Za kvalitu léčivých látek si zákazníci raději připlatíNejen v době pandemické

S koronavirovou krizí ožila mezi pamětníky předlistopadové české tradice vývoje a výroby vakcín touha resuscitovat tento obor, který u nás úspěšně pokračuje na bázi průmyslu generik a léčivých látek. Mezi jeho nejprestižnější subjekty se řadí chemicko-farmaceutická společnost Farmak se sídlem v Olomouci.

Renesance kapitalismu v Čechách

Inženýr Jiří Žák působil od roku 1960 jako výzkumný a vývojový pracovník ve státním podniku Farmakon, který vyráběl vitaminy a potravinové do­plňky. Když začátkem devadesátých let vyhrál výběrové řízení na ředitele, na­stoupil do funkce v době, kdy zanikaly kontrakty, klesal objem výroby a pro­deje a docházelo k propouštění. Bylo by tehdy bláhové snažit se postavit silnější zahraniční konkurenci v oboru. Jako dlouholetý pracovník a stávající ředitel dostal za úkol připravit privati­zaci a přeměnu podniku na akciovou společnost. Jenomže koupit továrnu a restrukturalizovat výrobu znamenalo vzít si zhruba půlmiliardovou půjčku. Většina akcionářů se riskantního kroku zalekla, své podíly nabídla a odešla.

Zajistit firmě budoucnost znamenalo zásadně obměnit výrobní portfolio. „Specializujeme se na účinné léčivé látky, konkrétně generika, tedy látky, u nichž již skončila originální patentová ochrana. Našimi nejvýznamnějšími odbytišti jsou trhy, které jsou vysoce regulované a náročné, kde obchodní partneři vyšší cenu za vyšší kvalitu u naší produkce akceptují. Máme klien­ty ve Spojených státech, Japonsku, Jižní Koreji, Evropě, Brazílii a dalších zemích. Jen zlomek indických a čín­ských firem dokáže splnit podmínky zákazníků na takové úrovni jako my. Dokonce dodáváme předním indickým farmaceutickým firmám substance, které pro export finálních lékových fo­rem nedokáží v požadované kvalitě vy­robit samy," říká obchodní ředitel David Viktorín.

Cesta na nejnáročnější trh

V roce 1997 nastal v historii Farmaku kritický moment. Byl tehdy postižen po­vodněmi, ale přesto splnil nejpřísnější kri­téria stanovená americkým Úřadem pro kontrolu potravin a léčiv (Food and Drug Administration, FDA). Tím se firmě, do té doby operující hlavně v Evropě, otevřel také americký trh považovaný v oboru za nejnáročnější.

„Mezi lety 1998 až 2000 jsme do USA začali dodávat substance a spolupraco­vat s lokální partnerskou společností. Ve Spojených státech totiž zahraniční firma nemůže dodávat léčivé látky přímo zákazníkům, ale jen přes místní obchodní společnost. Pomocí této společnosti jsme se jako první dostali na tamější trh s produktem sloužícím k uvolnění sval­stva, který se nachází v našem portfoliu dodnes. V dalších zhruba třech letech nám jeho prodeje v USA přinesly zisky, které nejen pomohly plně uhradit privati­zační úvěr, ale i uskutečnit mnoho inves­tic do budoucna," připomíná obchodní ředitel fakt, jak je důležité být ve správný čas na správném místě.

Konkurence Pharma Supply Chain

Zajímá nás, jak vnímají tlak konkurenč­ních firem. „Konkurence nás nemá jak zkopírovat, protože proces syntézy léčivých látek je velmi komplikovaný a u každé látky unikátní. Jedná se spíš o kličkování mezi podanými patenty a správné načasování vstupu na trh. Každá firma z našeho oboru si volí vlastní interní rozvojovou strategii, která nastaví patřičné procesy vedoucí ke schvalování produktů pro vlastní výzkum a vývoj a následné zavádění úspěšných projektů do výroby, čímž je zajištěna kontinuální obměna výrobko­vého portfolia.

My se zaměřujeme na heterocyklickou chemii, konkrétně na substance z kate­gorie tzv. niche API (aktivních farmace­utických substancí). Jedná se o vysoce aktivní látky, které nejsou pro každého snadno vyrobitelné. Pečlivě si vybíráme malokapacitní, vysoce rentabilní pro­dukty, jejichž chemie je pro řadu konku­rentů z levnějších částí světa příliš kom­plikovaná. Máme tedy prostor zaujmout zákazníky ze sofistikovaných regulova­ných trhů, kteří za naši středoevropskou kvalitu a podporu při tvorbě registrační dokumentace rádi zaplatí adekvátní cenu," shrnuje firemní politiku vnučka zakladatele Marta Sova, členka dozorčí rady a obchodní manažerka Farmaku.

