? Než přijmeme nějaké unáhlené rozhodnutí, měli bychom se nad těmito trhy zamyslet ještě v dalších souvislostech. Litva, Lotyšsko i Estonsko jsou členy jednotného vnitřního trhu EU a rovněž díky jejich členství v eurozóně odpadá řada obchodních bariér. Stejně tak stále dosažitelná dopravní vzdálenost nevylučuje ani dodávky zboží, které má menší „přepravní rádius“.

Dobrou službu českým exportérům dělá stále pozitivní vnímání české, potažmo československé, produkce, která je spojována s vysokou kvalitou. V zemích Pobaltí se však zdaleka nesetkáváme jen se stopami dodávek z bývalého Československa. Každodenní nepřehlédnutelnou připomínkou novodobých úspěchů českých firem jsou nejen tisíce velmi populárních osobních vozů Škoda nebo již mnohokrát skloňované tramvaje z plzeňské Škody Transportation přepravující cestující v Rize, ale v témže městě rovněž trolejbusy od Škody Electric nebo čtyři elektrobusy značky SOR v lotyšském městě Rezekne.

V přepravě osob bodují české firmy i ve Vilniusu, kde školáky vozí přibližně třísetvozová flotila autobusů značky Iveco. A díky českým posuvným lokomotivám na lotyšských tratích nezůstává pozadu ani železniční průmysl. Česká stopa v Pobaltí není jen výsadou velkých firem a netýká se zdaleka jen dopravního průmyslu či proslulého českého piva. Zajímavý příklad úspěchu české firmy najdeme třeba v Rize, kde společnost Statical aplikovala svůj unikátní systém statického ukotvení na jedné z nejikoničtějších budov města – rižské katedrále. Exportní úspěchy na estonském trhu pak využívají některé firmy k proniknutí na trh Finska a dalších skandinávských zemí.

Český vývoz do všech pobaltských zemí dohromady v loňském roce dosáhl hodnoty 1,1 miliardy eur, což představuje necelé procento celkového vývozu ČR do zemí EU. Nejvíce zboží od nás putovalo do Litvy, a to v hodnotě téměř 600 milionů eur. Lotyšsko a Estonsko absorbovaly českou produkci v podobné hodnotě oscilující kolem 250 milionů eur. Kromě již zmíněných silničních a kolejových vozidel tvoří významnou položku v komoditní struktuře českého vývozu elektrické přístroje a jejich příslušenství. Právě poptávka po tomto zboží a jeho aplikace v moderních technologiích není pro země Pobaltí ničím cizím. O tom, že příležitosti pro uplatnění sofistikovaných moderních řešení v těchto zemích spatřují i české firmy, svědčí také nedávné otevření rižské pobočky společnosti ELKO EP, výrobce elektronických zařízení pro domovní, kancelářské a průmyslové automatizace.

Nejen země lesů, jezer a jantaru, ale i moderních technologií

Litva, Lotyšsko a Estonsko si nesou společný přírodní ráz určený hustým zalesněním krajiny, výskytem přírodních jezer, nalezišti jantaru nebo i nepřehlédnutelnou rovinatostí terénu. Tyto a jiné vlivy je předurčily k rozvoji dřevařského, dřevozpracujícího a následně nábytkářského průmyslu, ale také k tradičně silnému zemědělství a s ním spojenému potravinářství.

Na druhé straně ve všech pobaltských zemích lze vysledovat snahu o rozvoj v oblasti moderních technologií a inovací. Nejdále je v tomto směru Estonsko, které intenzivně rozvíjí tzv. digitální společnost s dopady mimo jiné na zjednodušení byznysu. Nejenže dnes pomocí tzv. e-identity založíte v Estonsku firmu jednoduše on-line, ale díky systému e-tax za vás software spočítá výši daňové povinnosti, kterou v rámci systému můžete i zaplatit. Podíl elektronicky podaných daňových přiznání dosáhl v Estonsku již 95 %. Páteří celé struktury je tzv. X-Road neboli X-tee systém, který umožňuje jednotlivým státním autoritám bezpečně sdílet data, tudíž lidé ani firmy nemusí opakovaně vyplňovat údaje, které státu v minulosti již poskytli.

Estonsko dnes 99 % veřejných služeb zajišťuje on-line. S ohledem na citlivost přenášených dat tady nepodceňují ani oblast kybernetické bezpečnosti.

