S Tanzanci se musíte spřátelit aneb Od jezera hrochů ke klinice

„Věřte, že již mnoho zkušených a moudrých obchodníků se pokoušelo v Africe prosadit, avšak drtivá většina neuspěla. Ztratili spoustu času, energie, peněz a vlastně jen těžko přicházejí na to proč. Myslím, že důvodem je většinou neznalost místního prostředí, jazyková bariéra, nezvyklé tradice a zvyky, náboženské překážky, arogance investorů, historické zkušenosti a mnoho dalšího, co se na internetu jen těžko hledá a učí. Africké myšlení je nám opravdu vzdálené, i když podle mne určitě bližší než například asijské. Kdybych měl dát jednoduchý recept, vsaďte na přátelství a humor,“ doporučuje Viktor Korček, který strávil studiem tohoto kontinentu prakticky posledních deset let, konkrétně dvou krásných zemí, Tanzanie a Keni.

Prozraďte, proč zrovna Afrika?

Před zhruba deseti lety jsem poznal svou ženu Metrine z Keni, která tehdy učila v Praze, a tak jsem se sblížil s Keňou. Při jedné z cest jsme zajeli na svahilské pobřeží, odkud je to jen kousíček do Tanzanie. Poprvé jsem jel do jejího hlavního města Dar es Salaamu zařizovat nějaké papíry pro kamaráda, který tam plánoval několik projektů. Osud jeho aktivitám bohužel nepřál, nicméně já jsem se inspiroval, a tak jsme se během dalších let pustili do jiného projektu. Mimo jiné jsem organizoval sbírku „Dejme brýle Africe“ a domluvil také natáčení filmu Doktor od jezera hrochů v charitativní nemocnici Aleše Bárty v Itibo. Upřímně, Tanzanie a Keňa mi v té době připadaly skoro jako jedna země, lidé v obou z nich hovoří plynule svahilsky, jsou si i kulturně hodně blízko. Bohužel v politice zatím příliš neladí. Soupeří o dominanci ve východní Africe.

Je pravda, že hlavní město Tanzanie může nabídnout tolik obchodních možností jako celá Česká republika?

Ano, určitě. Podle dostupných údajů ve městě oficiálně žije jen pět a půl milionu obyvatel, viditelně jím ovšem během pracovního dne „proběhne“ dvakrát až třikrát tolik lidí. Velikostí je tedy souměřitelné s keňským Nairobi, které má podle některých zdrojů skoro sedm milionů obyvatel. Jedná se o obrovskou lokalitu s velice pestrou multikulturní komunitou. Mísí se tam křesťané, muslimové, hinduisté, původní Afričané, Indové, Číňané, Korejci, Evropané…

Česko jako dlouhodobý spojenec

O Afriku se nyní pokoušejí firmy z celého světa. Mají ty naše před nimi třeba právě v Tanzanii nějakou výhodu?

Relativně velkou, protože i přes značné rozdíly v kultuře a geografii má Tanzanie část historie společnou s Československem díky spolupráci v rámci bloku východních komunistických zemí. Občané i tanzanská vláda chápou Českou republiku jako dlouhodobého spojence a přítele. České výrobky a technologie jsou v celé východní Africe velmi respektovány. Mnoho tamních obyvatel vzpomíná na kola Favorit, české pivo, letadla, služební zbraně naší zbrojovky či zemědělské stroje. Je to velmi povzbudivé. Takový kamarádský postoj vám nekoupí žádná facebooková kampaň. A nejsou to pouze stopy obchodní. Celou Keňu jsem mimochodem projel i s rodinou mého kamaráda a hudební legendy Karla Vágnera, který tam dělal super propagaci Česka s naší slavnou Amforou pod patronací tehdejší velvyslankyně, paní Margity Fuchsové.

Jak hodnotíte kupní sílu v regionu?

Poptávka je obrovská prakticky po každém zboží a všech rozumných službách. Platební schopnost je však velice omezená. V zemi chybí větší kapitál, to znamená, že není snadné získat ani půjčku na nákup dražšího výrobku či technologie. Mnohé domácnosti si berou mikroúvěry ve výši 3000 korun a splácejí je třeba šest měsíců, to jen pro ilustraci hodnoty peněz v Africe. Tanzanské finanční instituce účtují měsíční úrok za tyto peníze až dvacet procent!

