Švéd od svého partnera nekompromisně vyžaduje serióznost, přesnost a spolehlivost. Pokud se v něm zklame, další příležitost mu již obvykle nedá.
Vysoká kvalita výrobků i služeb je samozřejmostí. Švédské firmy předem pečlivě prověřují všechny parametry dodavatele a upřednostňují již vyzkoušené partnery. Nejefektivnější formou navázání kontaktů je osobní setkání. Jedním z důležitých ukazatelů vyspělosti a solidnosti firmy je její přístup k ekologii.
Termín schůzky se ve Švédsku sjednává obvykle písemně nejméně dva, tři týdny předem a vždy, pokud možno, na co nejvyšší úrovni. Počítejte s tím, že tamní importéři dostávají spoustu nabídek z celého světa. Proto si se svou nabídkou dejte skutečně práci. A až budete navrhovat cenu, mějte na paměti, že Švédové se o slevách dohadují jen neradi. Po první nabídce většinou již nelze cenu měnit a nepočítá se ani s pravidelným zvyšováním cen. Není vhodné nabízet velký sortiment výrobků, specializace na určitou komoditu budí dojem odbornosti. Příznivé platební podmínky mohou být v silné konkurenci výhodou.
Nesmlouvejte a nepřehánějte
Švédové jsou rezervovaní, málomluvní až nepřístupní, ale zdvořilí, velmi korektní, realističtí a seriózní. Během konverzace zachovávejte oční kontakt, avšak vyvarujte se výrazné gestikulace a projevů přílišného sebevědomí. Švédové jsou velmi opatrní a váhaví. Když mají něco rozhodnout, říkají „lugnt och fint“ (v klidu a správně). Snaží se vyhnout zbytečným chybám, šetří časem i energií. Od svého partnera očekávají věcné jednání. Nemají pochopení pro smlouvání a nesnášejí nadsázku. Vyjednávači mají obvykle rozhodovací pravomoci. Švédští manažeři jsou spíše tvůrci konsenzů než rozhodnutí, což vyplývá i z poměrně velkého rovnostářství, zakořeněného ve Švédech již po staletí.
Jsou čestní a pracovití. Přesto, že rozhodování bývá pomalé, samotná realizace obchodu je rychlá a dobře zorganizovaná. Písemné i ústní sliby se musí bezpodmínečně přesně dodržet.
Při jednání buďte spíše střízliví a vynechte nadsázku a humor.
Švédové jsou ochotní, ale zdrženliví
Obchodním jazykem je vedle švédštiny angličtina. Vizitky mohou být i oboustranné, a to nejčastěji v angličtině a švédštině s firemními pozicemi, ale bez akademických titulů.
Švédové se projevují jako méně kontaktní kultura. Podání ruky není samozřejmostí dokonce ani při představování. Při konverzaci nemějte ruce v kapsách a udržujte oční kontakt.
Oslovuje se slovy „pane/paní“ ve spojení s příjmením. Vlastní jména se však používají v zahraničněobchodních vztazích již po kratší známosti. Jestliže Švéd nabídne oslovování křestním jménem, ještě to neznamená posun v osobním sbližování nebo snadnější obchodní jednání. Tykání je ve Švédsku poměrně běžné. Není to však dáno jejich větší familiárností, ale komplikovanými mluvnickými tvary, kterými se vyká. Humor ani příliš přátelské vystupování nejsou při obchodním jednání vhodné.
Sjednaný termín i čas schůzky je nutno přesně dodržet. Disciplinovanost je zde považovaná za samozřejmost, přesnost jako projev schopnosti, výkonnosti a spolehlivosti (například v budoucích dodávkách).
Během obchodního jednání se vždy podává káva s mlékem. Švédové neradi kombinují práci a zábavu, i když dnes jsou i pracovní snídaně, obědy a večeře u nich častější. Během nich se zpravidla hned hovoří o obchodních záležitostech. Pozvání na oběd je většinou pozváním na tzv. dagens, tedy neformální lehký oběd (často pouze sendvič). Na rozdíl od Finska nemusí host pozvání hned opětovat.
Švédští manažeři jsou spíše tvůrci konsenzů než rozhodnutí.
Jak se nedostat do úzkých
Při neformálních příležitostech bývají Švédové otevření a bezprostřední. I na soukromé návštěvy choďte včas. Každého Švéda potěšíte lahví dobrého alkoholu, který je kvůli vysokému zdanění drahý. Hostitel pomáhá hostovi z kabátu. Po podání nápoje pronáší přípitek jako první. Nejváženější host by měl na závěr povstat a poděkovat jménem všech pozvaných přípitkem. Při menších oslavách, třeba rodinných, se přiťukává s nejbližšími sousedy u stolu, na ostatní stačí pohlédnout, při větších oslavách či formálnějších akcích si zásadně neťukáme. Připíjení je obřad – nejprve dívání do očí, pak pomalé pití, po dopití pozdvihnutí sklenice a znovu upřený pohled do očí člověka, se kterým nebo na čí počest připíjíme.
Doporučuje se držet ruce nad stolem a sníst vše, co máme na talíři. Oblíbené jsou různé teplé obložené chleby a husté polévky, jako například známá zelná polévka vizkalsoppa. Švédy však živí především moře, proto jsou nejčastěji nabízeny pokrmy z ryb. Typickým švédským nápojem je snapps, podávaný zejména k rybím specialitám. Nepozvané a neohlášené návštěvy nejsou vítané. Mluvit o práci při návštěvě v rodině není zdvořilé. Pokud je to nutné, začněte projednávat služební záležitosti až u kávy či koňaku. Odpovědi typu: „je to zajímavé“, „o tom bychom mohli uvažovat“ a podobně berte spíš jako zdvořilostní fráze.
Važte slova a šetřete s gesty. Švédové nesnášejí chlubení a odmítají komplimenty. Neptejte se na soukromé záležitosti. Nepouštějte se do tématu daně, jinak se stanete svědkem nekonečných litanií o tom, jak jsou vysoké a kam vlastně mizejí. Respektujte odlišnosti mezi severskými národy, třeba k Norům a Dánům jsou Švédové poměrně kritičtí. Obecně jsou však národem nábožensky, národnostně a etnicky velmi tolerantním. Není vhodné dávat na odiv svůj majetek. Švédsko má dlouholetou tradici sociálního cítění a robustního sociálního systému. Švédové jsou silní regionální patrioti, proto nevychvalujte jednu část Švédska před jinou. A vyhněte se tématu druhé světové války.
Vaši švédští partneři přivítají, když použijete aspoň několik švédských slov. Nejpoužívanějším slovem ve Švédsku je „tack“, tedy děkuji, což zčásti spočívá v tom, že nemají výraz pro „prosím“. První otázkou pro cizince je „jak se vám líbí Švédsko“. Švédové jsou na svou zemi nesmírně hrdí. Často například preferují mnohem dražší švédské výrobky před levnějšími a kvalitativně srovnatelnými výrobky ze zahraničí. V rozhovoru je vhodné ocenit jejich vysoký životní standard, životní styl i jejich kuchyni. Projevem silného národního cítění je také všudypřítomná švédská vlajka.
Text: Soňa Gullová
Foto: Shutterstock
Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola mezinárodních a veřejných vztahů Praha.
Švédsko