Nejsevernější pobaltská země se stala díky vysoké úrovni řízení a ochrany high-tech systémů sídlem NATO Cooperative Cyber Defence Centre of Excellence (NATO CCD COE) a European Agency for the operational management of large-scale IT systems (EU LISA). Pro širokou veřejnost je však pravděpodobně lépe uchopitelná informace, že Estonci stojí například i za vznikem programu Skype.

Oblast moderních technologií není dominantou pouze Estonska. V Litvě se na špičkové úrovni vyrábí lasery, které staví na více než 50leté tradici a jsou mimo jiné využívány i v projektu ELI v Dolních Břežanech. Úspěchy Litevci zaznamenávají také na poli farmaceutického a biotechnologického výzkumu. Lotyšsko se zase může pochlubit bohatými zkušenostmi v oblasti chemického a farmaceutického průmyslu. V dobách Sovětského svazu představovalo centrum pro výrobu léčiv a statisticky jeden ze čtyř zdravotnických produktů byl vyroben právě v této zemi. Všechny tři země pak spojuje vysoké pokrytí internetem a jeho rychlost. Velmi podobný, pragmatický přístup zastávají země i k čerpání peněz ze strukturálních fondů EU (byť nejvíce směrovaných do oblasti zemědělství a regionálního rozvoje). Estonsko v přepočtu získaných evropských peněz na obyvatele zaujímá přední příčku mezi členy EU.

Otevřenost využívání moderních technologií a postupů deklaruje i spolupráce mezi partnerskými městy Písek a Smiltene (lotyšsky písek). Během tohoto roku se zástupci městské rady lotyšského města Smiltene měli příležitost seznámit s projektem Smart Písek a čerpat inspiraci z jeho implementace a fungování.

Veletrhy s CzechTrade

Agentura CzechTrade kromě poskytování individuálních služeb podporuje české firmy rovněž při jejich účasti na místních veletrzích. Cenově zvýhodněnou participaci na společném stánku umožňuje CzechTrade firmám například i na stavebním veletrhu RESTA ve Vilniusu, který představuje největší a nejvýznamnější veletržní událost v celém regionu Pobaltí. S ohledem na aktuální stavební boom v regionu a velmi příznivé ceny za veletržní služby jde o zajímavou příležitost pro diverzifikaci exportu stavebních materiálů, technologií a strojů. Možnost prezentovat svou produkci potenciálním partnerům nabízejí veletrhy v Rize: Tech Industry se zaměřením na strojírenství, dále potravinářský veletrh Riga Food či akce Environment and Energy určená firmám s ekologickými a energeticky efektivními řešeními.

Moderní technologická řešení z Česka se prezentují v Rize

Prezentaci českých moderních technologických řešení podpoří v listopadu letošního roku také zahraniční kancelář CzechTrade v Rize organizací prezentace českých firem pod názvem Heavenly Smart Czech Solutions. V rámci této akce se potenciálním lotyšským partnerům představí společnosti ENIKA.CZ, AMiT, MODUS a IMA.

ENIKA.CZ je českým výrobcem bezdrátových řídicích systémů s vlastní vývojovou základnou. Lotyšským partnerům může nabídnout vlastní bezdrátové senzory a moderní systémy řízení osvětlení pro komerční, administrativní a průmyslové budovy.

AMiT jakožto přední český a evropský výrobce elektroniky pro automatizaci budov a průmyslovou automatizaci představí svou platformu pro komplexní automatizaci, jež je volně programovatelná, a umožňuje tak splnit veškerá přání koncového uživatele.

MODUS patří k nejvýznamnějším producentům osvětlovací techniky v ČR. Při výrobě LED svítidel používá vlastní LED moduly a jako jedna z mála firem v Evropě produkuje LED panely kompletně vyrobené v EU. Mezi dvě hlavní skupiny vyráběných LED svítidel patří kancelářská a průmyslová svítidla.

IMA je předním českým výrobcem a dodavatelem inovativních identifikačních řešení pro veřejný i privátní sektor. Společnost se může pochlubit referencí v nové rezidenční čtvrti ve Stockholmu. Novinku v portfoliu firmy tvoří pokročilá platforma IMAporter MobileAccess umožňující otevírání dveří pomocí mobilních zařízení.

Akce proběhne za podpory Budějovického Budvaru, který na všechny pobaltské trhy úspěšně dodává nejen světlý a tmavý ležák, ale i nealkoholické pivo.

Text: Věra Všetičková

Foto: Shutterstock