Kanada těží z diverzity a tolerance

Pro svou společenskou toleranci se Kanada stala velmi oblíbenou zemí přistěhovalců. V současné době představuje bilingvní stát úředně anglicky a francouzsky hovořících občanů s přirozeně začleněnými menšinami, jako jsou například Asiaté, Židé a příslušníci původního obyvatelstva. Konzervativnější mentalita anglicky mluvících Kanaďanů a temperamentnějších Francouzů se promítá také do oblasti obchodu a podnikání.

Typickým rysem kanadských obchodníků je jejich korektnost, spolehlivost, přesnost a respekt k psaným i nepsaným zákonům. Stejný přístup očekávají od svých partnerů. Při nedodržení dohodnutých obchodních podmínek se nezdráhají obrátit na soudy či rozhodčí instituce a podobně.

Kanaďané si cení času a odmítají kličkování

Před zahájením jednání si partnera pečlivě prověřují po stránce finanční stability a obchodních záležitostí. Zájemce o kanadský trh by neměl šetřit na kvalitní internetové prezentaci firmy v bezchybné angličtině. Je vždycky vhodné předložit reference od zahraničních i velkých tuzemských obchodních partnerů, s nimiž firma již delší dobu obchoduje. Na své dotazy očekávají prakticky okamžitou odpověď, tj. do 24 hodin, obvykle e-mailem.

Ale ani český podnikatel by neměl do země vstupovat s přehnanou důvěřivostí. Například u nás běžně využívaný obchodní rejstřík nedosahuje v Kanadě zdaleka takových kvalit a rozsahu. Většina firem má základní informace dostupné pouze online na webových stránkách své firmy, veletrhů, oborových asociací, hospodářských komor a v různých byznysových databázích.

V obchodě jsou Kanaďané rozvážní, mají zájem na dlouhodobější spolupráci a neradi mění své obchodní partnery. Než se zklamou, jednají otevřeně a přátelsky a neimprovizují. Postupují raději s menším rizikem a nižším ziskem. Při jednáních preferují volnější tempo i za cenu vyšších nákladů. Jsou vždycky dobře připraveni a vědí, čeho chtějí dosáhnout. Chápou, že výsledkem jednání bude kompromis. Nechte si větší prostor pro ústupky. Kanaďané zpočátku nadsadí své požadavky, které mají klesající tendenci. U partnerů oceňují přímočarost, stručnost a jasnost. Připravte se však na to, že váš protějšek vás požádá o tzv. split the difference (rozdělení rozdílu), což je běžná taktika používaná kanadskými obchodníky, když žádají kupujícího, aby zaplatil více.

Na rozdíl od sousedních Američanů zahajují jednání nezávaznou konverzací o obecných tématech. Vyvarujte se otázek na majetkové poměry, plat, soukromou adresu či privátní telefon. Rádi hovoří o sportu, především hokeji, turistice, cestování, historii, kultuře a geografii Kanady, včetně provincií. Po celém světě potkáte turisty s kanadskými vlaječkami na zavazadlech či batozích. To proto, že jsou často považováni za Američany, i když trvají na své kanadské identitě. Pokud žijí dočasně v zahraničí, vždy se s nimi stěhuje i rodina. Na svém přechodném obydlí často vyvěšují kanadskou vlajku.

Vypnutý telefon signalizuje nezájem

Navazování osobního kontaktu probíhá stejně jako v Evropě. Ruce se podávají pouze při setkání a loučení. Ve francouzských částech země je běžnější mezi příbuznými či velmi dobrými přáteli objímaní či náznak políbení na tváře.

