Kazachstán není Uzbekistán a naopak. Dva středoasijské trhy, dva různé obchodní světy

„Když česká firma řekne ‚Střední Asie‘, často si pod tím představí jeden širší obchodní prostor. Pro základní orientaci to stačí. Pro obchodní strategii už ne. Kazachstán a Uzbekistán jsou dvě samostatné obchodní reality. Mají jinou historickou zkušenost, jinou strukturu ekonomiky, jinou roli státu, jiný vztah k ceně i jiný způsob vyjednávání. Kdo k nim přistupuje stejně, ztrácí čas. V horším případě i peníze a důvěru partnerů,“ říká Petr Jurčík z CzechTrade, který oba trhy zná z dlouhodobé praxe.

Jak byste tyto trhy charakterizoval jednou větou?

V Kazachstánu můžete dostat hodně muziky za hodně peněz. V Uzbekistánu ji můžete dostat také, ale bude vás to stát ještě víc peněz a nervů.

Máme to chápat jako varování?

Není to varování před jedním či druhým trhem. Oba mají potenciál a mohou být pro české firmy velmi zajímavé. Ale ani jeden není jednoduchý a nedá se zvládnout jen z kanceláře v Česku.

Pro naše exportéry je zásadní chápat je jako dva rozdílné obchodní světy. Mají společnou postsovětskou minulost, geografickou blízkost i ruštinu jako důležitý dorozumívací jazyk. Kazachstán je ale zralejší, bohatší a konkurenčnější trh. Uzbekistán rychle roste, otevírá se světu a dohání ztracený čas, ovšem obchodně bývá méně čitelný a vyžaduje ještě více trpělivosti.

Kazachstán je dál. A je to znát

Na stránkách tohoto vydání TRADE NEWS představujeme Kazachstán jako ekonomicky nejsilnější zemi Střední Asie, která se opírá o rozsáhlé nerostné zdroje, ve srovnání s Uzbekistánem má vybudovanější infrastrukturu, více kapitálu a delší zkušenost se zahraničními dodavateli. Co to z vašeho pohledu znamená pro české firmy?

Kazachstán jede na růstové vlně, představuje dvacetimilionový trh s kupní silou, velkými projekty a průmyslovou poptávkou v energetice, strojírenství, dopravě, zemědělství i modernizaci výrobních technologií. Zároveň jde o trh, kde už mnoho evropských firem dlouho působí. Mají zde zastoupení, servisní zázemí, kontakty a reference. Kdo přichází nově, nevstupuje na prázdné místo, ale do prostředí, kde je část pozic obsazená a místní zákazníci už mají s čím porovnávat.

Pro českou firmu je proto Kazachstán náročnější než před pěti nebo deseti lety. Nestačí přivézt kvalitní výrobek a spoléhat na dobré jméno českého průmyslu. Firma musí mít jasně formulovanou výhodu, důvěryhodné reference, servisní plán a ochotu se do země vracet.

Kazachstán je zároveň obchodně čitelnější. Jednání mohou být tvrdá, někdy i nepříjemná, ale mívají věcnější charakter. Pokud se něco dohodne, zpravidla to platí. Česká firma tak obvykle lépe pozná, zda se jednání skutečně posouvá, nebo zda skončilo jen u zdvořilostní výměny názorů.

Uzbekistán dohání ztracený čas

Uzbekistán je jiný příběh. Nejlidnatější stát Střední Asie a po Kazachstánu druhá největší ekonomika regionu se výrazněji otevřela světu až po roce 2016 a velmi rychle se mění. Má mladou pracovní sílu, širší průmyslovou základnu a silnou potřebu modernizace. Země dlouhodobě drží růst HDP nad pěti procenty a pokračuje v reformách zaměřených na privatizaci, liberalizaci obchodu a přilákání zahraničních investorů.

Právě v tom je její přitažlivost. Kon­kuren­ce zde zatím není tak pevně usazená jako v Kazachstánu. Zájem o technologie, know-how a zahraniční partnery je vysoký. Příležitosti se objevují v energetice, těžbě, chemickém průmyslu, výrobě hnojiv, potravinářství i v dalších oblastech, kde je třeba modernizovat výrobu a infrastrukturu.

