Srbsko nabízí největší trh. Černá Hora může fungovat jako dobrá testovací základna. Albánie se mění rychleji, než si řada českých firem připouští. A Bosna a Hercegovina má silnou průmyslovou tradici, ovšem také mimořádně složitou mapu institucí. „Jedna regionální ambice dává smysl. Jedna obchodní strategie už ne,“ říká Izudin Gušmirović, ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade Západní Balkán v rozhovoru pro TRADE NEWS.
Když česká firma řekne „západní Balkán“, může o něm vůbec uvažovat jako o jednom trhu?
Jako o jednom hospodářském prostoru do určité míry ano. Jako o jednom trhu určitě ne. Srbsko, Černá Hora, Albánie a Bosna a Hercegovina mají několik společných rysů. Leží blízko EU, jejich ekonomiky jsou na evropský trh silně navázané a všechny potřebují investovat do infrastruktury, energetiky nebo životního prostředí. Důležitou roli hrají evropské peníze a mezinárodní finanční instituce.
A ve všech těchto zemích platí ještě jedna věc. Bez osobní důvěry a lokální přítomnosti se obchod buduje těžko. Tím ale podobnost z velké části končí.
Srbsko představuje z této čtveřice největší trh a má také silnou domácí konkurenci. Černá Hora je malá a poměrně přehledná. Jediná větší zakázka tam může mít vzhledem k velikosti ekonomiky značnou váhu. Albánie je velmi dynamická a z hlediska jazyka, obchodních vazeb i mentality stojí trochu stranou postjugoslávského prostoru. Bosna a Hercegovina má naopak zajímavou průmyslovou základnu, ale její institucionální systém je jednoznačně nejsložitější.
Proto doporučuji jednu regionální ambici, ale čtyři plány vstupu na trh, čtyři mapy rozhodování a často také čtyři různé partnery.
Takže jeden distributor pro celý region je spíš sen obchodního ředitele než reálný model?
Přesně tak. Je to jedna z nejčastějších představ firem, které region ještě dobře neznají. Jazyková blízkost Srbska, Černé Hory nebo Bosny a Hercegoviny může svádět k dojmu, že obchod bude fungovat podobně. Jenže jednotlivé země mají jiné daňové systémy, veřejné zakázky, dovozní pravidla, distribuční kanály i strukturu úřadů. Albánie je ještě jiný případ. Má vlastní jazyk, jiné obchodní sítě a jiný historický vývoj.
Stejně zavádějící je pak představa, že na Balkáně stačí „znát správné lidi“. Kontakty sice pomohou otevřít dveře. Nenahradí ale konkurenceschopnou technologii, kvalitní dokumentaci, financování nebo servis. Dnešní zákazník na Balkáně porovnává českou nabídku s německou, italskou, tureckou nebo čínskou. Chce moderní řešení, dobrou cenu a pokud možno i financování. Zastaralá technologie se tam jen proto, že pochází z Evropské unie, sama neprodá.
Kdyby si měla česká firma vybrat jedinou zemi, kde začít, která by to byla?
Záleží na tom, co prodává a kolik má času a peněz. Firma, která chce velký trh a zvládne silnější konkurenci i delší obchodní proces, bude logicky uvažovat o Srbsku.
Černá Hora může být naopak velmi dobrým pilotem. Je malá, od roku 2002 používá euro jako de facto domácí měnu, od roku 2017 je členem Severoatlantické aliance (NATO) a v přístupových jednáních s EU je dnes nejdál ze všech zemí západního Balkánu.
Albánie je velmi zajímavá v energetice, dopravě, turistické infrastruktuře nebo potravinářských technologiích. Bosna a Hercegovina zase nabízí prostor pro průmyslovou kooperaci, kovovýrobu, automotive, energetiku nebo obranný průmysl.
Reference z jedné země samozřejmě pomáhá i ve druhé. Neznamená to ale, že si s černohorskou referencí automaticky odemknete Srbsko nebo Albánii.
Černá Hora i Albánie teď rychle postupují směrem k Evropské unii. Pozná to už firma při běžném podnikání?
Ano. Hlavně v technických normách, digitalizaci úřadů, veřejných zakázkách, pravidlech státní podpory, hospodářské soutěži nebo v požadavcích na životní prostředí. Albánie udělala za krátkou dobu opravdu velký skok. Má otevřených všech 33 vyjednávacích kapitol a letos 14. července předběžně uzavřela první tři, které se týkají vědy a výzkumu, vzdělávání a kultury a vnějších vztahů.
