Nejlepší vyjednavači jsou děti a egyptští obchodníci

Egypťané jsou velmi zdatní vyjednavači a smlouvání si cení jako umění. V obchodních kruzích není obdivován ten, kdo přijme první nabídku, ale ten, kdo má větší trpělivost a ochotu vyjednávat. Západního partnera tak stojí mnoho úsilí, aby s nimi udržel krok.

Díky strategické poloze své země, její dlouhé historii a velikosti populace se Egypťané považují za přirozené vůdce arabského světa. Přesto je v egyptských městech více než v jiných arabských státech zřejmý západní vliv.

Spěcháte? Budíte podezření!

Čas v této kultuře plyne jinak, než jsme zvyklí. Radši si na den neplánujte více schůzek. Na druhou stranu je egyptský partner většinou ochoten věnovat svému hostu více času, než bývá obvyklé u nás. Pracovní týden tam začíná v neděli a končí ve čtvrtek, spíše už v poledne. Pracovní doba se různí, ale převážně se dodržuje aspoň dvouhodinová odpolední pauza. Často se liší pracovní doba v létě (8 až 14 hodin) a v zimě (9 až 13 a pak 17 až 19 hodin). Schůzky sjednáváme od 10 hodin dopoledne, a ne mimo pracovní dobu. Jednání se často přerušuje modlitbami, telefonáty apod. Nejvhodnější dobou pro pracovní cesty je naše zima nebo jaro. Je dobré se vyhnout postnímu měsíci ramadánu. A počítejte s tím, že státní sektor se vyznačuje značnou byrokracií.

Základem správné obchodní etikety je vyvarovat se chyb v oslovování. Raději požádejte u jednajících osob o přepsání arabských jmen do angličtiny. Pokud oslovujete, ideálně titulem, křestním jménem, někdy druhým jménem a příjmením. Při psaném kontaktu se používá nejčastěji celé jméno. Vizitky se doporučují oboustranné arabsko-anglické, pro cizince jsou přijatelné i jednostranné, v anglické verzi. Velký důraz se klade na provedení, nejlépe ve zlatém písmu, a kvalitu papíru.

Egypťané preferují vlastní pracovní tempo bez tlaku na rychlá rozhodnutí.

Vlastní jednání ovlivňují specifika arabské etikety. Není zdvořilé přejít hned po pozdravu k předmětu rozhovoru. Vyvarujte se témat, jako je náboženství, postavení žen ve společnosti, některé historické či politické události, například izraelsko-arabský konflikt, nesrovnávejte místní a jiné kultury. Naopak velmi vhodnými tématy konverzace jsou egyptská historie či sport.

Ideálním jednacím jazykem je arabština, která přispěje k přátelské atmosféře a urychlí jednání. Upřednostněte vlastního tlumočníka. Většinou se však jednání vedou v angličtině, kterou egyptští partneři obvykle dobře ovládají. Cesta k podpisu smlouvy není ani krátká, ani snadná. Nejlépe je začít jednat s pracovníkem s co největšími pravomocemi.

Úleva přijde až s platebním zajištěním

Jednání je plné oklik a taktik. Smlouvání je často velké hlasité „divadlo“ spojené s vzýváním Alláha. Egypťané neříkají svému partnerovi „ne“ z očí do očí. Obchod berte za uzavřený až po zřízení akreditivu či jiného platebního zajištění. Rozhodnutí může mít podobu písemné smlouvy, ale také potřesení rukou či ústního slibu. V Egyptě je písemná smlouva chápána spíše jako prohlášení úmyslu než jako do všech detailů závazný dokument. Pokud vám dá váš obchodní protějšek své slovo na splnění určitého závazku, můžete mu věřit, neboť nyní už je to otázka jeho cti. Realizační fáze však nemusí probíhat vždy podle dohodnutých termínů. Řešit případné spory právní cestou není příliš obvyklé a zpravidla nevede ke kýženému cíli.

Nezapomeňte na drobné bankovky, jelikož bakšiš bude po vás požadován i přes oficiální zákaz téměř všude.

Čest rodiny je zákon

Pro úspěšný obchod v Egyptě jsou velmi významné osobní kontakty. Arab dělá obchod „přes člověka“, ne „přes firmu“, a proto je velmi důležité přesvědčit ho o naší důvěryhodnosti. Velmi se doporučuje využívat egyptského obchodního zástupce, který je znalý místního prostředí. V Egyptě je naprosto běžný a svým způsobem vítaný nepotismus. Protekce poskytovaná rodinným příslušníkům či přátelům může být i pro vás výhodná. Důležitou roli hrají rovněž majetkové poměry, věk a rodinný původ. Rodina je pojímána široce a je s ní spjato chápání pojmu čest. Jednání každého člena rodiny přímo ovlivňuje pověst všech ostatních rodinných příslušníků. Mladým je bližší západní styl života. Postavení žen, zejména s vysokoškolským vzděláním a majetkem, se v egyptské společnosti postupně zlepšuje. Muž by měl být vůči nim zdrženlivý a nehovořit s nimi, není-li jim představen.

Hodnoty a normy egyptské společnosti jsou do značné míry odvozeny od tradic a náboženského vyznání, tedy převážně islámu, který je státním náboženstvím a vyznává ho přibližně 90 % obyvatel. Pro muslimy není jen náboženstvím, ale komplexní cestou života.

Interpersonální vzdálenost mezi osobami stejného pohlaví je o něco bližší, než je zvykem v Evropě nebo Severní Americe. Ruka se podává mezi muži s mírným stiskem. Podání ruky mužem ženě muslimce může narazit na odmítnutí. Mezi ženami je dnes běžnější dotek tváří s naznačením polibku. Dotekem tváří se nezřídka zdraví i muži. Pro Egypťany je typický přímý, polodlouhý a intenzivní oční kontakt.

V Egyptě se mísí čistě arabský styl oblékání s evropským, a to jak u mužů, tak u žen. Muže je možno potkat jak v tradiční galábíji (volná košile až na zem), tak v „evropském“ oblečení, které převládá u obou pohlaví a ve městech. Při obchodních jednáních však nosí muži i ženy formální oděv. Muži by se měli vyvarovat nošení šperků a krátkých kalhot, ženy šatů bez ramínek a hlubokých výstřihů a mít po ruce šátek, i když netvoří nezbytnou součást oděvu. Vhodným dárkem pro hostitele je český křišťál. Dar se předává pravou rukou, případně oběma, avšak nikdy pouze levou.

Široce známá pohostinnost Egypťanů vyplývá ze staré beduínské tradice, kde „host pochází od boha“. Nabídka pohoštění je proto automatická při každém jednání. Samozřejmostí je čaj obvykle s lístkem máty. Nejobvyklejší formou pohostinnosti je pozvání domů na večeři. Obdobné gesto se očekává i při návštěvách v zemi obchodního partnera, ale je možné ho oplatit také pozváním do dobré restaurace přímo na místě. Pravý muslim má pití alkoholu zakázáno. I u cizinců je pití alkoholických nápojů na veřejnosti nevhodné a opilost je velký prohřešek. Rovněž některé v Evropě běžné společenské projevy, jako je vodění se se ženou za ruce, polibky mužů a žen na veřejnosti a tak dále, jsou velmi nevhodné.

Text: Soňa Gullová

Foto: archiv autorky

Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola mezinárodních a veřejných vztahů Praha