Uzbekistán má ale také svoje limity. Je cenově citlivější. Jeho největším obchodním partnerem je Čína následovaná Ruskem, Kazachstánem a Tureckem, což je pro evropské dodavatele důležitý kontext. Česká firma proto nemůže přijet pouze s tím, že nabízí evropskou kvalitu. Musí umět velmi přesně vysvětlit, proč se vyšší cena vyplatí: v životnosti technologie, servisu, spolehlivosti, nižším riziku nebo v celkových nákladech provozu.

Druhou komplikaci představuje způsob jednání a komunikace s místním partnerem. Ten často nedokáže říct ne, a z pohledu Čecha to potom může vypadat, že je všechno domluveno. Ale zdaleka není. To je jedna z nejdůležitějších lekcí pro firmy, které do země vstupují poprvé. Nestačí poslouchat jen slova. Je nutné sledovat, kdo u jednání sedí, zda se objevují konkrétní technické otázky, jak rychle partner reaguje, zda posílá podklady a zda je ochoten posouvat debatu ke konkrétním krokům.

Řeka Naryn tvoří hranici Uzbekistánu a Kyrgyzstánu →

Jedním z hlavních rozdílů mezi oběma trhy je role státu

Naši podnikatelé musí vzít v úvahu také roli státu v obou zemích. Můžete je porovnat z tohoto pohledu?

V Kazachstánu proběhla určitá forma privatizace a velká část obchodních rozhodnutí se odehrává přímo ve firmách. I podniky s částečnou státní účastí často fungují obchodně samostatněji. Český exportér proto potřebuje zmapovat konkrétní vlastníky, managementy a technické rozhodovatele. Průmysl je rozložený po celé zemi a každá firma může mít vlastní rozhodovací logiku.

V Uzbekistánu je stát výraznějším hráčem. Velké podniky bývají často státní nebo na stát úzce navázané. Firma může jednat v regionu, ale rozhodnutí se dříve či později přesune do Taškentu, na úroveň ministerstva nebo jiné centrální instituce. To zásadně mění obchodní strategii. V Kazachstánu je důležité dostat se ke konkrétní firmě a pochopit její vlastní rozhodovací proces. V Uzbekistánu je třeba počítat s tím, že obchodní příležitost má vedle technické, cenové a vztahové roviny také silnou institucionální vrstvu.

Právě proto má v obou zemích význam oficiální česká podpora. Když naší firmě otevírá dveře CzechTrade jako zastoupení českého státu, dodává to jednání váhu a důvěryhodnost. V prostředí, kde má oficiální rámec stále vysokou hodnotu, nejde o formalitu. Může to být rozdíl mezi zdvořilostní schůzkou a reálnou obchodní příležitostí.

Příležitosti jsou podobné jen na první pohled

V obou zemích se mluví o těžbě, energetice, strojírenství a modernizaci průmyslu. Jaké jsou však konkrétní příležitosti?

Kazachstán je silně spojený s těžbou a zpracováním surovin. Zajímavé příležitosti se objevují v modernizaci energetických provozů, těžebních technologiích, strojírenských dodávkách nebo dílčích technologických řešeních. Když se modernizuje část existujícího provozu, česká firma může mít šanci uspět přímo. Pokud se staví celý nový blok nebo velký investiční celek, je realističtější uvažovat o roli subdodavatele pro zahraničního generálního dodavatele.

Uzbekistán má širší průmyslovou a výrobní základnu. Vedle energetiky a těžby zde existuje prostor v chemickém průmyslu, výrobě hnojiv, potravinářství a dalších oborech, které potřebují modernizaci. CzechTrade v únoru 2025 organizoval v Uzbekistánu dvě oborové mise: jednu zaměřenou na těžbu a dobývání nerostů, druhou na potravinářské technologie. Obou se zúčastnilo šestnáct českých firem. Právě potravinářské technologie mohou být zajímavé i pro naše menší firmy.

← Vaření ve stepi je zážitek

Lokální partner může otevřít cestu. Nebo ji zavřít

Místní partner může české firmě výrazně pomoci, je to tak?

Ano, může ji dostat ke správným lidem, vysvětlit rozhodovací struktury, pomoci se servisem, jazykem i každodenní obchodní logistikou. Zároveň ale platí, že špatný partner může firmu zavést do slepé uličky. V Kazachstánu i Uzbekistánu existují lidé, kteří slibují přístup ke všem a ke všemu. Ne vždycky ho skutečně mají. Prověření partnera je proto jedna z prvních věcí, které by česká firma měla řešit.

