Turci neobchodují s firmami, ale s konkrétními lidmi

Země geograficky, historicky a kulturně rozkročená mezi Západem a Východem zaujímá strategickou polohu a je to i jedinečné místo z hlediska obchodu. Ten má v této oblasti dlouholetou tradici a turečtí obchodníci patří k nejzkušenějším a nejlepším na světě.

Ze všech islámských zemí je Turecká republika nejliberálnější a nejdemokratičtější. Islám sice významně určuje ráz života a mentalitu tureckého národa i jeho obchodníků, ale již v mnohonárodnostní osmanské říši netrvali panovníci na násilné konverzi k islámu, a nemuslimům se dokonce otevřely cesty ke kariéře ve státě a společnosti.

Jako úředním jazykem a mateřštinou mluví turecky více než 90 % obyvatelstva. Dominantním jazykem pro komunikaci s cizinou je angličtina, částečně se používá němčina a francouzština. Osoby působící v managementu velkých podniků, v bankách nebo v zahraničněobchodní sféře většinou ovládají písemně i ústně velmi dobře angličtinu.

Při jednáních užijete větší množství vizitek v angličtině, případně oboustranných turecko-anglických. Přístup k vysokorychlostnímu a kvalitnímu internetu je dnes téměř ve všech městech a podle tureckých statistik ho využívá 78 % z 84 milionů obyvatel. Od počátku roku 2020 také Turci museli přesunout všechna jednání do digitálního prostoru.

Rozhoduje cena

Turci rádi dlouze jednají a smlouvají, a pokud nepřistoupíte na tato pravidla, neberou vás jako rovnocenného partnera. V Turecku neplatí, že čas jsou peníze. Nespoléhejte se na to, že stihnete několik schůzek během dne podle předem připraveného harmonogramu. Turecký obchodník je ochoten věnovat svému partnerovi daleko víc času, než je obvyklé u nás. Pro úspěšnost jednání je nezbytná velká trpělivost, sebeovládání a znalost místních zvyklostí. Jednání jsou velmi pomalá, rozvláčná a plná zákrut.

V Turecku neplatí, že čas jsou peníze.

Pro tureckého zákazníka je klíčovým faktorem při nákupu cena. V průměru se cenová hladina pohybuje o 10 až 30 % níž než v zemích EU, ale i exkluzivní a velmi kvalitní zboží zde má svou klientelu. Při jednáních o dodávkách strojů turečtí obchodníci často požadují také nabídku na již použité stroje. Spěch či stanovování lhůt a přesných termínů v průběhu jednání se považují za nezdvořilé.

Turci neobchodují s firmami, ale lidmi. Typické je velké počáteční nadšení pro věc, které obvykle poměrně rychle slábne, a proto je třeba partnera vytrvale přesvědčovat, aby nakoupil právě od vás. Toto follow-up patří k nejslabším stránkám českých firem a českých obchodníků.

Obchod po turecku není tah na branku, ale samá klička.

Při jednání se málokdy setkáme s advokátem, a pokud je přítomen, má menší vliv, než jsme zvyklí v evropských zemích. Jeho přítomnost může být považována dokonce za nepřátelský akt. Bývá přizván teprve na konci jednání například k sepsání smlouvy nebo může být využit jako prostředník při vyjednání problematických otázek, jejichž řešení již není v silách jednajících stran nebo jednající strany odmítají tento problém řešit samy třeba z důvodu, aby neztratily tvář.

Při obchodování je namístě velká opatrnost v platebním styku. Naši dodavatelé musí počítat s tím, že turečtí kupující budou ochotni platit až po dodání zboží a často se snaží zboží reklamovat. Turecké firmy nutno předem důkladně prověřit. V posledních letech vznikla řada nových, např. turecko-ruských firem, které nemusí vůbec existovat.

„Inšalláh“ aneb dá-li bůh

Součástí jejich zdvořilosti je také zásada, že se nehodí něco přímo odmítnout. Prakticky nepoužívají striktní „ne“. Tento přístup se pozvolna mění, zejména když je jednání vedeno v cizím jazyce. Mlčení rozhodně nelze považovat za souhlas.

