Povýšenost se v obchodě nevyplácíZ Thajska si domů vozím pozitivní energii

Když jste hodně dobří, nevyplatí se nosit nos nahoru. A v Asii to platí dvojnásob. „Do Linetu jsem nastoupil jako manažer pro Asii právě v době, kdy začal náš klíčový konkurent, americký Hill-Rom, ustupovat ze svých pozic. Měl pocit uspokojení a neporazitelnosti, podcenil dobře fungující poprodejní servis a ztratil respekt vůči lokálním partnerům, což vyústilo v zásadní změnu jeho distribuční politiky,“ vzpomíná na rok 2015 regionální manažer pro jihovýchodní Asii a Pacifik společnosti Linet Jiří Mlch.

Jaký byl největší problém?

Centralizace a podcenění systematické individuální péče o místní partnery. Hill-Rom se totiž pokusil sjednotit svou distribuční síť pro tak velký region a pracovat jen s jedním regionálním partnerem, který má svoji centrálu a velmi dobře etablovaný byznys v Singapuru, ale v ostatních zemích regionu není schopen dobře reagovat na specifika jednotlivých trhů. To ho připravilo o možnost rozložit riziko na více partnerů, a stabilizovat tak obrat i v případě výpadku některé ze zemí regionu, což se kvůli nestabilním politickým režimům v Asii děje poměrně často. Této situace se nám podařilo využít a část jeho partnerů oslovit, někteří se dokonce ozvali sami, navázat s nimi kontakt a rozvinout spolupráci.

Jaký obchodní model tedy preferuje Linet?

Jihovýchodní Asie představuje v geografickém portfoliu naší společnosti největší region. Zahrnuje Indii, Pákistán, Bangladéš, Srí Lanku, Thajsko, Vietnam, Laos, Singapur, Malajsii, Filipíny, Indonésii, Austrálii a Nový Zéland a v Linetu ji pracovně nazýváme APAC (Asie a Pacific). V tuto chvíli neuvažujeme o vytvoření přímého zastoupení a v budoucnu se jeví jako perspektivní zřízení reprezentativní kanceláře a vlastního showroomu v některé rozvinutější zemi jihovýchodní Asie, abychom se přiblížili našim partnerům a poskytovali jim ještě lepší zázemí a služby. Naším stávajícím obchodním modelem je pracovat prostřednictvím nezávislé distribuční sítě firem dobře etablovaných na místních trzích, které staví svůj byznys na distribuci našich lůžek. Jim poskytujeme maximální podporu v oblasti vzdělávání jejich prodejců, školení a klinických studií, přičemž klademe velký důraz na poprodejní servis a služby, což je klíč k udržení dobrých vztahů s našimi koncovými zákazníky. Všechny naše partnery pravidelně školíme a certifikujeme jak na znalost produktového portfolia Linetu, tak hlavně v oblasti technické podpory a servisu.

O region se staráte prakticky sám. Jak si organizujete práci, abyste zůstal se všemi partnery v pravidelném kontaktu?

Region řídím střídavě z České republiky a z Bangkoku a spolupracuji s našimi dvěma kolegy, kteří pro Linet pracují v Indii a teď nově i v Austrálii. V současné době mám v regionu devatenáct aktivních partnerů, mezi něž musím rozdělit svůj čas. Prioritu vždy kladu na nové partnery, s nimiž trávím delší dobu, případně na země, kde je aktuálně největší obchodní potenciál. V uplynulém roce se nám podařilo velmi úspěšně nastartovat spolupráci na Filipínách, letos chci více času věnovat Vietnamu a Thajsku. Věřím, že v těchto zemích by se nám v brzké době mohlo podařit získat zajímavý tržní podíl. Nicméně uřídit a navštěvovat takto velký počet partnerů na tak rozsáhlém území je někdy velkým oříškem. Je náročné správně a efektivně naplánovat návaznost jednotlivých cest a přitom vyšetřit čas na rodinu, která čeká v České republice.

Posilování vztahů s místními partnery

Tato část světa je pro českou firmu poněkud „z ruky“ a podle výsledků to vypadá, že ke zdárnému obratu v expanzi došlo až po vašem nástupu. Jaká byla situace na trhu APAC, když jste ho převzal?