V Uzbekistánu je navíc silnější tlak na lokalizaci výroby. Země potřebuje pracovní místa a místní přítomnost může být u některých projektů výhodou. Pro české podniky to může být příležitost, ale pouze tehdy, pokud nejde o improvizaci. Lokalizace vyžaduje právní, finanční i personální přípravu.

A co reference?

Kazachstánská reference může pomoci v Uzbekistánu, ale sama o sobě nestačí. Firma, která uspěla v Kazachstánu, by měla pro Uzbekistán hledat vlastního partnera a budovat vlastní strategii.

Nesázejte na nejnižší cenu

Jak je to s tlakem na cenu? Má se český podnikatel snažit za každou cenu nabídnout tu nejnižší?

Praxe je taková, že naše firmy v Kazachstánu ani Uzbekistánu obvykle neporazí Čínu nebo Turecko nejnižší cenou. Pokud se o to pokusí, vstupují do soutěže, ve které nemají nejlepší výchozí pozici.

Kde je tedy jejich silná karta?

V technické kvalitě, spolehlivosti, servisu, životnosti, schopnosti dodat specifické řešení a v pověsti našeho průmyslu. V Kazachstánu se tyto argumenty prosazují lépe, protože trh už má víc zkušeností s různou kvalitou dodávek a víc vnímá celkové náklady provozu.

V Uzbekistánu bude tlak na cenu silnější. O to důležitější je mít nabídku dobře připravenou. Nestačí říct, že český produkt je kvalitnější. Je nutné ukázat, co přesně tím zákazník získá a proč se mu vyplatí zaplatit více.

A co příslovečné smlouvání?

Smlouvání je zde součástí obchodního jednání. V Kazachstánu se smlouvá také, ale pokud se něco dohodne, dohoda obvykle drží. V Uzbekistánu se může stát, že se už dohodnuté věci znovu otevřou a partner hledá další prostor pro slevu.

Kdy Kazachstán a kdy Uzbekistán

Dalo by se říct, pro jaké firmy je vhodnější zaměřit svůj hledáček na Kazachstán a jaké by se měly snažit spíše o úspěch v Uzbekistánu?

Kazachstán je vhodnější pro firmy, které už mají zkušenost s náročnějšími zahraničními trhy, ideálně i s postsovětským prostorem. Mají reference, kapitál, technické zázemí a schopnost obstát v konkurenci evropských dodavatelů. Je to trh pro připravené exportéry.

Uzbekistán dává smysl firmám, které hledají rychle rostoucí trh, jsou ochotné budovat vztahy od začátku a zvládnou pracovat s vyšší mírou nejistoty. Může být přirozeným pokračováním pro firmy, které už uspěly v Kazachstánu. Neměly by ale očekávat, že kazachstánská zkušenost se dá jednoduše přenést.

Největší chyba je považovat oba trhy za variantu jednoho modelu. Kazachstán už část svého rychlého růstu prožil a obchodně se více kultivoval. Uzbekistán je v pohybu, dohání ztracený čas a nabízí prostor firmám, které přijdou připravené. Zároveň ale vyžaduje ještě víc opatrnosti při výběru partnera, čtení obchodních signálů a nastavování ceny.

Zkušenost z Ruska nestačí

V obou zemích se mluví rusky, a častým omylem českých firem je tedy představa, že pokud v minulosti obchodovaly v Rusku, zvládnou Střední Asii automaticky. Co byste jim doporučil?

Ani ruština už v Uzbekistánu neplatí vždycky bez výhrad. Obchodní prostředí, mentalita, role státu i rozhodovací procesy jsou jiné. Jak už jsem zmínil, Kazachstán a Uzbekistán mají vlastní historickou zkušenost, vlastní ekonomické zájmy a způsob jednání. Česká firma by proto neměla začínat od regionální nálepky. Měla by začít konkrétní zemí, konkrétním sektorem, konkrétním zákazníkem a ověřeným partnerem.

Kazachstán i Uzbekistán mají pro české exportéry významný potenciál. Ani jeden ale není trh pro rychlý obchod bez osobní přítomnosti. V obou zemích rozhoduje trpělivost, důvěra, lokální znalost a schopnost rozlišit zdvořilý zájem od skutečné obchodní příležitosti.

Kdo přijede připravený a vydrží, může uspět. Kdo čeká, že Střední Asie bude jen jednodušší pokračování dřívějších obchodů na východě, narazí.

Za rozhovor děkují Dita Slunečková a Jana Jenšíková

Foto: archiv Petra Jurčíka