Turci preferují osobní jednání před telefonováním a elektronickou poštou. Rádi jednají s konkrétními osobami, které znají a k nimž mají vztah. Říká se, že osobní přátelství je pro ně důležitější než dosažené výsledky, proto není dobrá častá výměna jednajících osob. Asertivní vystupování je nevhodné. Ocení smysl pro humor, považují ho za projev inteligence. Podílejte se na jejich humoru, ale sami vtipy vyprávějte opatrně.

Vnímání času je v Turecku pojímáno různě. Moderní firmy čas respektují víc než zbytek společnosti. Může se stát, že turecký partner nebude dochvilnosti přikládat velký význam. Od Evropanů se však dodržování termínů schůzek očekává. Je nutno počítat s tím, že ve velkých městech se tvoří velké fronty aut a přeprava se může značně protáhnout. Pak nezbývá nic jiného než použít mobilní telefon a omluvit se, což partner většinou pochopí.

Ústní sliby nelze považovat za závazné. Zejména v nátlakové diskuzi slíbí turecký partner ze slušnosti leccos, co pak nesplní. Všechny úmluvy musí mít písemnou formu a ujednání je nutné kontrolovat. V osobním jednání je nezbytné několikrát opakovat stanoviska. Jakékoliv zvýšení hlasu však vyvolá paniku a pohoršení. Partner musí mít pocit, že k výsledku jednání, včetně dohodnuté ceny, dospěl sám, bez nátlaku druhé strany. Turci často opakují věci již vícekrát řečené, skákání do řeči druhým je naprosto běžné. V průběhu jednání jsou nesmírně pozorní, zejména jsou-li v pozici hostitelské strany. Často pronášejí různé lichotky na adresu jednajících protějšků. Je třeba počítat s tím, že během několika málo schůzek se nedojde ke konkrétním závěrům, natožpak k podepsání kontraktu. Turci jsou výteční obchodníci, velmi úporní a vytrvalí vyjednavači. Zásadně nespěchají a každý spěch je velmi podezřelý.

Zvýšení hlasu vyvolá paniku a pohoršení.

Nonverbální komunikace a etiketa

Velkou roli hraje v mezilidském kontaktu rovněž neverbální komunikace. Vzdálenost, kterou Turci udržují od druhé osoby, je podstatně menší než v Evropě. Podává-li se cokoliv druhé osobě, tak jen pravou rukou. Velmi často se muži zdraví polibkem na obě tváře. Mimiku a gesta používají často, rádi a emotivně. Některá gesta však mají úplně jiný význam než u nás.

Muži udržují při jednáních vždy kontakt očima, což je s ženou nepřípustné. I když jsou v Turecku ženy oficiálně rovnoprávné s muži, považuje se obchod za typicky mužskou záležitost. Pokud se jednání z naší strany účastní žena, je vhodné, aby měla šaty zakrývající ramena a kolena a v letních měsících punčocháče. K ženám obchodnicím se Turci chovají galantně a jejich vyjednávací pozice jsou lepší než v jiných arabských zemích.

Oblečení mužů je pro obchodní jednání formální – sako, košile a kravata jsou povinné i v horkém počasí. Důležitou roli hraje kvalita, barvy jsou tlumené. Zvláštní pozornost věnují obuvi, samozřejmostí je dokonalý střih vlasů. Ženy si potrpí na pravé šperky. Pro večerní akce je často předepsán smoking. S tradičním oblečením se setkáme na venkově nebo v průběhu různých slavností či ceremonií. K obchodním návštěvám se nedoporučují letní měsíce a období ramadánu.

Součástí obchodního jednání je i pohoštění čajem jako národním nápojem, který se vaří hodně silný a pije z malých sklenic. Velmi oblíbeným se v poslední době stal také čaj jablečný. Pokud si budete přát kávu, pak nejlepší je tzv. türk kahvesi – klasická káva z džezvy, servírovaná v malých skleničkách, silná a sladká. Občerstvení v průběhu jednání neodmítejte, alespoň ze slušnosti z čaje či kávy upíjejte.

Turci jsou obvykle silní kuřáci, proto je vhodné při jejich návštěvě u nás být na tuto skutečnost připraveni. Kouří běžně jak v průběhu jednání, tak i během obědů či večeří.

Text: Soňa Gullová

Foto: Shutterstock