Írán: sankce bez sankcí

„The implementation day“. Tak eufemisticky nazvali Íránci den, kdy byly loni v lednu zrušeny plošné sankce vůči jejich zemi. Poté následovaly měsíce horečných aktivit. Západní firmy si nechtěly nechat ujít příležitost „sáhnout si“ na nově se otevírající, po Saúdské Arábii druhý největší trh Středního východu a severní Afriky s osmdesátimilionovou populací a tehdejším hrubým domácím produktem oscilujícím kolem 394 miliard amerických dolarů. Státní delegace si v Teheránu doslova podávaly dveře, obchodní mise probíhaly na všech stupních a napříč všemi sektory.

Hned po 16. lednu 2016 byly zrušeny dva druhy plošných sankcí. První se týkaly vývozu ropy a zemního plynu, což přispělo k tlaku na ceny ropy na světových trzích. Současně přestalo platit objemové omezení pro Íránce, kteří od té chvíle začali navyšovat svůj exportní podíl. Připomeňme, že se Írán se svými zásobami zemního plynu řadí na druhou příčku na světě a čtvrtou, co se týká odhadovaných ropných rezerv. Druhým typem byly plošné bankovní sankce. Přetrvávala však omezení na zboží takzvaného dvojího užití, jež jsou v platnosti dosud, a seznamy sankcionovaných entit, které jsou spravovány OSN, EU a USA. Tyto seznamy se obsahově často překrývají a jsou neustále aktualizovány, zejména pak seznam USA.

Od klasických obchodů k joint venture

Již během jara 2016 docházelo na íránské straně k postupnému vystřízlivění. Írán vstoupil do dohody 5+1 s vidinou zachování fundamentu své ekonomiky, jímž je výroba. Země totiž byla odjakživa výrobním centrem regionu a v tomto ohledu ji omezily až mezinárodní sankce. Šance na obnovu ztracených pozic spatřovali Íránci především v transferu know­how a přílivu zahraničních investic.

Za stávající situace musí íránská vláda stále balancovat mezi vstřícným postojem vůči zahraničním firmám a ochranou vlastní výroby. Z íránského pohledu stále platí, že ideální partner je firma, která chce nyní do Persie vyvážet, ale ve výhledu tří až sedmi let převede alespoň část výroby do Íránu. Toto směrování zahraničních výrobců je patrné již při pohledu na celní sazby: pokud dovážíte finální produkt, pohybujete se v celní sazbě okolo 40 % a například na dovoz automobilů převyšují celní poplatky i 100 %. Jestliže však daný artikl přivezete rozmontovaný a váš místní partner zajistí kompletaci, dostáváte se často na hodnoty pod 10 %. V první fázi přišly na řadu klasické obchody v menších objemech, na něž místní íránské firmy stačily v rámci svého cash flow.

Kromě českých firem, které nepřerušily obchodní vztahy s Íránem, se na trhu v uplynulém roce objevily nové české subjekty s tradičním artiklem, jako je český křišťál, a dílčí úspěchy zaznamenaly také nové strojírenské firmy. Avšak nic z toho nenaplnilo potenciál z podepsané dohody, v nějž Írán doufal nejvíc – příliv zahraničních investic a s ním spojenou modernizaci napříč místním výrobním sektorem.

Íránské firmy totiž stále hladoví po nových technologiích, jenomže si je v současné době většinou nemohou finančně dovolit. Zboží, jehož využití je podmíněno odbornou instalací, jeho zavedení do provozu producentem a vyškolením obslužného personálu, je pro Íránce často příliš drahé. Proto v drtivé většině případů požaduje íránská strana i zajištění financování. Navíc úrokové sazby se v Íránu stále pohybují nad hodnotou 20 procentních bodů, což výrazně snižuje dostupnost bankovního financování u íránských bank. Vzhledem k tomu, že západní bankovní domy tyto produkty íránským subjektům zatím nenabízejí, chopila se šance Čína a některé další asijské země.

Okouzlení značkou made in USA

Írán vždy prahnul po amerických výrobcích. Obecně v zemi přetrvává přesvědčení, že co se prodává či je registrováno ve Spojených státech amerických, je „top“. Další z respektovaných dodavatelských destinací je Evropa, kterou Íránci hodnotí podle sektorů. Německo pro ně představuje to nejlepší ze strojírenství, Itálie vede v designu a estetice a Francie je doplňuje v dalších odvětvích.

Povědomí o kvalitě značky Made in Czechoslovakia v zemi stále přetrvává a zasvěcení a pamětníci vědí, že zosobňuje pevný kvalitativní standard. Nicméně pro mnoho podnikatelů z mladší generace, jež přebírá vysoké funkce ať už v rodinných firmách či státních entitách, je tento fenomén velká neznámá.

Následující volbou jsou dodavatelé z Asie. Také zde – jako kdekoliv jinde – představuje Asie konkurenci zejména na cenovém poli. Pro Írán však mají asijští partneři ještě další kouzlo, jímž je nabídka financování. Čínské banky poskytují íránským odběratelům různé druhy finančních nástrojů. Do hry však vstupují také dodavatelé z Ruska s úvěrovými přísliby.