Pandemie SARS CoV-2 a s ní související rozpad dosavadních dodavatelských ře­tězců urychlily trend deglobalizace, kdy řada firem přesunuje svou výrobu z Číny do domovských zemí. Ještě závažnější bylo nedávné zjištění, jak silně jsou člen­ské státy EU závislé na dovozu ochran­ných zdravotnických pomůcek a ge­nerických látek zejména z Číny a Indie. Čeká nás tedy v brzké době masivní pře­sun strategických výrob do Evropy?

„Není pochyb o tom, že se dodavatel­ské řetězce změní, některé intermediáty se pravděpodobně budou vyrá­bět v Evropě, pokud evropští zákazníci akceptují vyšší cenu léčivých látek a potažmo finálních léčivých produktů. I v takovém případě však bude část vstupních substancí pocházet z as­poň zatím nejlevnějších zdrojů, tedy z Číny a dalších zemí jihovýchodní Asie. V Evropské unii nejsou totiž z environ­mentálního hlediska některé výroby uskutečnitelné," uvádí David Viktorín relokalizaci zdrojů na pravou míru.

Kdo ve farmacii něco znamená, míří každoročně do New Yorku

Nejvýznamnější mezinárodní setkání ve pharma světě je soubor veletrhů CPhl, který se koná v různých částech světa, v čele s evropskou putovní vý­stavou CPhI WorldWide, a na americ­kém kontinentě je to potom legendární DCAT Week v New York City.

CPhl má více formální charakter, zahr­nuje všechny články farmaceutického řetězce - od vstupních materiálů, inter- mediátů a API přes laboratorní a strojní vybavení až po obalovou techniku. FARMAK se jej pravidelně účastní jako vystavovatel s vlastním stánkem v API Gold, nejlukrativnější zóně určené pro výrobce léčivých látek.

DCAT Week je přední obchodní roz­vojová akce každoročně pořádaná v březnu pro firmy, které se zabývají farmaceutickým vývojem, výrobou a s nimi spojeným průmyslem. Akce je pravi­delně organizována sdružením Drug Chemical & Associated Technologies Association (DCAT).

„Na rozdíl od mnoha veletrhů či konfe­rencí nabízí DCAT Week možnost pořádat soukromá setkání se zákazníky, dodava­teli a potenciálními obchodními partnery v soukromých apartmá, které je potřeba zavčas rezervovat v řadě určených ho­telů kolem památného místa setkávání, slavného hotelu Waldorf Astoria v New Yorku. Ačkoliv jsou tato setkání většinou předem naplánovaná a harmonogram má každý správný účastník řádně zapl­něný již pár týdnů předem, nabízí tato akce i další příležitosti pro vzdělávání, networking a náhodná obchodní propo­jení," vysvětluje Marta Sova.

Letošní rok je naprosto atypický tím, že se DCAT Week poprvé ve své stotři- cetileté historii neuskutečnil. Omezení kvůli pandemii se promítla nejen do po­řádání setkání s vyšším počtem účast­níků, ale i do běžných obchodních aktivit.

Krize jako příležitost k růstu

„Již během roku 2018 jsme museli reago­vat na neustále se zvyšující regulatorní nároky při registraci našich výrobků, což vyústilo v nutnost patřičně upravit i do­savadní obchodní strategii. Ta by se teď dala shrnout do jediného hesla: soustře­dit se bez kompromisů na to, co je sku­tečně důležité. Zavedením minimálního objednatelného množství, zrušením nerentabilních výrob nebo pečlivým vý­běrem teritorií, v nichž podáváme nové registrace, jsme dosáhli výrazného ze­fektivnění naší práce. Stejně tak jsme schopni tam, kde to má smysl, poskyt­nout mnohem flexibilnější servis, než tomu bylo v minulosti. Tyto změny se velmi pozitivně odrazily na výsledcích již v minulém roce, kdy jsme zaznamenali nejvyšší tržby za posledních patnáct let. Pevně věříme tomu, že tento trend bude pokračovat i v následujících letech, což je pro mě momentálně i tou největší vý­zvou," shrnuje David Viktorín.

Současná neobvyklá situace měla pře­kvapivě i další pozitivní vliv. Donutila například obchodní partnery Farmaku přemýšlet o svých požadavcích s del­ším předstihem. Sdílení objednávek a závazných výhledů na několik měsíců dopředu tak dává olomoucké rodinné firmě větší prostor výrobní kampaně a dodávky co nejlépe plánovat.

„O čem jsme si ještě nedávno mohli ne­chat zdát, se stalo téměř ze dne na den skutečností. Podle kapacitních možností můžeme upřednostnit ziskovější výroby a vybírat si, komu zboží alokujeme. Také musím říct, že nás to hodně posunulo, co se týče využívání informačních tech­nologií. Nastavili jsme si nové způsoby interní i externí vzdálené spolupráce a komunikace," uzavírá Marta Sova.

Text: Věra Vortelová

Foto: archiv společnosti FARMAK, a.s.