Pro české firmy je sbližování s evropskými pravidly většinou dobrá zpráva. Jsou zvyklé na technické normy EU, evropské označení shody CE, podrobnou dokumentaci i transparentnější zadávací postupy. Má to ovšem jeden háček. Přijetí evropského zákona a jeho bezchybná aplikace nejsou totéž. Na papíře může být procedura velmi evropská. V praxi pak narazíte na úřad s omezeným počtem lidí, nevyřešené pozemky nebo projektovou dokumentaci, která není hotová.
Proto bych rozhodně nestavěl harmonogram pouze na zákonných lhůtách. Místní právní a technické zázemí zůstává důležité.
Na Balkáně musíte být trpěliví při obchodování a velmi rychlí v realizaci.
Pomůže českým exportérům také evropský Plán růstu pro západní Balkán?
Ano, ale firmy by neměly čekat katalog projektů, ve kterém si jen zakroužkují vhodnou zakázku. Šest miliard eur se bude do regionu dostávat postupně a jejich uvolňování je navázáno na reformy. Nejméně polovina prostředků má přes investiční mechanismy podpořit infrastrukturu a konektivitu, například dopravu, energetiku nebo digitální a zelenou transformaci.
Pro české firmy jsou zajímavé elektroenergetické sítě, železnice, veřejná doprava, vodárenství, čistírny odpadních vod, odpady, energetické úspory, digitalizace veřejné správy, kybernetická bezpečnost, zdravotnictví nebo modernizace továren. Rozhodující ale bude načasování. Firma, která se o projektu dozví až z hotového tendru, už může přijít pozdě. Je lepší znát investiční záměr v době, kdy se teprve připravuje technická specifikace a skládá financování.
Dalším velkým tématem je mechanismus uhlíkového vyrovnání na hranicích (CBAM). Je to pro region spíš problém, nebo také příležitost?
Obojí. Od letošního 1. ledna běží definitivní režim CBAM. Uhlíková náročnost výroby se tím u části zboží dováženého do EU stále přímočařeji promítá do nákladů a konkurenceschopnosti. Pro průmysl západního Balkánu je to velké téma. Zvlášť citlivé jsou energeticky náročné obory a podniky závislé na elektřině vyráběné z uhlí. Pro české firmy tím ale vzniká nový trh.
Bude potřeba měřit a ověřovat emise, modernizovat průmyslové procesy, snižovat energetické ztráty, zavádět kogeneraci, obnovitelné zdroje, bateriová úložiště nebo chytré řízení sítí. Zajímavé budou také technologie čištění spalin a software pro sledování uhlíkové stopy. Nejúspěšnější už nebude nabídka ve stylu: tady máte naše zařízení a tady je ceník. Zákazník bude chtít vědět, kolik energie ušetří, o kolik klesnou jeho emise, kde vezme peníze na investici a za kolik let se mu vrátí.
Černou Horu jste označil za dobrý pilotní trh. Kde jsou dnes nejviditelnější příležitosti?
Velmi konkrétní jsou ve vodárenství, kanalizaci, čistírnách odpadních vod nebo zpracování komunálního odpadu. Peníze jdou z domácích rozpočtů, evropských grantů i od mezinárodních finančních institucí. Problém bývá spíš připravenost projektů. Politické oznámení ještě neznamená hotový tendr. Někdy chybí projektová dokumentace, jindy nejsou vypořádány pozemky nebo není uzavřené financování. České firmy mohou dodat čerpadla, armatury, technologie na čištění vody, měření a detekci ztrát, zpracování kalů, třídicí linky nebo projektové a inženýrské služby.
Velká modernizace čeká také dopravu. Přístav Bar, železnice směrem na Bělehrad a dálnice Bar až Boljare dávají největší smysl jako jeden dopravní koridor. Evropská banka pro obnovu a rozvoj (EBRD) letos schválila úvěr až 50 milionů eur na rekonstrukci zhruba 39 kilometrů železnice mezi Golubovci a Barem. Celkové náklady projektu se odhadují na 225,6 milionu eur. Na financování se mají podílet také Evropská investiční banka (EIB) a EU.
Evropská unie pro západní Balkán v rámci plánu růstu připravila na roky 2024 až 2027 finanční nástroj v objemu 6 miliard eur. Dvě miliardy tvoří granty a čtyři miliardy zvýhodněné úvěry. Peníze mají pomoci s reformami, dopravou, energetikou, digitalizací i další modernizací ekonomik. Pro české firmy je to příležitost, ale rozhodně ne snadná.
Albánie bývá v Česku stále spojována s obrazem chudé a komplikované země. Jak moc je dnes tahle představa mimo realitu?
Dost. Neříkám, že problémy zmizely. Ale hodnotit dnešní Albánii podle zkušenosti z doby před deseti nebo patnácti lety je chyba. Země rychle digitalizovala veřejné služby, investuje do dopravní infrastruktury a rychle se přibližuje evropským pravidlům.