Linet se začal systematicky věnovat rozvoji tohoto regionu poměrně nedávno, v uplynulých třech letech se nám podařilo stabilizovat partnerskou síť, dát práci určitý systém, určit strategii rozvoje a přístupu k partnerům a stanovit reálné postupné cíle. Trpělivou a systematickou prací se nám povedlo zvýšit obrat čtyřnásobně ve srovnání s dobou, kdy jsem na pozici nastoupil, což pokládám za velký úspěch. Podílí se na něm velká spousta skvělých kolegů, kteří mi z České republiky pomáhají, aby se nám podařilo udržet tempo růstu a stát se jedním z klíčových hráčů i v této části světa. Je to pro mne velká motivace k další práci, na kterou se každý den těším.

Jaká je nyní vaše nejsilnější lokalita?

Byla a zůstává jí Indonésie, kde dosahujeme v rámci APACu největšího obratu. Podařilo se nám tam stát se jedničkou na trhu prémiových lůžek a v počtu prodaných lůžek přeskočit i našeho hlavního konkurenta Hill-Rom. Úzce spolupracujeme se společností DV Medika Group, silným a velmi dobře etablovaným partnerem s kancelářemi v Jakartě a v Denpasaru na Bali. Ale nutno dodat, že i přes velký úspěch v dodávkách lůžek do intenzivní péče zůstává na obrovském indonéském trhu lídrem s absolutním počtem lůžek a s celkovým obratem místní výrobce MAK podporovaný vládou.

A co další země?

Stabilizovali jsme distribuční síť na indickém subkontinentu, máme partnera v Pákistánu, Bangladéši a na Srí Lance. Objem obchodu v Indii každý rok roste, a i když stále nejsme na číslech, která bychom rádi v této části světa s rozvíjející se ekonomikou viděli, dodává nám to optimismus do dalších let. Podobným způsobem se nám daří rozvíjet další velmi perspektivní trh v Austrálii, kde pracujeme s dobře etablovanou společností se sídlem v Brisbane, se kterou úspěšně budujeme jejich vlastní subdistribuční síť pro celou Austrálii.

Úspěšný a téměř raketový start se nám zdařil na Filipínách, kde se nám během roku podařilo s naším partnerem získat poměrně velkou řadu menších projektů a vybudovat si pozici na ještě lepší výsledek v letošním roce. Velký úspěch měly naše prezentační roadshow v Manile a v Davao City, které navštívilo v každém městě přes sto významných zástupců veřejných i privátních nemocnic a ministerstva zdravotnictví. Na těchto kontaktech a příležitostech dále pracujeme a věřím, že se nám tento rok na filipínském trhu podaří zvýšit náš tržní podíl.

A jaká situace je v Thajsku?

I tady máme výkonného partnera z řad bývalých distributorů Hill-Romu, spolupráci rozvíjíme od loňského roku a věřím, že se nám už letos podaří realizovat dva větší projekty v privátních nemocnicích v hlavním městě. Osmnáctého dubna proběhla právě v Bangkoku ve spolupráci s naším velvyslanectvím prezentace výrobků Linet, TSE a MZ Liberec, které se zúčastnili reprezentanti velkých státních i soukromých nemocnic v Thajsku, Laosu, Vietnamu a Myanmaru. Velmi účinnou pomoc nám poskytli velvyslanec Marek Libřický a vedoucí ekonomického úseku Jan Špiler. Tuto společnou akci jsme koncipovali jako prezentaci jednotlivých společností a současně i jako kooperujícího potenciálního dodavatele špičkových komplexních řešení jak pro dětská oddělení, tak oddělení pro dospělé. Věřím, že to byl další velký impulz k naší úspěšné expanzi na tomto trhu.

A jaké jsou vaše další ambice?

Rozvinout distribuční síť na severu jihovýchodní Asie – v Myanmaru, Kambodži a Laosu, kde se nám v loňském roce společně s rakouskou společností Vamed podařilo realizovat poměrně velký projekt nemocnice ve Vientiane – Friendship Hospital. Jednalo se o dodávku více než 350 lůžek v celkové hodnotě přes půl milionu eur. Instalace lůžek a slavnostní otevření této nemocnice proběhne v nejbližších dnech a jsem přesvědčen, že v budoucích třech čtyřech letech se bude trh v této oblasti Asie dále rozvíjet a vznikne tam zajímavý tržní potenciál.

Neprodáváme, nastavujeme obchodní model

Využíváte služeb státních institucí na podporu exportu?

