Nepodceňujte Španělsko! Už není v krizi

Španělsko nemá jen tvář ideální destinace pro plážovou či kulturně zaměřenou dovolenou; složitý vývoj v nedávných letech způsobil, že v Česku stále trpí pověstí „země v krizi“. Dlužno říci, že dnes už nezaslouženě. Ekonomika země vloni rostla nejrychleji v eurozóně a opět nabízí zajímavé vývozní i investiční příležitosti, které čeští podnikatelé bohužel zatím ne zcela doceňují.

Opět roste španělská kupní síla i dovoz…

Zeptáte-li se českých firem, zda zvažují rozšířit vývozní aktivitu na španělský trh, často se vám dostane odpovědi: „Ale vždyť se nedávno topili v krizi…“ Ano, Španělsko skutečně bylo jednou ze zemí EU, které nejvíce zasáhla ekonomická krize přelomu první a druhé dekády 21. století. Od roku 2008 prošlo trnitou cestou, poznamenanou problémy bankovního a stavebního sektoru, dramatickým zvýšením nezaměstnanosti, rozpočtového deficitu i státního dluhu. Díky opatřením zavedeným postupně vládou ve spolupráci s EK, MMF a dalšími institucemi se však situace španělské ekonomiky v posledních letech nepopiratelně zlepšila a od roku 2014 země opět ekonomicky roste. Loni dokonce dosáhla nejrychlejšího růstu HDP z celé eurozóny (3,2 %), oživila bankovní systém, daří se jí snižovat rozpočtový deficit i státní dluh. Mírně roste i zaměstnanost, která však nadále zůstává jedním z nejpalčivějších problémů.

Co je však pro české firmy důležitější: opět roste poptávka domácností, a tudíž i dovoz a sílí také důvěra španělských podniků v růst domácí ekonomiky. Podle průzkumů z letošního jara tři čtvrtiny z nich hodlají v následujících letech zvyšovat výrobu, investovat do nákupu strojů a zařízení, ty větší plánují rozšířit rozpočet na inovace a výzkum. Koupěschopnost španělských klientů (domácností i firem) tedy opět míří vzhůru, přičemž Evropa je pro ně tradičně hlavním dodavatelem i odběratelem.

… A s ním i poptávka po českém zboží

V kontextu příznivého ekonomického vývoje logicky roste v posledních letech také poptávka po českém zboží a službách, ne vždy se však setkává s dostatečným zájmem našich firem. Španělsko je přitom pro českou ekonomiku stabilním a spolehlivým partnerem, v roce 2015 bylo desátým nejvýznamnějším odběratelem českého zboží. Vzájemná obchodní výměna rostla i během výše zmíněné krize, přičemž český vývoz každoročně převyšuje dovoz. Z českého pohledu je tedy vzájemná obchodní bilance dlouhodobě pozitivní. Loni česko-španělský obchodní obrat dosáhl téměř 135 miliard korun. Stálicí českého vývozu jsou motorová vozidla a jejich součásti (automobilový průmysl představuje velké procento obchodní výměny v obou směrech a je důležitým segmentem španělských investic v ČR), mechanické přístroje, výrobky ze železa aj. Existuje však řada sektorů jako zdravotnictví, energetika či zpracovatelský průmysl, jež se rychle vyvíjejí a nově poskytují dosud nevyužité příležitosti. Seznam oborů poptávajících české výrobky je bohatý a pestrý. Může se jednat o jednorázovou poptávku, jindy španělská strana projevuje zájem o dlouhodobou spolupráci. Důležité je v každém případě reagovat rychle a pokud možno nabídnout zajímavý poměr kvalita-cena. Přestože místní spotřebitelé zažili řadu zklamání s levnými nekvalitními produkty zejména asijského původu, na cenu berou stále velký zřetel a její výši je třeba vždy zdůvodnit kvalitou a případně jedinečností nabídky.

Obchody nad sklenkou vína

Španělsko právem požívá pověsti otevřené, přátelské a komunikativní země. Lidé se na vás usmívají na ulici, často se s vámi dají do nezávazného hovoru, jen aby si zpříjemnili čekání ve frontě. Všudypřítomná a spontánní (i když na středoevropské zvyklosti značně povrchní) komunikace s kýmkoli na jakékoli obecné téma je pro Španěla přirozenou potřebou a neodmyslitelnou součástí života, bez níž by se cítil ochuzen a nesvůj. To se promítá i do obchodního vztahu: osobní kontakt je zde nenahraditelný. Přestože dnes již všechny španělské firmy fungují prostřednictvím e-mailu, k navázání solidní spolupráce a podepsání kontraktu je nezbytné věnovat patřičnou pozornost a čas opakovanému osobnímu setkání, zprvu v kanceláři, následně u oběda či kávy v nedaleké restauraci. Platí, že každodenní rutina se vyřizuje po internetu, skutečné obchody se však uzavírají nad jídlem a sklenkou dobrého (samozřejmě španělského) vína.

