Finové chyby neokecávají, ale napravujíA vše, co řeknete, budou brát vážně

Finové sami sebe většinou definují jako málomluvné, uzavřené, tvrdohlavé, nesebevědomé a pesimistické. Raději poslouchají, než mluví. Působí chladně, ale když se s nimi více seznámíte, chovají se přátelsky. Jsou přesní a zdvořilí, odměření a věci vidí často černobíle. Co říkají, to si i myslí a rádi jdou do detailů. A v neposlední řadě jsou upřímní, spolehliví, věrní a samozřejmě „sisu“.

Na zdvořilostní konverzaci je nenalákáte

Nesnažte se jednání zahájit zdvořilostní konverzací, příjemnou atmosféru tím nenavodíte. Pramení to z finského smyslu pro věcnost a hospodárné využití času. Formality jsou finskými obchodníky považovány za zdržování. Mnozí cizinci však byli překvapeni, jaký vliv má na Finy sauna, kde se mohou projevit více otevřeně. Připravte se na to, že Finové dávají najevo zájem často jen očním kontaktem. Snaží se vždy ovládat. Když Fin mluví, nepřerušujte ho a mlčení chápejte jako součást komunikace. Važte, co řeknete, protože vás budou brát za slovo.

Jednání bývají vstřícná a otevřená. Finové jednají v kooperativním duchu, zejména máme-li co zajímavého nabídnout. Agresivní metody nesnášejí, otevřeným konfliktům se vyhýbají. V případě sporných bodů se však nebojí nesouhlasit. Jejich charakteristickými vlastnostmi jsou pracovitost, vytrvalost a houževnatost.

Nesmlouvají. Finský partner má zpravidla jasnou představu o realistické ceně a tu se snaží také prosadit. Vývozce musí být schopen svou cenu obhájit argumentací založenou na znalosti konkurenčních nabídek. Finové mají tendenci k budování dlouhodobých vztahů a své partnery se snaží ještě před uzavřením obchodu dobře prověřit.

Finové se snaží vlastní chyby okamžitě napravit a jsou vždy překvapeni přístupem českých obchodníků, kteří se více soustřeďují na hledání viníka než na zjednání nápravy.

Nezbytným předpokladem pro vstup na finský trh je vysoká kvalita, technická vyspělost, spolehlivost výrobků a úroveň servisu a poradenství. Zvažujte dopady klimatických podmínek a velkých vzdáleností v otázce servisu. Většinou je výhodné zřídit centrální dílnu a sklad náhradních dílů v Helsinkách s tím, že servis mimo hlavní město se svěřuje malým, v kraji existujícím soukromým opravnám. Důležitou roli hraje také design. Technická dokumentace ke zboží musí být ve finštině.

Finští obchodníci se vyznačují vysokou obchodní morálkou. V zemi téměř neexistuje korupce a případy nekalého obchodního jednání (pozor však na rusko-finské firmy). Ačkoli jsou Finové uzavřenější povahy, v obchodním styku jsou příjemní a uměření. Dlouhodobé obchodní spojení je založeno na vzájemné důvěře, tu však po telefonu, online nebo písemně nezískáte. Špatné zkušenosti s cizími obchodními partnery se na malém finském trhu rychle šíří.

Co je řečeno, to je dáno

Mateřským jazykem většiny Finů je finština a druhým úředním jazykem švédština. Obchodními jazyky jsou němčina a angličtina. Zpoždění je považováno za neslušné a partner jím přichází v jednání o výhody. Představování se neliší od běžných zvyklostí v Evropě. V angličtině se vyhýbejte frázím typu „jak se máte?“. Otázky týkající se osobních záležitostí Finy urážejí a jsou možné jen mezi skutečnými přáteli. Dbejte na správnou výslovnost finských jmen a dejte si pozor na dlouhé a krátké samohlásky. Samozřejmostí je výměna vizitek, které mívají Finové dvojjazyčné (v angličtině a finštině). Při formálních příležitostech a v obchodní korespondenci očekávají, že budou oslovováni tituly či funkcí.

Pozvání do domácnosti je běžné jen u velmi dobrých přátel. Finové většinou nekouří, je proto třeba požádat o souhlas. K vhodným tématům společenského rozhovoru patří sport a příroda. Finští obchodníci mají tendenci mluvit o obchodu i během jídla. Nezapomeňte, že závazky vyřčené i při těchto příležitostech je nutno brát vážně a plnit.

Finové mají rádi humor, ale za nemístný a urážlivý je považován humor na účet druhého a vtipy s náboženským podtextem. Nevhodné jsou osobní otázky a téma rodina, vnitřní finské problémy nebo vztah k Rusku. Finy neporovnávejte s ostatními Seveřany. Dále se vyvarujte křížení rukou, které chápou jako naduté a povýšené.

Příroda je absolutní hodnota

Finsko patří do skupiny kultur, které se zaměřují na status. Staví na individuálních schopnostech jedince. Řadíme je mezi země s tzv. malým rozpětím moci, což je systém založený na rovnostářském přístupu. Pro finské firmy a instituce je charakteristická plochá organizační struktura a decentralizovaná moc. Hierarchické rozpětí i v soukromých firmách je minimální. Finští nadřízení jdou ostatním vždy příkladem, daleko méně nařizují.

Vliv na psychiku i pracovní morálku, průmysl i obchod má také drsné podnebí. Chladné zimy vyžadují výdrž, trpělivost, vynalézavost podpořenou pudem sebezáchovy, prostě finské „sisu“. V byznysu se to projevuje v odvaze, osobitosti, vytrvalosti, houževnatosti a originálním způsobu uvažování. Nezanedbatelný vliv na formování mentality, odrážející se i v pracovním životě, má také historie. Dlouhá léta v područí jiných národů naučila Finy porozumění, toleranci a odolnosti. Díky tomu umějí odhadnout protivníka a odhalit jeho slabé stránky.

Velmi úzký je vztah Finů k přírodě a životnímu prostředí vůbec. Přestože zemi pokrývají ze tří čtvrtin lesy, největším prohřeškem je pokácet zbytečně strom. Dodržování ekologických norem a přístup k přírodním zdrojům je důležitým měřítkem vyspělosti a úrovně firmy. Ženy se na celkové pracovní síle podílejí vysokým procentem (cca 47 %). K tomu přispívají především rostoucí životní náklady. Proces emancipace je zde však pomalejší než třeba v Dánsku a o úplné rovnoprávnosti žen ve společnosti nelze zatím mluvit.

Pokácet zbytečně strom je ve Finsku největším prohřeškem.

I Finové jsou velkými patrioty a dávají přednost finským výrobkům. Kromě přesvědčení o vysoké kvalitě domácí produkce vede spotřebitele ke koupi národních výrobků i zájem o růst finské ekonomiky. Místní výrobky jsou označovány vlaječkou a nápisem „kotimainen“ (domácí) a jsou vystaveny silné zahraniční konkurenci. 

Text: Soňa Gullová

Foto: Shutterstock

Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola mezinárodních a veřejných vztahů Praha