Na kvalitu vizitek, ať ve francouzštině, angličtině či dvojjazyčných, si potrpí daleko více než například američtí obchodníci. Uvádí se na nich jméno, příjmení, funkce, adresa, e-mailová adresa, webové stránky, telefon, fax a běžně i číslo mobilního telefonu. Na tituly si Kanaďané nepotrpí a zpravidla je, s výjimkou lékařů, neuvádějí ani na vizitkách. Dobré vzdělání a vystupování se u obchodníků předpokládá samozřejmě. Dbají na profesionální vizáž a dodržování pravidel etikety, potrpí si nejen na zdvořilost, ale i na přesnost. Jsou však tolerantní a přístupní novým myšlenkám. Schůzky se domlouvají předem, bez objednání vás nikdo nepřijme. Snažte se o přijetí na co nejvyšší úrovni.

Jako základní způsob komunikace s kanadskými firmami se doporučuje elektronická pošta. Samozřejmostí je vždy zapnutý telefon. Obchodník, který má po pracovní době vypnutý telefon, nemá z pohledu Kanaďana o obchod zájem. Návrhy smluv a smlouvy samotné se zasílají poštou nebo kurýrní poštou. Nesmírně důležitá je formální stránka a gramatická správnost všech písemností. Zasílaný dokument či materiál musí vždy doprovázet průvodní dopis. Kanadský pravopis je unikátní kombinací americké a britské angličtiny a na tuto výlučnost jsou Kanaďané hrdí. V mluveném projevu jsou k nedokonalé angličtině tolerantní.

Oblečení v obchodních kruzích je velmi formální, doplněné kvalitními doplňky, především značkovými hodinkami. Ženy nenosí kalhoty a je samozřejmostí, že i v létě mají punčocháče. Oblečení pro volný čas je pohodlné, přesto se vyvarujte krátkých kalhot třeba i při procházce městem.

Ve všem platí umírněnost

Kanaďané si se svými obchodními partnery poměrně dlouho vykají a oslovují se příjmením či funkcí. Přechod na oslovování křestními jmény neznamená sblížení, ale zjednodušení. V kanadských firmách panují relativně přátelské vztahy i mezi nadřízenými a podřízenými při respektu k navenek nepostřehnutelné služební hierarchii.

Jedná se v kancelářích, ale Kanaďané rádi posoudí firmu i v jejím domácím prostředí. V oblasti Toronta se setkání uskutečňují téměř výhradně ráno nebo brzy odpoledne, mimo centrum a s ohledem na dopravní situaci. Při pozvání do firmy si vezměte veškeré materiály, katalogy, vzorky, případně powerpointovou prezentaci.

Korektnost, spolehlivost, přesnost a respekt k psaným i nepsaným zákonům.

Při zájmu o dlouhodobou spolupráci je nutný osobní kontakt. Kanada disponuje velmi vyspělou telekomunikační sítí a plným pokrytím vysokorychlostním internetem. Pro první kontakt se však e-mail nedoporučuje. Výjimkou by bylo zaslání e-mailu na základě doporučení, reference nebo na konkrétní osobu, se kterou jste se již seznámili. Kanaďané mnohem více používají telefon, běžně zanechávají vzkazy v hlasových schránkách a očekávají okamžitou reakci. Méně využívají v Evropě oblíbeného WhatsAppu, raději komunikují a vyjednávají přes Zoom nebo Skype. FaceTime se využívá spíše při komunikaci se známými partnery. V telefonu i v e-mailu je nutná stručnost a konkrétnost, očekává se navržení follow-up v případě zájmu kanadské strany na pokračování rozhovorů nebo sjednávání dalších podmínek spolupráce. Nejlepší časy pro telefonování jsou úterý až čtvrtek mezi 10. až 15. hodinou. Další možností k usnadnění komunikace je prostředník z české nebo slovenské komunity v Kanadě či služba ekonomické diplomacie.

Pohostinnost v Kanadě je větší než v USA. Jednání doprovází menší občerstvení. Větší společenská akce, tzv. sit-down dinner, se pořádá až po podepsání kontraktu a pro neúčast je třeba mít vážný důvod. Není dobré odletět ze země s dluhy, a to ani společenskými.

Text: Soňa Gullová

Foto: Shutterstock

Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola ekonomická Praha