Obrovské téma je energetika. Albánská výroba elektřiny tradičně stojí téměř výhradně na vodních elektrárnách. To je čistý zdroj, ale také Achillova pata. V suchém roce výkon vodních zdrojů padá a země musí více elektřiny dovážet. Rozvoj solární a větrné energetiky navíc neznamená jen stavbu dalších elektráren. Potřebujete rozvodny, transformátory, řízení sítě, předpovědi výroby, akumulaci nebo systémy dispečerského řízení a sběru dat (SCADA). Právě tady mohou mít české firmy velmi dobrou pozici. Nejen jako výrobci jedné komponenty, ale jako integrátoři, kteří zvládnou projektování, dodávku, školení i servis.
A co zemědělství? Má smysl vozit do Albánie české potraviny?
Některé ano. Zajímavější dlouhodobou příležitost ale vidím v technologiích. Roste albánský cestovní ruch a potřebuje kvalitní a celoročně dostupné potraviny. Místní zemědělství je ale roztříštěné a slabším místem jsou logistika, skladování nebo zpracování produkce. Prostor proto vidím u zavlažování, skleníků, chladíren, třídicích linek, mlékárenských a masných technologií, balení nebo laboratorní kontroly. České potraviny mohou uspět v hotelích, restauracích nebo specializovaných obchodech. U běžného zboží ale začne velmi rychle hrát proti vám doprava, trvanlivost a cena.
Bosna a Hercegovina má pověst administrativně komplikované země. Jak moc to zahraniční firmě ztěžuje obchod?
Pokud neví, kdo má jakou pravomoc, tak hodně. Na jedné straně máte státní úroveň, vedle ní Federaci Bosny a Hercegoviny a Republiku srbskou, k tomu kantony, distrikt Brčko, města a obce. Pro každý větší projekt je dobré si udělat doslova mapu institucí. Kdo rozhoduje? Kdo má peníze? Kdo vydává povolení? Kdo vypisuje tendr? Složitost má paradoxně i jednu výhodu. Rozhodovacích center je víc. Když projekt stojí na jednom místě, podobná potřeba může být aktuální v jiném kantonu nebo městě.
Letos je navíc nutné počítat s volebním kalendářem. Všeobecné volby se v Bosně a Hercegovině uskuteční 4. října 2026 a týkají se státní, entitní i kantonální úrovně. U nových veřejných projektů to může znamenat pomalejší rozhodování. Projekty s už zajištěným financováním nebo soukromé investice jsou proti tomu odolnější.
Bosna má ale i silnou průmyslovou tradici. Je tu prostor například pro český obranný průmysl?
Určitě. Bosna a Hercegovina má zkušenosti s výrobou munice, zpracováním kovů, obráběním, výrobou komponent a opravami. České společnosti mají zase silné know-how v elektronice, optice, radarech, komunikaci a pokročilých platformách. Nemusí tedy jít jen o vývoz hotového českého výrobku. Zajímavá může být společná výroba komponent, technologický transfer, opravy nebo začlenění bosenských továren do dodavatelských řetězců českých skupin. Je to ovšem obor, kde musí být od začátku naprosto jasno v licencích, vlastnictví firem, kontrole konečného uživatele, sankcích a pravidlech pro další vývoz.
Právě Bosna může být jednou ze zemí, na které CBAM dopadne nejvíc. Co to znamená prakticky?
Bosenská energetika a část průmyslu stále významně stojí na uhlí a energeticky náročné výrobě. U podniků vyvážejících na evropský trh proto bude tlak na snižování emisí růst. Už dnes je vidět, že prostředky jdou do sítí. EBRD poskytuje společnosti Elektroprenos Bosne i Hercegovine úvěr až 46 milionů eur. Peníze jsou určeny na modernizaci přenosové soustavy, snížení ztrát a lepší začlenění obnovitelných zdrojů.
To je přesně typ investic, kde mohou uspět české firmy. Modernizace sítí, automatizace, baterie, energetický management, využití odpadního tepla, účinnější pohony nebo technologie pro měření emisí. Nejzajímavější bude řešení, které zákazníkovi najednou sníží účet za energii, emise i budoucí náklady spojené se CBAM.
Srbsko je největší z těchto čtyř trhů. Současná politická situace ale není právě klidná. Zastavuje to investice?
Nezastavuje, ale zvyšuje nejistotu. Předčasné parlamentní volby byly oficiálně vyhlášeny na 25. října 2026. Pro firmy to znamená hlavně potřebu dobře rozlišovat, které projekty mají skutečné financování a kontinuitu a které stojí především na aktuální politické prioritě. U veřejného sektoru bych teď velmi pečlivě sledoval rozpočtové krytí, vedení institucí a smluvní ochranu dodavatele.