Snažím se využívat podpory našich zastupitelských úřadů vždy na základě konkrétního a jasného požadavku a projektu, kdy si definujeme trh, cíl a cílovou skupinu, kterou se budeme společně snažit oslovit. Spolupráci se zastupitelským úřadem v Bangkoku už jsem zmínil a musím zdůraznit, že přístup a podpora jsou příkladné. Stejně tak vzpomínám na podobně příjemnou spolupráci v rámci prezentační roadshow Linetu pod záštitou našeho velvyslance Martina Pohla v Austrálii, kterou připravil a spoluorganizoval vedoucí zahraniční kanceláře CzechTrade v Sydney Vojtěch Helikar. Během ní jsme oslovili všechny významné nákupní organizace, které pracují pro velké státní nemocnice na východním pobřeží Austrálie.

Můžete prozradit něco ze své obchodní strategie?

Své aktivity koncipuji v souladu s firemní exportní strategií a řídím se především vlastní obchodní intuicí a zkušenostmi ze své téměř pětadvacetileté práce na mnoha pozicích, které jsem za svůj profesní život nastřádal u významných nadnárodních korporací.

Cílem naší firmy, která má za sebou řadu obchodních úspěchů a je natolik silná, že si může dovolit vyslat na teritorium svého člověka, není nalézt jednorázového odběratele pro své konkrétní produkty, ale vytvořit obchodní model pro dlouhodobý byznys. Tedy najít motivovaného partnera ochotného investovat do společných aktivit a vzít si produkt za svůj. To vyžaduje větší úsilí a jiný přístup než jednorázové prodeje a krátkodobé projekty. Aby se dalo mluvit o seriózním byznysu, nelze očekávat výsledky „přes noc“, je třeba systematicky a dlouhodobě pracovat s jasnou strategií a cílem. Snažím se, aby se naši partneři ztotožnili s filozofií a mottem firmy „Be object of desire, not just a choice“ a Linet se pro ně i pro jejich zákazníky skutečně stal „objektem touhy, ne pouhou volbou“.

Aby distributoři posílili svou prestiž mezi potenciálními zákazníky, často se u dodavatelů ucházejí o exkluzivitu. Jak s tímto fenoménem nakládá vaše společnost?

Smluvně ji nedáváme nikomu. Je dobré podporovat distributory tři až pět let, sledovat jejich růst, motivaci, investice a tak podobně, a pokud se osvědčí, je možné uzavřít dohodu, že na trh nenominujeme nikoho jiného. V mnoha zemích regionu pracuji s více partnery, ať už z geografického důvodu, kdy jeden partner není schopen obsloužit tak velké teritorium, někde i z důvodu rivality mezi jednotlivými státy, jako například v Austrálii.

Jako jeden z největších světových producentů sofistikovaných zdravotnických lůžek se zaměřujete na nejnáročnější zákazníky. Jak na vás působí často omílané klišé „německá kvalita za české ceny“?

S tím se nemohu ztotožnit. Nabízíme nejvyšší možnou evropskou kvalitu vyrobenou v České republice, na kterou můžeme být právem hrdi, a tuto špičkovou světovou kvalitu prodáváme v konkurenčních světových cenách.

Thajsko mám rád

Co se vám nejvíc hodilo z vašich dlouholetých zkušeností z působení v nadnárodních společnostech a čím vás obohatila práce v Linetu?

Styl práce s velkým důrazem na procesy, systematičnost a strukturovanost a důvěrná znalost mentality obyvatel jihovýchodní Asie, kde jsem mezi lety 2012 až 2014 působil. A v Linetu? Nejspíš poznání limitu vlastních možností a intenzita osobních vztahů.

Tak proto vás oslovila nabídka Linetu na pozici regionálního obchodního manažera pro jihovýchodní Asii?

Před pěti lety jsem s velkou pokorou odešel do Thajska a poznal tam vstřícné, velmi motivované, usměvavé a těžce pracující lidi. A uvědomil jsem si, že když se k nim chováte s respektem a vědomím, že oni znají místní trh lépe než vy, a mohou vám tak pomoci, vytvoří se mezi vámi silný vztah postavený na důvěře a přesvědčíte se, že v nich můžete mít loajální a spolehlivé partnery. Nesmíte je ale zklamat, pak je již téměř nemožné najít dál společnou řeč.

Asiaté jsou hrdí a mají být na co. Jsou často neprávem podceňováni, a přitom například thajská ekonomika roste tempem srovnatelným s Českou republikou, jejich chemický průmysl nebo automotive patří mezi vyspělé obory a velcí světoví výrobci přesouvají část své produkce právě do Thajska (BMW, Ducati, Ford…). Za ten čas, který jsem strávil v Asii, a především v Thajsku, jsem si tamější obyvatele zamiloval, moc rád s nimi pracuji a jejich pozitivní energie a věčný úsměv mě pokaždé nabijí.

Text: Věra Vortelová

Foto: archiv J. Mlcha