Tanzanské finanční instituce účtují měsíční úrok až dvacet procent!

Počkejte, snad ročně, nebo ne?

Není to chyba, nikoliv dvacet procent ročně, ale měsíčně! Žádný projekt tedy nemůže uspět bez předpřipravené strategie, jak nabídku učinit finančně dostupnou, ať formou splátek, nájmu nebo nějaké jiné formy úvěrování. Ta se musí předem promyslet.

Životní styl obyvatel se logicky velice podřizuje jejich příjmu a schopnosti získat větší hotovost k okamžitému použití. Prakticky všichni tak platí spotřebu elektřiny dopředu speciálním kreditním systémem. Stejně probíhá i platba například telefonních služeb, které u nás běžně platíme jednou za měsíc zpětně. Lidé kupují za malé částky potraviny, benzin do auta, léky. Většinou nedokáží shromáždit větší částku než několik tisíc korun.

A jak jsou na tom s financemi tamní firmy?

Podobně, jen se pohybují v částkách pětkrát až desetkrát vyšších než běžní obyvatelé. Dá se říct, že všichni plánují rozpočty v řádu dnů, nejvíce týdnů. Málokdo má ve financích jasno na delší dobu. Je to způsobeno poněkud divokým ekonomickým životem tamních komunit a také nižšími životními náklady – díky prakticky nulovým platbám za topení, malým nákladům na nejlevnější ubytování a potraviny dovezené z venkova. Pracující Tanzanec na nízké pracovní pozici, což je minimálně polovina obyvatel, má rozpočet na měsíc zhruba dva až tři tisíce korun. Z těchto peněz padne zhruba tisíc na ubytování s elektřinou, další tisíc na jídlo a zbytek na dopravu do práce a další drobné výdaje. Život ještě chudších je ve městě prakticky nemožný a musí utíkat na venkov, kde jsou náklady ještě nižší, dá se najít místo, kde zaměstnance výměnou za práci ubytují a živí.

Má tedy smysl pokoušet se o vývoz luxusního zboží?

Bohatých Afričanů je procentuálně mnohem méně než v Evropě, ale sociální nůžky jsou ještě více otevřené než u nás. Vzhledem k velkému počtu obyvatel však žije v Tanzanii skoro stejně zámožných lidí jako v Česku. Takže potenciál je stále velký, ale po nutné analýze.

Nikdy neuslyšíte ne

Co všechno může naše firmy ještě nepříjemně zaskočit?

Místní zvyklosti, náboženská omezení a jiný časový harmonogram. Například Tanzanie stále drží pracovní soboty, i když zkrácené. Skutečně volno je jen v neděli. Muslimové mají jiné časy modliteb než křesťané a tak dále. Obchod může zkomplikovat řada věcí, o nichž mnoho lidí z Evropy, co se mnou obchody v Dar es Salaamu konzultují, nic netuší. Dobrá rada zní: nepodceňujte přípravu, vše je jen otázkou dobrého plánu. Například Milan Matějů z nábytkářské firmy Techo s tím má velké osobní zkušenosti. Techo zde udělalo z mého pohledu velice zajímavý a velký obchod, nejde to však bez neúnavné práce manažerů a jejich pevného optimismu.

Co byste ještě poradil?

Při dobývání tohoto zajímavého trhu musíte mít na paměti jak všechna předchozí varování, tak zejména zvyk obyvatel nikdy nezarmoutit tazatele. V praxi nikdy neuslyšíte odmítnutí, ne, nezájem. Každý vám vše odkývá a pochválí, realita bude však naprosto jiná. Je to náročný terén, ale i s ním se dá se zkušenostmi pracovat. Je však třeba opatrně našlapovat a rozhodně to není možné bez dobře řízeného týmu s výbornou znalostí komunity a země obecně. Pokud české firmy alespoň v některých oblastech spojí své síly a navzájem si na tamním trhu budou pomáhat, pak se to může podařit mnohem rychleji.