Všechny velké i většina malých a středních španělských firem jsou schopny dnes komunikovat v angličtině. To však neznamená, že znalost španělštiny není důležitá: můžete-li s obchodním partnerem prohodit několik slov či dokonce plynně konverzovat, vaše vstřícné gesto bude rozhodně oceněno. Hodláte-li se prosadit i v regionech vzdálenějších od tradičních kosmopolitních středisek, jako je Madrid, Barcelona či Bilbao, setkáte se s menšími zkušenostmi vůči zahraničí a slabší znalostí cizích jazyků, takže španělština bude často pro navázání kontaktu nezbytnou podmínkou. Mnozí španělští podnikatelé anglicky rozumí, ale nejsou si jisti v aktivním použití jazyka – i proto byste měli být připraveni a „španělskou zálohu“ mít s sebou třeba ve formě tlumočníka či, ještě lépe, španělsky hovořícího firemního kolegy.

Brána do Latinské Ameriky a Afriky jen pro trpělivé

Přestože vliv Španělska na dění v zemích Latinské Ameriky nelze v dnešním globalizovaném světě přeceňovat, nepřestává platit historicky daná skutečnost, že velké španělské firmy z oboru stavebnictví, inženýrských prací, bankovnictví či energetiky patří v dané oblasti k velmi významným hráčům, a to jak z hlediska investic, tak vývozu. Ať už se ucházejí o tendry a strategické zakázky nebo připravují investiční projekty, většinou disponují léty prověřeným know-how i dobrou sítí kontaktů v daných zemích, což jim v důsledku zajišťuje značnou míru úspěšnosti. Pro české firmy se v řadě segmentů nabízí zajímavá příležitost subdodávek – je však třeba počítat s poměrně dlouhým časovým obdobím, než se firma stane po sérii nabídek a osobních jednání prověřeným subdodavatelem španělského operátora. Většinou zde kromě výdrže rozhoduje ověřená dvojice faktorů: cena a jedinečnost produktu.

Obdobně lze využít geografickou i geopolitickou blízkost Španělska k regionu severní Afriky. Mnohé mezinárodní veletrhy pořádané v Madridu, Barceloně, Bilbau či Valencii jsou dobrou příležitostí k oslovení severoafrických klientů. Stejně tak je Španělsko pro desítky evropských firem vítanou logistickou základnou, odkud zajišťují výrobu a následný export do těchto oblastí. Síť španělských přístavů představuje pro tuto obchodní politiku další přidanou hodnotu.

Obchodní zástupci jako z knížky Oty Pavla

Zmíní-li někdo v Čechách profesi obchodního agenta, vytane nám často na mysli úsměvný příběh Oty Pavla, v němž jeho tatínek úspěšně prodával vysavače i do domácností, které neměly elektrický proud. Je pravda, že profese obchodního zástupce u nás ne vždy požívá velkého respektu, jeho práce je nahlížena s jistou dávkou pochybnosti až nedůvěry. Prvorepublikoví muži obcházející „kunčofty“ s kufříkem vzorků pro nás zkrátka už nějak nezapadají do prestižního obrazu dynamické expandující firmy. Ve Španělsku však toto zjednodušení neplatí. Už jsme se zmínili, že španělský trh funguje do značné míry na osobním přístupu – a správně vybraný, sympatický a profesionálně zdatný obchodní zástupce je jeho nezbytnou součástí! Španělsko navíc na obchodní agenty pohlíží s náležitou úctou, jedná se zde o profesi starobylou, která zároveň modernizuje své metody a vůbec „jde s dobou“.

Ve Španělsku existuje několik oficiálních sdružení obchodních agentů, jež aktivně spolupracují, a jejichž členové tak mají přístup do rozsáhlé celonárodní databáze kontaktů a sdílených informací, nehledě k osobním vazbám na instituce daného regionu, které jim často otevírají dveře dokořán tam, kde ostatní zůstávají bezradně stát na prahu. V případě, že ve Španělsku hodláte rozprostřít své vývozní či výrobní aktivity, stojí rozhodně za úvahu pečlivý výběr vhodného obchodního zástupce, který bude schopen efektivně kombinovat starosvětské přátelsko-obchodní posezení u kávy s využitím nejmodernějších prostředků k prezentaci vašich výrobků. Přesně tak totiž španělský trh funguje: zakládá si na tradici, sleduje však také nejmodernější trendy a inovuje ve všech směrech.