Jak na tuto skutečnost reaguje Evropa? V poslední době se stále častěji objevují více či méně zaručené zprávy o nových kreditních linkách z unijních zemí. Nejčastěji zmiňovanými jsou rakouská Oberbank, dánská Danske Bank a francouzská Bpifrance. Tyto informace však nesly jednoho společného jmenovatele, a sice, že se budou týkat pouze rakouských, dánských a francouzských exportérů. Pro naše exportéry je dobrou zprávou připravovaná úvěrová linka mezi Íránem a Českou republikou. Momentálně jsou však pro ně otevřeny transfery finančních prostředků z a do Íránu pouze v rovině zbožových plateb, nikoli služeb či investic.

Přes všechny tyto komplikace, na něž může český vývozce narazit, představuje Írán nesmírně zajímavou destinaci, v níž má nemalou šanci uspět. Zahraniční kancelář CzechTrade se od svého otevření snaží rozšiřovat povědomí o produktech a službách, které mohou české podnikatelské subjekty nabídnout íránským zákazníkům. Například na jaře 2015 jsme participovali na prvním veletrhu v Teheránu, zaměřeném na stavebnictví. Ukázalo se, že stavebnictví byla dobrá volba, protože existuje relativně velký počet našich firem, které mohou nabídnout kvalitní a zvláště pak ojedinělé produkty či řešení. Poměrně hodně českých firem prorazilo se svými výrobky ze segmentu „finishing“ a nezanedbatelný zájem panuje také o vybavení koupelen. Zaznamenali jsme rovněž poptávku po takzvaném smart home vybavení. Íránští developeři totiž chtějí svým zákazníkům, zejména v bohatších čtvrtích, nabídnout luxusní nemovitosti, které nepostrádají ani inteligentní systémy řízení domácností.

Financování stále na prvním místě

Samostatnou kapitolou našeho exportu zůstává český křišťál. Za minulého režimu byl po bývalém Sovětském svazu íránský trh co do objemu číslem dvě a situace se nijak nezměnila. Poptávka po křišťálu se značkou Bohemia Crystal sice neopadá, vzdoruje však mohutné vlně padělků. Podle našeho odhadu jsou na teheránském trhu z každých deseti kusů pouze dva originály. Taková situace vyžaduje velkou obezřetnost.

Každý si musí najít takového partnera, který nebude zdatný jen obchodně, ale zároveň se bude vymezovat proti dovozu padělků. V prvé řadě to znamená, že musí zaregistrovat značku ve prospěch výrobce. K takovému kroku ho musí český výrobce mimo jiné pověřit autorizačním dopisem. Seriózní partner by měl celý proces, i když se bude jevit jako boj s větrnými mlýny, ve vlastním zájmu i zájmu výrobce iniciovat sám.

Čeští výrobci mají, budou­li trpěliví, rovněž šanci ve zdravotnictví a farmacii. Zájem směřuje zejména ke zdravotnické technice a léčivům. Írán je sice v rámci základních léčiv ze zhruba 97 procent soběstačný, přesto každý rok nakupuje léky, které se na místním trhu nevyrábí nebo nejsou zrovna k dostání. V otázce zdravotnických pomůcek a výrobků je prostor pro obchod větší, protože Írán má zájem o novinky, postupy a zejména pak moderní centra, mezi něž patří onkologická střediska. Plánuje se výstavba a rekonstrukce stávajících nemocnic a poliklinik napříč celou zemí.

V dalších odvětvích se však zahraniční partneři neobejdou bez větších investic z vlastních zdrojů. Írán má velký zájem o modernizaci a realizaci nových projektů například také ve strojírenství, energetice, vodohospodářství, petrochemickém a důlním průmyslu. Zatím však nedokáže ufinancovat tak veliké množství projektů, které potřebuje, a proto nejlepší z nich často končí u čínských, jihokorejských a ruských dodavatelů.

V prostředí, kde se od dodavatele očekává projektové nebo produktové financování, se nabízí otázka: čím může nestátní firma ručit? Íránci poté, co víceméně ukončili udělování státních garancí (vyjma vybraných projektů), se snaží zavést systém, kdy výrobní společnosti zastaví vyrobený produkt v takovém objemu, který odpovídá požadovanému financování. Tímto způsobem jsou producenti schopni získat místní bankovní záruky. Tento postup se začal uplatňovat u státních a polostátních firem a pozvolna přechází i do soukromého sektoru. I takový postup ze strany Íránců je však často shledán jako nedostačující třeba už jen proto, že je složité převádět finanční prostředky, které nejsou spojeny s prodejem zboží. Z dalších postupů se praktikuje dokonce i klasický barter.

Každopádně nejistota v této oblasti bude nejspíš ještě nějaký čas setrvávat.

Kde hledat podporu

Naše zahraniční zastoupení agentury CzechTrade v Teheránu nabízí českým firmám od svého otevření celou škálu efektivních služeb, z nichž na přední místa patří zatím osm veletržních akcí, jejichž počet do konce roku 2017 ještě poroste. Veletrhy patří v Íránu k účinným nástrojům, protože je hojně navštěvuje odborná veřejnost a obchodní zástupci. Vzhledem k tomu, že neexistují spolehlivé databáze firem, představují právě veletrhy nejlepší kontaktní příležitosti, jak získat nové potenciální partnery. Současně se naše kancelář zaměřuje také na vyhledání obchodních partnerů a ověřování zájmu o nabízené české produkty. Potenciální íránskou poptávku lze rovněž otestovat reakcí blízkovýchodních zákazníků na vaše výrobky na veletrzích v Německu, Spojených arabských emirátech nebo Turecku a následně konzultovat s teheránskou kanceláří CzechTrade.

Text: Filip Tůma

Foto: Shutterstock