Arab dělá obchod „přes člověka“, a ne „přes firmu“

Arabský svět, tak jak ho popisoval dodnes světovou akademickou obcí uznávaný katolický kněz, arabista a rakousko-uherský špion Alois Musil, rodák z moravského Rychtářova, prokázal během minulého století nespornou schopnost sladit tradici s adaptabilitou. Na Blízkém východě a v severní Africe proto dnes spatřujeme společenství, která se naučila důmyslně „vyzobávat“ přínosy života moderní společnosti a zároveň lpět na svých tradicích a stylu života.

Zlom nastal se vznikem samostatných států a objevem velkých ložisek nerostného bohatství ve druhé polovině 20. století a netýkal se pouze ekonomiky. Změny, které se v posledních desetiletích uskutečnily v oblasti vzdělávání, bydlení, zdravotnictví, v technologiích a dalších oblastech arabské společnosti, způsobily také posun v postojích a zvyklostech arabského světa. Výrazně se zvýšil počet vzdělaných lidí, včetně žen. Společenská elita se však v jednání s cizinci, ale i uvnitř svých komunit, ve většině arabských zemí liší od jednání venkovských nebo tradičně orientovaných skupin. Přes účelovou a úspěšnou flexibilitu tedy stále určují arabský způsob života tradice a zvyklosti, jež ovlivňují životní cíle, hodnoty a normy správného chování a jednání.

Inšalláh aneb Dá-li bůh

Arabové věří, že mnoho věcí v životě určuje spíše osud než lidé, že každý miluje děti, že moudrost roste s věkem, že muži a ženy jsou rozdílní, stejně jako jejich postavení ve společnosti. Arabská společnost je konzervativní, s velkou úctou k tradicím a oddaností k rodině, vyžaduje od svých členů konformitu a její mínění silně ovlivňuje islám.

Dobré osobní vztahy jsou pro Araby velmi důležité a představují významný faktor a předpoklad úspěšné spolupráce. Na žádost nikdy neodpovídají rezolutním „ne“, ale ve smyslu „zítra“ to prověříme. (Slovo „boukra“, tj. zítra, v praxi znamená spíše zdvořilé odmítnutí.) Odmítneme-li, později je vhodné vyjádřit lítost nad nesplněným slibem, který Arabové chápou jinak než my. Arab často slíbí cokoliv a slib nesplní.

Slib je vyjádřením úmyslu a dobré vůle, nic víc.

Slib je vyjádřením úmyslu a dobré vůle, nic víc. Často také uslyšíme „inšalláh“, tj. „dá-li bůh“ ve spojení se slibem, což již naznačuje určitý stupeň nejistoty.

Buďte zdvořilí a snažte se získat důvěru partnera. Otevřené kritice je třeba se vyhnout, protože je považovaná za osobní urážku. V arabských zemích se často využívají zprostředkovatelé, zejména pak při zajišťování kontaktů s místními úřady nebo při řešení sporů mezi partnery.

Jak neztratit vyjednávací sílu

V arabském prostředí bývají jednání zdlouhavá, často přerušovaná a četná. Je třeba být trpělivý a věnovat pozornost tzv. seznamovací neboli orientační fázi. Arab dělá obchod „přes člověka“, ne „přes firmu“, je proto nutné ho přesvědčit o naší důvěryhodnosti a navázat dobré osobní vztahy. Je třeba rozlišovat sociální status partnera, oslovovat ho funkcí a ctít jeho věk. Nedochvilnost partnera neberte osobně. Stejně tak přijměte, že se arabský partner často v průběhu jednání věnuje i něčemu či někomu jinému, a nepovažujte to za nezdvořilost.

Smlouva je pro Araby spíš teprve začátkem skutečných jednání.

Při představování, setkání i loučení se podávají ruce a Arabové se navzájem líbají. Připravte si dvoustranné vizitky, na jedné straně v arabštině, na druhé v angličtině nebo ve francouzštině. Na kvalitu vizitek si Arabové potrpí a vždy na nich uvádějí funkce. Oblečení zvolte konzervativní, s kvalitními doplňky.

