Hurá do Euroasie aneb Jak nezakopnout o bludný kořen

Na začátku prosince minulého roku jsem byl členem vládní delegace do Kazachstánu, organizované společně Svazem průmyslu a dopravy a Asociací malých a středních podniků a živnostníků. Cestoval jsem do Astany vládním speciálem společně s tehdejším ministrem průmyslu a obchodu Janem Mládkem, jeho týmem a představiteli dvaceti českých firem zaměřených především na energetiku, neboť účast člena vlády je v těchto končinách nezbytná pro společenský úspěch. A ten se dostavil. Svoje subjektivní hodnocení mise teď svěřuji čtenářům TRADE NEWS.

Z hrušky na zem

Byla to dobře připravená akce, ukázka obchodní diplomacie. Cítili jsme se tam skvěle a měli jsme možnost poznat na připravených B2B jednáních několik místních podnikatelů. Vidět na vlastní oči metropoli Astanu a její mohutný a pro nás nedostižitelný rozvoj směřující k výstavě Expo 2017 je zážitek.

Je průvodním efektem v těchto zemích, že se na jednání zástupců vládní delegace přisaje skupina místních univerzálních zprostředkovatelů, kteří mají několik druhů vizitek a hlavně přátel a kontaktů v nejvyšších sférách místní moci a snaží se ulovit velkou rybu. Ale to je práce našich podnikatelů rozeznat je co nejdříve. To, co většina z nás hledá, jsou normální pracovití byznysmeni, kteří jsou ochotni převzít zodpovědnost za distribuci a umístění našich výrobků na zdejším trhu. A těchto lidí jsme tam potkali málo. V našem případě nikoho.

A tak jsme se po několika e-mailech, rozhovorech po Skypu, telefonátech a jednáních v naší firmě nakonec vrátili do doby těsně před odjezdem na misi. To jsem na recepci v jednom z pražských hotelů poznal mladou dívku s akcentem, ze které se vyklubala studentka naší univerzity původem z Kazachstánu. A ta mne před cestou vybavila prvními informacemi o této velmi zajímavé zemi.

Kazachstánci v Česku

Nechtěli jsme po návratu všechnu tu práci a čas vyhodit do vzduchu, a tak jsme ji po několika měsících kontaktovali znovu s tím, aby se zastavila u nás v LIKO-Su, že třeba najdeme nějakou možnost spolupráce na trhu, na který nám kousek opony poodhrnula vládní mise. Na začátku dubna jsme se tedy s ní a její rodinou v naší firmě ve Slavkově u Brna sešli. Tatínek je kazachstánský střední podnikatel, její bratr studuje také na univerzitě v Praze a nejraději by se sem všichni přestěhovali, jak se jim v Česku líbí. V Praze mají byt a budou tady trávit celé léto.

V debatách s podnikateli z Euroasie jsme zjistili, že mnoho výrobků z Evropy je v této části světa neprodejných. A to kvůli ceně a dodacím podmínkám. Náš kazachstánský přítel, otec oné dívky, je majitelem dopravní firmy, která má více než 40 luxusních autobusů. Předpokládal jsem, že z Evropy. Vždyť Evropa a náš styl se mu tak líbí... Omyl.

Proč naše obchody váznou

Ve srovnání s autobusy vyrobenými v Číně jsou evropské dražší o 60 tisíc eur bez dopravy do Kazachstánu a na evropské platební podmínky ve stylu „zaplať dopředu a čekej, my potom dodáme“ odpovídají čínské firmy s bankami v zádech stylem „řekni, co potřebuješ, a my ti to zajistíme“.

„No jo, ale co kvalita?“ vytahuji téměř jistý evropský trumf.

„Každé tři roky autobusy z Číny přeprodám, potom ještě jezdí na dalších linkách a poruchy nejsou. A když se něco vyskytne, tak náhradní díly mám z Číny do 24 hodin a k tomu provizi z každého prodaného autobusu, který doporučím někomu jinému,“ vysvětluje na jednoduchém příkladu Kazachstánec důvody, proč již nenakupují v Evropě.

Sklopit oči a odvést pozornost k jinému, příjemnějšímu tématu je jediné, co mohu v té chvíli udělat. A potom večer přemýšlet. Přemýšlet nad tím, proč i výrobky naší firmy, tak inovativní, kvalitní a v Evropě úspěšné, jsou na jejich trzích neprodejné. Přemýšlet nad tím, kam vede ohromný růst platů a osobních nákladů v českých firmách, způsobený vládní politikou a pobídkami zahraničním korporátům na úkor našich domácích firem. Přemýšlet nad tím, jak z toho ven a plánovat další rozvoj.

Jak obrátit kartu

A vychází mi z toho, že jedinou cestou je začít vyrábět naše produkty pro rostoucí trhy tam, kde budou náklady na výrobu a transport konkurenční. Jedině tak jsme schopni se na trhy rostoucí Asie v současné době dostat. V oblasti nákladů a flexibility jsme již totiž překročili v Evropě bludný kořen a není cesty zpátky. Cesta dopředu je cestou zvednutí se z kotlinky a stavění našich fabrik po světě. Posílání našich kvalitních techniků a manažerů do vzdálených zemí, aby tam řídili naše výroby, dobývali místní trhy a vraceli se bohatší o zkušenosti, které doma nezískají. Tak, jak to kdysi propagoval obchodní génius Jan Antonín Baťa.

A k tomu bude potřeba ještě vyšší úrovně obchodní diplomacie našich vládních představitelů, aby nám na místních trzích vyjednali pro naše investice alespoň takové pobídky od místních vlád, které v Česku stále ještě zahraničním investorům rozdávají. Jedině tak se karta obrátí.

Bez naší účasti na rozvíjejících se trzích opět zchudneme. Tak, jako postupně chudne celá západní Evropa.

Text: Libor Musil

Foto: Eva Stanovská