Opíráte se i o své vlastní podnikatelské zkušenosti. Začínal jste původně přípravou projektu oční kliniky. Pak se vše trochu změnilo, jak už to tak bývá…

Velice často se stává, že firmy rozjedou projekty, na které pak nemají dost peněz nebo času. Takže lidé jako já zůstanou najednou ze dne na den bez projektu i bez prostředků. To je však riziko podnikání a jinak to nebude. Osobně nelituji všech připravených a poté zrušených projektů, jsou to další zkušenosti. Plán na zřízení kliniky v Tanzanii, o němž mluvíte, byl velice dobře připraven, nedalo tedy moc práce sehnat nového investora, který dodržel slovo, a klinika dnes stojí. A díky přátelům ze slovenského týmu dr. Dabocziho se nám vrátí i oční zaměření. Osud člověk nezastaví.

I na jiných stránkách tohoto TRADE NEWS zdůrazňujeme, že právě zdravotnictví skýtá pro naše vývozce v Africe hodně šancí. Podepsal byste to?

Tanzanské zdravotnictví jde dopředu velice rychlými kroky, celkově je však ještě hodně pozadu za evropskou úrovní. To samozřejmě vytváří příležitosti pro investory. Trh dlouhodobě ovlivňují státní, charitativní i polostátní instituce, které nabízejí dostupnost služeb i pro chudé, ale současně brání rychlejší návratnosti investice. Opět se musí dobře vybalancovat charita spolu s komerční částí projektu, což díky množství peněz například v Dar es Salaamu možné je. Soukromým firmám ve zdravotnictví se na tanzanském trhu obecně daří. Posledních pár let sice situaci komplikuje politika zdravotních pojišťoven, pokud se však překoná jejich bariéra a pro nás neobvyklé standardy zdravotních úřadů, máte přístup na trh s 55 miliony obyvatel, kteří jsou připraveni za své zdraví zaplatit.

Každý vám vše odkývá a pochválí, realita bude však naprosto jiná.

Kde vidíte další mezery na trhu, které by se daly využít?

Rozhodně je stále obrovský prostor v turismu, gastronomických službách a podobně. V obrovském městě najdete jen pár desítek kvalitních restaurací. Suroviny jsou zde mnohem levnější než v Česku, přesto tržní cena hotových jídel je v restauracích vyšší než v Praze. Další prostor skýtá zemědělství. Velice úrodná země, která nezná zimu, dokáže vyprodukovat hotové zázraky. Jen se to musí umět a použít správné efektivní technologie. Zrovna nedávno se mi přihlásil zájemce právě o toto odvětví.

Zmínil jste, že s Afričany můžete skvěle obchodovat, pokud se vám podaří s nimi spřátelit. U vás to přišlo samo sebou díky africké rodině, ale jak na to mají jít druzí?

Rodina mi pomohla v tom, že jsem v Africe z poloviny doma, což není samozřejmě standard. Doporučuji svázat obchodní život se soukromými aktivitami. Například mým celoživotním koníčkem je karate, takže jsem se zapojil do tamní komunity bojovníků. Shihan Phillip Chikoko Kolowa je jedním z nejznámějších karatistů celé Afriky, takže se mám hodně co učit a získal jsem mnoho přátel. Povedlo se také navázat spolupráci s Českou asociací tradičního karate vedenou Radkem Janušem a s českou profesionální bojovou školou Kacu pod vedením šéfinstruktora Viktora Brebery. Sebeobrana může tisícům slušných lidí usnadnit život v nočních ulicích.

Kromě sportu jsme také v jednání s místními hudebníky a diskutujeme možnost společného turné s mladými českými zpěváky. Jako první mne samozřejmě napadá kamarád Pepa Vágner, který Afriku miluje, a mluvíme o tom spolu už mnoho let. Bohužel kalendáře máme všichni nabité. Jeho hudba a image by však minimálně u dámské části publika určitě zabodovaly.

Text: Jana Jenšíková

Foto: archiv Viktora Korčeka a Pavel Desort