Pojištění pohledávek on-line a „na zkoušku“

Pojišťování pohledávek je produkt, který se v nabídkách běžných pojišťoven z mnoha důvodů obvykle neobjevuje. Vyžaduje totiž specifický přístup k riziku, důkladný monitoring jednotlivých odběratelů klienta. „Zjišťujeme bonitu klienta, vyjadřujeme se k úvěrovému limitu, který si stanoví a o který žádá, podrobně monitorujeme jeho dodavatele,“ říká Martin Růžička, generální ředitel Coface Czech. „Sledujeme vývoj konkrétního odvětví, hledáme souvislosti v těch navazujících. Je to poměrně pracná činnost, která se svou povahou blíží bankovní praxi. Ovšem v našem případě se riziko nehodnotí pouze vůči jednomu klientovi, ale vůči stovkám jeho odběratelů. To je důvod, proč pojištění rizik patří do rukou specializovaných pojišťoven.“

Vnímání rizika se mění v čase

Mění se u nás pohled klientů na rizika a jejich důvody k pojišťování?

Během sedmileté růstové ekonomiky, která trvala do roku 2008, řada klientů odmítala rizika neplacení vnímat. Nedocházelo k tolika insolvencím, k tolika problémům s placením. V době krize se však nahromadilo těchto problémů více. Každé zpomalení v ekonomice má dopady na naše pojišťovací odvětví zhruba za půl roku, tedy s určitým zpožděním.

V průběhu ekonomického propadu se trh vyčistil. Ti, co neměli rezervy, museli odejít, banky nebyly příliš ochotny riskovat další obnovy zdrojů. Toto čištění probíhalo od roku 2010 až do roku 2013.

Dnes je pohled na podnikatelské subjekty mírně optimističtější. Konečně nastalo růstové období a na rizika se nahlíží jinak. Klient také zpravidla očekává růst a chce se pojistit proti nečekanému výkyvu. Motivace k pojištění je tedy patrnější, mobilizace rezerv i dobývání trhu vyžadují finance. Pojištění pohledávek je sice nákladem spojeným s prodejem, ale díky eliminaci ztrát přináší poměrně vyrovnaný, nerozkolísaný rozvoj dané firmy.

Pojištění pohledávek je historicky spojeno s exportem, tedy hlavně s velkými společnostmi. Jak se k této otázce stavějí ty malé a střední? Mají o ně zájem?

Dnes zde existuje také skupina majitelů menších a středních firem, kteří si chtějí nějakým způsobem stabilizovat obchodní růst. Přemýšlejí o tom, že s sebou přináší rizika, včetně rizika neplacení. Objevují tak oblast pojištění pohledávek a začínají ho využívat. Ve skupině malých a středních firem není zatím naše pojištění tak populární a známé, snažíme se proto šířit povědomí o možnostech snížení rizika, plníme také edukativní roli.

Seznamte se s EasyLiner

Jak konkrétně můžete malým a středním firmám pomoci?

Vytvořili jsme on-line produkt, konfigurátor, který je podobný například on-line konfigurátoru nového auta. Když si zákazník vybírá auto, nastavuje si postupně parametry jeho vybavení. A sleduje také, jak se mění cena a další podmínky.

Náš produkt se jmenuje EasyLiner, nyní je v pilotní fázi a v nejbližších dnech o něm budeme informovat trh. Umožňuje konfiguraci pojištění a získání návrhu pojistné smlouvy. Podnikatelé si díky tomuto portálu mohou aktivně vyzkoušet různé parametry pojištění pohledávek. Lze vybrat určitou formu krytí, maximální výši odškodnění atd. Zájemce o pojištění vyplní základní data o svém podnikání: v jakém odvětví podniká, jak velké má tuzemské prodeje, jak velký má export, a v podstatě ihned vidí, jakou od nás dostane pojistnou sazbu. Parametry může měnit a upravovat, dokud není spokojen. Ve chvíli, kdy proces uzavře a odešle na náš server, obdrží ihned návrh kompletně vyplněné pojistné smlouvy, kterou s námi může podepsat. Po celou dobu je zájemci o pojištění k dispozici náš hotline servis, který mu pomůže zodpovědět potřebné dotazy.