Služby pro seniory i podpora porodnosti

Když půjdete po ulici některého z větších španělských měst, překvapí vás možná množství lékáren i značný počet jejich zákazníků. Málokdy najdete lékárnu prázdnou, často musíte čekat, než na vás přijde řada. Jako většina vyspělých zemí i Španělsko trpí trendem nadužívání léků, v němž pacienty bohužel často podporují sami praktičtí lékaři. Vedle tohoto „civilizačního zlozvyku“ se však španělské lékárny mají dobře i z dalšího důvodu: doba dožití je ve Španělsku jednou z nejvyšších v EU, dnes se pohybuje u mužů kolem 80 a u žen kolem 86 let. K roku 2034 by se měla vyšplhat k 85 letům u mužů a 90 u žen.

Kvůli nedostatečné míře porodnosti se bude také nadále zvyšovat podíl seniorů na španělské populaci – země bude nevyhnutelně demograficky stárnout. Státní úřady i firmy jsou si tohoto problému vědomy a začínají se zaměřovat na posílení kvalitních služeb v oblasti péče o zdraví, preventivní medicíny a geriatrie, jakož i inovací v oboru pomůcek pro seniory (ortopedických nástrojů, naslouchátek, dýchacích přístrojů apod.). Trendem se také stávají jak moderní, často luxusní domovy pro seniory, které vyžadují špičkovou techniku a příjemné, praktické zázemí, tak nejrůznější služby a produkty v oblasti domácí péče o seniorní populaci. Nabízíte originální výrobky či speciální zařízení, díky nimž se může zvednout úroveň péče o klienty třetího věku? Nebo které umožňují seniorovi získat větší samostatnost v každodenním životě? Pak jste ve Španělsku na správném místě!

Zmíněný trend zároveň otevírá další pole působnosti pro inovativní české firmy: vláda hodlá i nadále pokračovat v podpoře porodnosti a následné harmonizace profesionálního a rodinného života – zejména matek, na něž ve španělské společnosti péče o rodinu stále dopadá největší měrou. Ke slovu by se tedy mohla dostat jakákoli zajímavá nabídka služeb, softwarů či personálních systémů, jež by pomohly rodičům (a jejich zaměstnavatelům) k lepšímu propojení rodinných povinností a profesionálního uplatnění.

Čistá energie a úsporná řešení

Španělsko má sice za sebou více než dvousetletou tradici uhelného průmyslu (zejména v regionu Asturie), dnes však na tuto energii nazírá spíše jako na přežitek minulosti a orientuje se stále více směrem k obnovitelným zdrojům – s vysoce nadprůměrným podílem slunečných dnů v roce a dobrým větrným potenciálem se ostatně není čemu divit. Vláda se navíc zavázala, že do roku 2020 bude země 35,5 % vyrobené energie čerpat z obnovitelných zdrojů, již dnes mají na výrobě elektřiny výrazný podíl větrné elektrárny.

Existují v tomto oboru příležitosti pro české firmy? Rozhodně ano, i zde však nabídka musí být inovativní, měla by směřovat k úspoře energie či řešení některého z konkrétních problémů, které španělský energetický trh trápí – vítány jsou patenty na skladování a snazší distribuci obnovitelné energie, na údržbu energetických zařízení, na „ekologický lifting“ velkých turistických komplexů starší generace apod. Není snadné konkurovat španělským energetickým kolosům, ovšem zajímavým „smart řešením“ se naopak může prosadit i malá česká firma.

***

Španělský trh se 47 miliony spotřebitelů a téměř 505 000 km² je sektorově i geograficky značně rozmanitý, při pohledu od severu k jihu má svá regionální a administrativní specifika, jež vycházejí mimo jiné z poloostrovního charakteru země a z její hluboké decentralizace. Jedná se bezpochyby o trh perspektivní, na němž se české firmy mohou pohybovat v bezpečí evropských standardů a pod deštníkem (či spíše slunečníkem) sdílené legislativy EU. Španělský klient je přirozeně zvědavý na svět za hřebenem Pyrenejí a poptává stále více dovážených produktů i služeb. Není důvodu, aby v soutěži mezi jeho různými zahraničními dodavateli neuspěli právě čeští podnikatelé.