Co české firmy při prvním vstupu do regionu nejčastěji podcení?
Čas. Firma si spočítá cenu stroje, dopravu a marži. Už méně často si vytvoří rozpočet na dva nebo tři roky návštěv, technických prezentací, překladů, certifikace, demonstrací a budování servisu. U veřejné zakázky navíc není politické rozhodnutí, rozpočet, tendr, případné odvolání, financování a realizace jedna věc. Je to šest různých kroků.
Druhou častou chybou je podcenění servisu. Zákazník nechce několik týdnů čekat, až někdo z Česka přiletí a zjistí, co se rozbilo. Dostupný technik a náhradní díly mohou mít skoro stejnou váhu jako pořizovací cena.
A třetím problémem je výběr partnera. Firmy někdy podlehnou člověku, který tvrdí, že zná všechny ministry a ředitele státních podniků. Mnohem důležitější je zjistit, co skutečně prodal, zda má technický tým, jestli je finančně zdravý a co je ochoten smluvně slíbit.
Poznáte rychle, že česká firma ještě není na zahraniční expanzi připravena?
Docela ano. Typický signál je otázka: Kdo je zákazník a kdy můžeme dostat objednávku? Pokud firma současně nemá připravenou exportní cenu, dokumentaci v angličtině, reference, možnost předvést výrobek, plán servisu a konkrétního člověka, který bude mít trh na starosti, má ještě domácí úkoly.
Stejně problematická je představa, že místní agent nebo CzechBusiness celý obchod udělá za ni. U složitějších průmyslových projektů nebo zakázek pro veřejný sektor může od prvního kontaktu k podpisu smlouvy uběhnout klidně několik let. Bez aktivního zapojení vedení a technického týmu výrobce se to zvládá těžko.
Vy sám pocházíte z Černé Hory, ale zároveň dobře znáte české prostředí. Co Čechy na balkánském způsobu podnikání nejvíc překvapuje?
To, že obchod může být současně velmi osobní a velmi formální. Nejdřív potřebujete důvěru. Může to znamenat několik schůzek, oběd, večeři nebo doporučení někoho, koho partner zná. Český manažer někdy získá pocit, že se zbytečně ztrácí čas. Pak přijde smlouva, bankovní záruka, celní dokumentace nebo tendr a najednou se řeší každý detail.
Druhá věc je tempo. Projekt může kvůli změně ministra, odvolání proti tendru nebo nevyřešenému pozemku rok stát. A pak se během několika dnů dozvíte, že dodávka je potřeba skoro okamžitě.
A co naopak na českých firmách překvapilo vás?
Jejich technická úroveň a spolehlivost. České firmy mají mnohdy výrobky a reference na úrovni velkých západoevropských konkurentů. Když se pro nějaký trh skutečně rozhodnou, bývají velmi spolehlivé a umějí produkt upravit potřebám zákazníka.
Někdy je ale brzdí vlastní skromnost. Mají výborný výrobek a čekají, že technická kvalita bude mluvit sama za sebe. Jenže ona nemluví. Na západním Balkáně je potřeba zákazníkovi aktivně vysvětlit, v čem je výrobek lepší, být na trhu vidět a systematicky budovat důvěru. Česká opatrnost je skvělá při řízení rizika. Může se ale změnit v nevýhodu ve chvíli, kdy firma čeká na stoprocentní jistotu, než vůbec vyrazí.
Ideální kombinace? Česká preciznost a balkánská schopnost rychle navázat vztah a přizpůsobit se.
Izudin Gušmirović je v Černé Hoře doma a se zeměmi západního Balkánu ho pojí dlouholeté obchodní vazby. Od roku 1996 spolupracuje s českými firmami
Za rozhovor děkuje Dita Slunečková
Foto: archiv CzechBusiness, I. Gušmiroviće a Shutterstock
Určitě jste si všimli, že u nás ani za čtení celých článků nic neúčtujeme a že vás neobtěžujeme vyskakovacími okny personalizované reklamy.
Velmi bychom ocenili, kdybyste nás na oplátku podpořili peněžitým darem na tento účet:
2021853028/5500
QR kód obsahuje údaje k platbě. Výše částky je na vás, budeme si vážit všech darovaných plateb.
Děkujeme 😊
Za obsah inzerce zodpovídá inzerent. Žádné části textu nebo fotografie z Trade News nebo www.itradenews.cz nesmí být používány, kopírovány nebo jinak šířeny v jakékoliv formě či jakýmkoliv způsobem bez písemného souhlasu vydavatele.