Kdy a jakým způsobem prověřujete obchodní partnery?

Po uzavření smlouvy běží měsíční lhůta, kdy dolaďujeme prověření konkrétních odběratelů. Nedíváme se na odběratele v nabídkové fázi, ale až po uzavření rámcové smlouvy. Klient dostane přístup do naší on-line databáze, žádá o úvěrové limity a okamžitě vidí výsledky.

V databázi Cofanet je 66 milionů záznamů o podnikatelských subjektech z celého světa. Hledá si tedy své odběratele, může si spravovat vlastní portfolio. Pokud po měsíci není spokojen, může z procesu vystoupit. Zaplatí pouze poplatky za prověření dodavatelů. Je to vlastně takové „auto na zkoušku“.

Pokud řeší klient nějaké rozsáhlejší pojištění, může použít tento nástroj pouze jako první krok před osobním jednáním?

Jak už jsem uvedl, portál nabízí možnost konzultace po telefonu, hotline. Pokud ale bude chtít zájemce komunikovat osobně, může si sjednat schůzku s naším konzultantem. Pojištění je vhodné pro podnikatele s ročními prodeji v objemu 10 až 250 milionů korun. Pro větší firmy je vhodnější sjednat pojištění individuálně.

Může se stát, že díky vaší databázi se klient poprvé dozví o problémech svého odběratele?

Ano, ale naštěstí to v poslední době už není tak časté. Situace otevřela oči i nenapravitelným optimistům, kteří si mysleli, že slovo partnera a dvacetiletá spolupráce a spokojenost jsou neohrozitelné. Ale rádi sehrajeme roli té pověstné poslední záchrany, protože krach obchodního partnera může mít pro nepojištěné (či jinak nezajištěné) věřitele i likvidační dopady. Neúspěch a krachy jsou však přirozenou součástí podnikání, a rizika s tím spojená tak ohrožují bez výjimek všechny dodavatele. I zde samozřejmě, stejně jako jinde v životě, záleží na prevenci, balancování mezi rizikem a výnosem, smůle a štěstí…

Řada firem právě díky ekonomické krizi zkvalitnila své obchodní procesy a výběr partnerů podléhá nějakému řízení v rámci firmy, tedy schvalování. Firmy jsou tedy zodpovědnější a více přemýšlejí o tom, komu své zboží nebo služby prodávají.

Těžko předvídatelný globálně propojený svět

U kterých exportních teritorií vám dnes „bliká kontrolka“?

Pojišťování pohledávek je úzce spojeno s makroekonomickým ukazatelem růstu HDP. Dnes je však situace ve světě tak globální a provázaná, že tvoří poměrně těžko předvídatelný a složitý systém. Pracovat v pojišťování pohledávek znamená mít přehled o tom, co se kde děje, vnímat tyto provázanosti, snažit se je vyhodnocovat a včas odhalit rizikové chování firmy.

Jak vnímáte z pohledu rizikovosti export směrem do Austrálie a na Nový Zéland?

Setkáváme se jen s určitým omezeným počtem firem, které jsou schopny vyvážet své zboží do těchto teritorií. Překážkou je hlavně velká vzdálenost. Nemohu říci, že bychom zde pozorovali nějaké nestandardní události a děje. V Austrálii mají některé firmy zajímavý druh právní formy, která neumožňuje kumulovat zisk. Veškerý zisk musí firma rozdělit mezi své společníky. Pro naše analytiky je to složitě uchopitelné, protože firma, které se pravidelně odčerpávají zisky, je pak financována půjčkami nebo investicemi společníků, už ne ale do kapitálu. Je to trochu jiná forma podnikání, není obvyklá. V těchto případech šlo většinou o rodinné firmy.