Itálie je na dosah ruky!Ale pozor na odlišnou mentalitu

Navzdory tomu, že v posledních letech Itálie nevykazuje velký ekonomický růst, je stále třetí největší ekonomikou eurozóny, osmou největší ekonomikou na světě a trhem se 62 miliony potenciálních klientů s velkou kupní silou, kteří jsou pro české firmy z geografického hlediska „na dosah ruky“. Vždyť do České republiky je to pro obyvatele města Udine na severu Itálie stejně daleko jako do hlavního města Říma!

Není tedy divu, že prakticky od vstupu České republiky do EU vzájemná obchodní bilance mezi našimi zeměmi neustále roste a v posledním roce dosáhla úrovně 13 miliard eur při pozitivním saldu pro ČR. Přes veškerou geografickou blízkost a členství v bezcelní unii však musíme vnímat některé zákonitosti obchodování v Itálii, které se velmi liší od českého prostředí. I když převážná část severní Itálie během své historie patřila k zemím bývalého Rakouska-Uherska, mentalita místních obyvatel je velmi odlišná od té středoevropské.

Vzájemná sympatie je klíčová

Například obchodní jednání a následná komunikace jsou často z našeho pohledu poměrně zdlouhavé. Totéž platí i při setkání s veřejnou správou. Bohužel italská administrativa nemá nejlepší pověst a vykazuje menší míru flexibility i při řešení z našeho pohledu základních úkonů. Obdobné chování lze očekávat i u lokálních bank. Navíc není vždy jasná kompetence úřadů a dalších organizací například při vyřizování místních certifikací, které mohou být nezbytné pro uplatnění produktů, což se nám ostatně potvrdilo v poslední době v oblasti energetiky či potravinářství.

Při osobních jednáních mnohdy více než ve středoevropském prostoru rozhoduje emoční stránka a vzájemná sympatie mezi vyjednávajícími. V obecné rovině platí, že před samotnou dohodou se oba partneři musejí lépe poznat, takže se očekává více vzájemných návštěv na obou stranách pro upevnění vztahů.

Čím více míříme na jih Apeninského poloostrova, tím se tato obchodní zvyklost umocňuje. Zároveň úměrně klesá i znalost angličtiny. Itálie se společně s Francií pohybují na posledních příčkách ve znalosti angličtiny v rámci hodnocení EU. Není tedy od věci vzít si s sebou na jednání tlumočníka a dopředu si připravit podkladové materiály v italštině. Menší jazyková znalost vychází z faktu, že páteř italské ekonomiky se skládá primárně z firem do devíti zaměstnanců, které spravují své aktivity pouze ve svém regionu, případně v regionech sousedních.

Zavedený systém obchodních agentů

Pokud se malá společnost rozhodne rozšířit své aktivity na celou Itálii, je velice oblíbeným prodejním kanálem síť obchodních agentů, kteří slouží jako prodloužená ruka mateřských firem při propagaci a prodeji produktů. Těch je v celé Itálii přes 230 tisíc a zastupují většinou více firem z daného segmentu. Dalším modelem, který často aplikují české společnosti při expanzi na italský trh, je nalezení více lokálních partnerů, kteří spravují vybrané regiony od severu k jihu. Nabízí se také možnost otevření místní pobočky, jako to v minulosti učinily firmy Tescoma nebo Linet.

Italský trh je přesycený a vysoce konkurenční. Navíc zde existuje silná diferenciace regionů, a co funguje v jednom regionu, nemusí platit v druhém a naopak. Zásadní rozdíl můžeme spatřovat ve velké nerovnováze mezi severem a jihem země. To potvrzuje fakt, že severní regiony se podílejí na importu zboží z téměř 70 %. I proto kancelář CzechTrade sídlí v Miláně, obchodním srdci Itálie. Podle statistiky devět z deseti produktů směřuje z ČR právě do severní Itálie, z níž se pak v některých případech i reexportují do oblastí severní Afriky a Blízkého východu, s nimiž mají italské firmy historicky hluboké obchodní vazby.

Do Itálie nejčastěji importují české firmy napojené na automotive. Tato země nicméně nabízí řadu příležitostí napříč odvětvími. V poslední době se nám daří pomáhat českým firmám ze segmentu krmiv a potřeb pro domácí mazlíčky a firmám se specifickými produkty v potravinářství. Již tradičně se prosazují stavební společnosti, ale i podniky se sofistikovanými produkty ze strojírenství, letectví a energetiky. Velký potenciál se nabízí i ve vodohospodářství, kde je místní infrastruktura zastaralá a vláda plánuje investovat do restrukturalizace vodovodních sítí i s ohledem na stupňující se problémy se suchem.

Šance pro chytré technologie

V současné době je zásadním tématem pro italské společnosti napříč všemi sektory optimalizace nákladů a automatizace výroby. Jenom za poslední rok italské firmy investovaly 13 miliard eur do modernizace výroby. V roce 2018 bylo v Itálii nainstalováno přes 9200 nových robotických výrobních jednotek, což meziročně znamená nárůst ve výši 11,5 % oproti předešlému roku. Pokud se podíváme na růst v celosvětovém měřítku, kdy dosahuje pouhého 1 %, a v Evropě 7 %, je italský případ o to pozoruhodnější. Pozitivní trend a výraznější zrychlení jsou patrné zejména v posledních dvou letech. Právě v těchto letech vláda spustila „Národní podnikatelský plán 4.0“ na podporu italských společností při čtvrté průmyslové revoluci.

V Itálii se obecně probouzí zájem o chytré technologie pro řízení firem. České technologické společnosti z oblasti smart tech je mohou nabídnout italským partnerům, kteří hledají řešení poskytující řadu finančních a časových úspor v inteligentním řízení nejen pro firmy. Ideálně je mohou představit na některém z oborových veletrhů, které jsou sice v Itálii ve srovnání s jinými zeměmi relativně dražší, ale pokud mají čeští exportéři opravdový zájem o vstup na italský trh, právě zde mohou aplikovat již výše zmíněné pravidlo o nutnosti osobního setkání. Odpadá tím počáteční problém s dlouhou a neefektivní komunikací, a proto se tato investice může vyplatit.

Text: Marek Atanasčev

Foto: Shutterstock