Předností je jednání v arabštině za pomoci vlastního, nikoliv domácího tlumočníka. Jednacím jazykem bývá často také angličtina, v některých zemích, jako je Tunisko, Maroko či Alžírsko, i francouzština. Výřečnost je v arabském světě obdivovaná a představuje známku vzdělanosti. Důležité je nejen co, ale také jak to říkáte. Arabové hodně mluví, přehánějí, křičí a gestikulují. Jestliže člověk mluví tiše a svá tvrzení pronese jen jednou, Arabové z toho usuzují, že je třeba nemíní vážně nebo nejsou důležitá.

Mluvte nahlas a důležitá tvrzení klidně několikrát zopakujte.

V průběhu celého jednání, při předkládání návrhů či urovnávání konfliktů je proto dobré zdůrazňovat a opakovat své argumenty a odpovědi, nebát se zvýšit hlas a být přiměřeně emocionální. Nevyplácí se přiznat neznalost problematiky. Neznáme-li odpověď, přejděme taktně na jiný bod jednání a snažme se rychle zjistit potřebné informace. Jinak riskujeme, že ztratíme respekt a vyjednávací sílu.

K nedorozumění však může dojít i při neverbálním vyjádření souhlasu a nesouhlasu. Pohyb hlavou lehce dozadu a zdvižené obočí nebo pohyb hlavy dozadu a brady dopředu, případně doplněný mlasknutím, znamená „ne“. Souhlas bývá vyjádřen pohybem hlavy do strany. Položení ruky na srdce nebo na hruď po potřesení rukou zdůrazňuje respekt nebo upřímnost.

Delší pauzy a mlčení jsou součástí arabské komunikace. Smlouvání je pro Araba hrou a příležitostí ukázat své umění. Je třeba být připravený na kompromis. Smlouva je pro Araba spíš teprve začátkem skutečných jednání. Předpokládá, že vzniklé problémy, například při realizaci obchodního případu, se budou ještě projednávat. Řešit spory právní cestou není obvyklé a zpravidla ani nevede ke kýženému cíli. Ve zdvořilostní konverzaci není vhodné se vyptávat na manželku nebo dceru a vyhněte se rovněž debatě o politice a náboženství.

Dobré vychování nade vše

Arabové jsou velmi pohostinní, nikdy neodmítnou hosta, i kdyby přišel nevhod. Jedinou omluvou je, pokud je žena sama doma. Cizí muž nebývá se ženou sám například ani v místnosti se zavřenými dveřmi.

Čas pro Araby nehraje tak velkou roli jako pro západní populaci. Společenské příležitosti a schůzky nemusí mít stanovený začátek a konec. Tyto postoje se však v arabských zemích dnes již mění.

Pozvání domů jsou běžná, větší část konverzace se odehrává před jídlem. Při jídle je potřeba používat pouze pravou ruku (levá je nečistá). Velká část Arabů kouří při jídle i při jednání. Mezi základní pravidla chování patří i způsoby sezení. Neseďte tak, aby partner viděl podrážky vašich bot. Při setkání se vždy podává ruka. Ale je-li cizinec představen arabské ženě, je na ní, zda gesto opětuje. Při příchodu ženy nebo nových hostů, nadřízených a starších osob do místnosti muži vstávají. Dárky se předávají i přijímají oběma rukama a v přítomnosti dárce se neotvírají. Neobdivujte konkrétní věci, protože se partner může cítit povinen vám je darovat. Při fotografování osob je vždy nutné vyžádat si souhlas.

Arabská kultura je považovaná za kontaktní kulturu s menší interpersonální vzdáleností. Arabové mají tendenci stát a sedět blíže k sobě, dotýkat se ostatních lidí (stejného pohlaví) více než západní kultury. Nebuďte tedy překvapeni, že se vás váš arabský obchodní protějšek bude během předkládání svých argumentů dotýkat. Arabští partneři jsou zvyklí na jednání s cizinci a dokáží mnohé odpustit, pokud máme snahu jim porozumět a přizpůsobit se místní kultuře.

Text: Soňa Gullová

Foto: Shutterstock