Egon Čierný: Partnerství je víc než obchodní vztah

Zdá se, že českým bankám nechybí smysl pro humor. Poté co před časem jedna spustila sérii se sloganem „i banku můžete mít rádi“, poměrně nedávno druhá kontrovala, že „lepší je, když se na ni můžete spolehnout“. A protože si povídáme se šéfem marketingu pro korporátní klientelu Komerční banky (KB), zajímalo mne, co by dodal on. „My máme pro své klienty řešení,“ odpověděl pohotově Egon Čierný, manažer segmentového řízení – corporates KB.

Zůstaňme tedy rovnou u toho řešení. Zkuste čtenářům TRADE NEWS vysvětlit, jak to myslíte.

Dnes se každá banka ohání individuálním a přátelským přístupem, výjimečnými bankovními produkty, novými technologiemi… To všechno je však v podstatě předpoklad toho, co děláme, a už s tím podle nás nevystačíme. Musíme umět firmám kvalifikovaně poradit pokud možno v každé situaci. A na to potřebujeme dvě věci: tým zkušených odborníků a důvěru klienta, přičemž obojí jde ruku v ruce. Díky kvalitě a přístupu našich lidí důvěru získáme a právě díky té důvěře se dozvíme, co klienta trápí – a můžeme mu konkrétně pomoci.

To hrajete s vysokými trumfy. Kvalitní lidé jsou stejně jako důvěra u nás obecně nedostatkovým zbožím. Jak se vám to daří?

Těžíme z toho, že jsme na trhu dlouho a jsme velkou stabilní bankou. Náš tým budujeme cílevědomě. Vedle zkušených bankovních poradců máme specialisty v mnoha oborech, kteří se vyznají nejen v bankovních produktech. Ať už je to třeba v sektoru energetika, real estate, evropské fondy… Byl jsem před časem jedním z nich. Pět let jsem v Komerční bance pracoval jako vedoucí týmu financování energetiky, s klienty jsem byl ve spojení a hledal pro ně ta nejlepší řešení. Nutno dodat, že toto poradenství a znalost věci vnímáme jako součást toho, jak se postarat o klientovy potřeby.

Takže znáte firmy velmi důvěrně. Nechybí vám v marketingu ten přímý kontakt s realitou? A na jaké „své“ konkrétní energetické projekty nejraději vzpomínáte?

Rád vzpomínám třeba na přípravu financování výstavby spalovny ZEVO Chotíkov pro Plzeňskou teplárenskou, kdy byla Komerční banka koordinátorem financování v celkovém objemu dvou miliard korun, na němž se podílí společně s námi ještě další dvě banky. ZEVO Chotíkov je po mnoha letech prvním projektem výstavby klasické spalovny komunálního odpadu. Teplo se využije k vytápění Plzně.

A co se týče toho přímého kontaktu s klienty, máte pravdu, chybí mi. Bylo to nesmírně pestré, zajímavé a navíc povzbudivé stát u projektu, pozorovat, jak se rodí, a později vidět, že se povedl. Mít rychlou zpětnou vazbu – pochvalu, nebo prásknutí dveřmi. Ve srovnání s tím je marketing během na delší trať. Na druhou stranu mohu dnes svou prací ovlivnit ne jeden konkrétní záměr, ale deset a půl tisíce firem z našeho korporátního segmentu.

U některých podnikatelů stále ještě přetrvává názor, že Komerční banka je pouze pro ty velké. Co byste jim vzkázal?

Řídíme se pravidlem, že není malých klientů. Máme produkty a řešení pro firmy v každé fázi jejich vývoje – od běžných účtů a platebních karet až po exportní a akviziční financování nebo zajišťování měn úroků či komodit – a jsme schopni velmi pružně reagovat na jejich poptávku. V našem korporátním segmentu je, jak už jsem uvedl, deset a půl tisíce firem – a z nich je logicky nejvíc těch menších a středních. Tvoří jádro našich klientů, z něhož vycházíme a rosteme. Takže bych jim vzkázal, ať nedají na řeči a přijdou si nás vyzkoušet.

