Afričané potřebují partnerství

Čím dál víc českých exportérů si troufá na Čínu, Indii, jihovýchodní Asii a Latinskou Ameriku, ale vůči Africe stále zůstávají obezřetní. Proč je pro ně černý kontinent tvrdým oříškem a nečitelným teritoriem a jak se vyvarovat případných komplikací, jsme se zeptali zakladatele a ředitele obchodní společnosti Knights, Ghaňana Karla Laryea.

Jak dlouho působíte v ČR?

Přes třicet let. Vystudoval jsem doktorský studijní program Ekonomie v energetice na ČVUT, usadil se tu a od roku 1997 podnikám v oblasti obchodu mezi Českem a zeměmi subsaharské Afriky. Knights například drží většinový podíl v česko-ghanské společnosti na výrobu bot DIHOC Footwear Division. Zrekonstruovali jsme továrnu, kterou v šedesátých letech postavily československé podniky, ale během 70. a 80. let chátrala a v 90. letech v ní byl provoz ukončen. Vybavili jsme ji linkami zlínské společnosti SVIT Machinery a zaměstnáváme v ní kolem dvou stovek pracovníků. Dodáváme obuv pro ghanskou armádu a policii, hasičské sbory, ale i do spotřebitelské sítě.

Do Afriky se převážně malé a střední firmy moc nehrnou nebo se tam přes veškeré úsilí nechytly. Co myslíte, proč?

Důvodů je víc. Afričané nepotřebují pomoc, ale partnerství. Afrika je obrovskou zásobárnou pracovních sil, jimž je třeba dát práci, aby se dokázaly uživit samy.

Jak byste takové partnerství blíže specifikoval?

Vyspělost trhu je tam stále poměrně nízká, podobně jako úroveň vzdělanosti širokých vrstev obyvatel, z nichž mnozí jsou negramotní. Mají však velký potenciál se učit. U Afričanů má šanci firma, která jim nabídne jednoduché a komplexní řešení, od technických parametrů až po finanční instrumenty.

České firmy se pohybují převážně na trzích EU, kde uspějí jen s technologicky vyspělými produkty. Chápou, co afričtí zákazníci potřebují?

Kdo chce, ten chápe. Přesto musím některým připomínat, že africký partner nepotřebuje vysoce sofistikované produkty, ale jednoduchá, snadno ovladatelná zařízení nebo systémy na míru a podle svých potřeb. Ty jsou jiné než v Evropě.

V čem jiné?

Na starém kontinentu je nedostatek pracovních sil, což se zdejší podniky snaží řešit robotizací a digitalizací. Africké státy naopak potřebují dát práci co největšímu počtu obyvatel tam, kde jsou doma. Například vybavit obuvnický závod v Kumasi nebo podnik na výrobu džusů počítačově řízenými automatickými linkami by bylo mimo realitu. Čeští výrobci proto v Ghaně nainstalovali provozy s určitým podílem manuální práce a poloautomatické linky, u nichž se zaměstnají desítky pracovníků a nejsou zbytečně finančně nákladné. Neméně důležité je pro africké zákazníky zabezpečit spolehlivé dodávky náhradních dílů, proškolování pracovníků, on-line asistenci a ekonomické a marketingové poradenství.

Jaké máte zkušenosti s kvalitou práce a s pracovní morálkou vašich zaměstnanců?

Řadoví pracovníci jsou šikovní, loajální a váží si toho, že mají práci. Zaměstnáváme také lidi s tělesným postižením, kteří by jinak neměli na pracovním trhu šanci. Komplikovanější to bylo s vyšším managementem. Evropský manažer, než jsme ho propustili, jen bral vysoký plat a četl si noviny, protože měl pocit, že „na Afriku“ to v podstatě funguje báječně. Místní manažeři nás zase v naší nepřítomnosti okrádali. Zavedli jsme proto systém on-line sledování veškerých finančních a provozních operací v podniku, takže máme z ČR o jeho ekonomice neustálý přehled. Nyní – s loajálním místním managementem, který jsme si vybrali a „vychovali“ z původních pracovníků středního managementu – vše již funguje téměř podle našich představ.

Je nějaký další důvod, proč se menším českým firmám v Africe příliš nedaří?

Až na výjimky nejsou ochotné vyčlenit vstupní investice na prezentaci a propagaci svých výrobků. Ale kdo si koupí produkt, aniž by ho viděl a vyzkoušel? V neposlední řadě se jim nedaří najít spolehlivého a kompetentního partnera, za nímž jsou přesvědčivé reference.

To není tak snadné. Některé firmy to zkoušely a napálily se. Neseriózní lidé žijí všude, tady i v Africe. Inkasují peníze a naslibují nesplnitelné. Jiní tam vycestují, vrátí se, založí třeba obchodní komoru nebo konzultační společnost a nabízejí know-how, které nemohou získat během jedné návštěvy cílového teritoria. To je běh na dlouhou trať. Například západní Afriku představuje šestnáct států s odlišnými ekonomickými, politickými, společenskými a kulturními podmínkami.

Mohou tam zahraniční firmy uspět ve výběrových řízeních pouze díky kvalitnímu produktu?

To je velmi nepravděpodobné. Afrika je poslední zatím plně neobsazený trh a panuje na něm velká konkurence silných světových hráčů. Tendry na zajímavé zakázky vypisují zpravidla tamější vlády a při výběru dodavatele hraje klíčovou roli důvěra v konkrétního člověka, jenž ho reprezentuje.

Je výhodou, je-li jím Afričan?

Samozřejmě. České instituce na podporu exportu se také snaží využít na zahraničních trzích kontaktů svých bývalých občanů. To přece dělají všechny státy.

Jak postupuje ve spolupráci s českými exportéry společnost Knights?

Když se na mě obrátí česká firma, která by chtěla vyvážet do subsaharské Afriky, zmapuji si tamější trhy, zda, kde a o jaké zboží by tam měli zájem. S českým partnerem se pak dohodneme na pravidlech spolupráce. Jako rodilý Ghaňan znám místní prostředí, pracovníky administrativy a vím, co a jak je třeba udělat, aby účastník tendru uspěl. Obvykle se jedná o větší zakázky, plně či z významné části kryté ze státních dotací. Ale subsaharská Afrika patří do kategorie zemí s nejvyššími politickými a komerčními riziky souvisejícími s financováním vývozu zboží, služeb a investic z ČR. Protože naše společnost není schopná tyto projekty ufinancovat se zárukou sama, vyhledáváme vhodné finanční nástroje, například akreditiv s odloženou splatností, a možnosti, jak do nich zapojit různé finanční instituce.

Obavy českých subjektů z nepředvídatelného podnikatelského prostředí se dají pochopit, nemyslíte?

Určitě. Jejich obavám rozumím. Ostatně naše společnost již několik let podniká v Ghaně a ne vždy šlo všechno jako po másle, i když v kontaktu s místní administrativou striktně zdůrazňujeme svou apolitičnost. V Africe však stále ještě působí na vysokých vládních postech desítky bývalých absolventů československých vysokých škol a najdou se i pamětníci na doby, kdy tam Čechoslováci dodávali velké investiční celky. Byla by škoda někdejší obchodní vazby neoživit. Přitom příležitosti jsou patrné na každém kroku. Například Ghana chce dosáhnout soběstačnosti v zásobování potravinami, na jejichž dovoz ročně vynakládá stovky milionů dolarů. K dosažení tohoto cíle ale potřebuje vybudovat infrastrukturu, nakoupit nezbytnou mechanizaci a zajistit osivo a hnojivo.

Text: Věra Vortelová

Foto: archiv Knights