A co je podle vašich měřítek menší a střední firma?

V rámci naší segmentace hovoříme o firmách s tržbami do šedesáti milionů korun, a pak od šedesáti milionů do miliardy a půl. Důležité je, že jsme jim partnerem po celou dobu jejich životního cyklu. A ten nesleduje pouze růstovou křivku, zahrnuje vítězství i prohry. Zase jsme u toho, že bychom měli poznat, co je pro konkrétní firmu v dané fázi jejího života nejlepší, s čím jí můžeme pomoci.

Podle vás tedy firma získá v Komerční bance partnera, na kterého se může obrátit v nejrůznějších situacích. Už slyším obavu: To bude drahé.

Co je to drahé? V korporátním segmentu kvalita něco stojí. Záleží na tom, jak firma dokáže našeho partnerství využít, jaký vztah s námi naváže. Bankovní poradce může otevřít podnikateli cestu i k privátnímu bankovnictví, factoringu, leasingu, životnímu pojištění. O přidané hodnotě našich specialistů už jsme hovořili. V Česku se korporátní klientele věnují přibližně dvě desítky bank. Ta naše není zdaleka nejdražší na trhu. Navíc s klientem hodně diskutujeme a i ceny jsou součástí individuálního řešení.

Měli bychom poznat, co je pro konkrétní firmu v dané fázi jejího života nejlepší, s čím jí můžeme pomoci.

Že vaše vztahy s klienty fungují, dokazuje i loňské ocenění Nejlepší banka roku 2014. K němu vám dopomohla právě tato skutečnost. Přestože hovoříme o řešeních, jaký z vašich posledních produktů pro firmy považujete za nejzajímavější?

Máme velmi exkluzivní postavení v rámci spolupráce s mezinárodními finančními institucemi, proto jsme schopni nabízet řadu zvýhodněných úvěrů. Vloni jsme například uvedli na trh produkt EuroPremium Young s podporou Evropské investiční banky (EIB). Právě díky zapojení EIB klient získává nižší sazbu úvěru. V případě, když zaměstná mladé lidi do 30 let, činí výše zvýhodnění 0,30 % p. a. Úspěšný byl také úvěrový produkt EuroInovace určený k financování inovativních firem. Jeho zvýhodnění bylo možné díky zapojení Evropského investičního fondu (EIF) a přinesl možnost získat úvěr s nižším zajištěním, než jaké by bylo jinak potřebné. Významným kladem obou programů je možnost využít jejich výhod současně. Navíc naše banka přebírá veškerou administrativu, klient jedná s bankovním poradcem, na něhož je zvyklý.

A co pro malé a střední společnosti připravujete?

I v letošním roce bychom rádi uvedli na trh novinky ve spolupráci s našimi partnery z mezinárodních finančních institucí. Prostřednictvím našeho dlouhodobého partnera, Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR, je budeme dále informovat o aktualitách z oblasti Evropské unie a evropských fondů, ať už formou bezplatného newsletteru nebo seminářů. Navážeme na to, co se daří, čímž mám na mysli naši spolupráci jak na projektech pro začínající podnikatele Svou cestou a Nastartujte se, tak na projektu Fandíme řemeslu. A s AMSP připravujeme ještě další dílčí aktivity, o kterých je ale předčasné hovořit. Budeme se také již tradičně věnovat exportnímu financování a podpoře exportu, a to i s dalšími partnery, kterými jsou například CzechTrade, EGAP nebo Komora pro hospodářské styky se SNS. Budeme rozšiřovat možnosti a funkcionality naší nové aplikace pro měnové obchody KB eTrading, kterou jsme představili na sklonku loňského roku. A připravujeme mnoho dalšího…