Pozor na turecké rybáře

Turecko, trh s velkým potenciálem, rostoucím HDP a populací. Stoupající turecká ekonomika nemá v těchto parametrech evropského konkurenta. Souhlasím s názorem, že s ohledem na vzdálenost a tyto ukazatele pro nás představuje nejzajímavější trh.

Rybičky, rybičky, rybáři jedou!

Každý, kdo se snažil prosadit na tureckém trhu, mi dá za pravdu, že není všechno zlato, co se třpytí. Čeští exportéři na počátku narážejí na spoustu překážek. Mezi ně patří jazyková bariéra, vysoký tlak na cenu, pro ně nepřehledné právní a tržní prostředí a špatná vymahatelnost práva. To je dokáže odradit, ale v mnoha případech by to byla škoda. Navíc ty firmy, které nejsou ochotny investovat do služebních cest a řešit obchod na krátkou vzdálenost, uspějí v Turecku jen za přispění náhody.

Klasickou situací, s níž se čeští exportéři potýkají, jsou tzv. rybáři. Bez místního zástupce se na tamním trhu zorientujete jen velmi těžko. Proto jej hledáte, vyberete ho a necháte obchod na něm, jak jste zvyklí v ostatních zemích. Zástupce je zprvu velmi aktivní a vy máte pocit, že jste natrefili na toho správného. Po určitě době se však odmlčí a vy nevíte proč. Můžete si být skoro jistí, že jde o rybáře!

Rybář je přezdívka, která zlidověla pro zástupce několika firem, který má nahozeno vždy několik prutů a čeká, který zabere. Pokud to není ten váš, ztrácí zájem a vy čas. Poznat, jestli jde o rybáře, je přitom na první pohled velmi těžké a neexistuje na to jednoduchá rada. Trh je pro cizince nepřehledný a každý, kdo vám podá pomocnou ruku, je pro vás pastýřem. Turecký obchodník málokdy řekne, že s vámi obchodovat nebude. Brání mu v tom národní pozitivní myšlení, neochota říkat ne a především jeho podnikatelský duch.

 Jak poznat kvalitního partnera

Přesvědčit se, zda jde o kvalitního obchodního zástupce, se dá několika způsoby a ani jeden z nich není zadarmo. První je investovat a do Turecka jezdit, doprovázet jej na schůzky a neustále na něj tlačit. Druhý je využít kanceláří Ministerstva průmyslu a obchodu ČR k tomu, abychom vám pomohli situaci na trhu objasnit.

Od listopadu už to navíc nebude jenom kancelář v Istanbulu, ale také druhé zastoupení v Ankaře. Rozdělení jejich agend bude specializované podle odvětví. Cílem je zajistit klientský přístup k českým firmám a být jim kvalitnějším partnerem, neboť rozdělení oborů umožní hlubší odbornou specializaci našich zástupců.

Energetická wikipedie Turecka

Jako příklad toho, že oborová specializace zástupců české ekonomické diplomacie má smysl, uvádím zkušenost z energetického průmyslu, který dlouhodobě patří mezi nejdůležitější obory pro české dodávky do Turecka. Během mého působení v Turecku jsme se společně s ekonomickým odborem zastupitelského úřadu ČR v Ankaře zaměřili na tento sektor a vydali publikaci popisující energetický profil Turecka.

Dále chceme přinést českým exportérům aplikaci pro lepší orientaci na trhu a prostor pro spolupráci mezi českými subjekty. Pracovně tomuto projektu říkáme energetická wikipedie Turecka. Firmám poskytneme informace o stávajících či plánovaných elektrárnách, tendrech, místních subjektech a umožníme jim spolupracovat a komunikovat v rámci této aplikace na úzce profilované sociální síti. České energetické společnosti tento projekt vítají. Do nabídky služeb naší zahraniční kanceláře v Istanbulu by měl být začleněn v závěru tohoto roku.

Vzájemná interakce je výhodou

Tím se dostáváme ještě k třetí možnosti, jak se na trhu lépe prosadit. A tou je spolupráce mezi českými firmami, které mají o turecký trh zájem. Ne vždy si totiž mezi sebou konkurují. Mnohdy se mi stalo, že například účastníci veletržní akce, kterou ministerstvo průmyslu nebo CzechTrade pořádá, mezi sebou uzavřou dohodu nebo se vzájemně informují o zkušenostech.

Spolupráce je něco, co bychom se mohli od tureckých společností učit. Turecké subjekty jsou dost často organizovány do různých asociací a zájmových sdružení. Ty jdou napříč odvětvími a jsou buď čistě privátní, nebo provázány se státem. Při prosazování českých firem na tureckém trhu dost často těchto asociací využíváme. Dokážeme se přes ně dostat k systému, který na konkrétních trzích panuje. Za poslední dobu jsme spolupracovali například se svazem radiologů, producentů ryb, výrobců nástrojů a dalšími.

Českým příkladem sdružení, které takto funguje a díky uskupení se mu daří lépe pronikat na zahraniční trhy, je aliance CDT (Česká dobývací technika). Nedávno jsme pro její členy připravili obchodní cestu, během níž se setkali s předními tureckými státními i soukromými institucemi. Představili jsme české firmy přímo v sídlech tureckých společností, tak abychom zajistili co největší účast lidí s rozhodujícími pravomocemi i technických odborníků, kteří se podílejí na výběru vhodných technologií. Nedílnou součástí mise byly zástupkyně České exportní banky, které představily možnosti exportního financování, jež pomáhá v Turecku prodávat naše technologie. To je po Rusku druhou destinací, kam ČEB alokuje nejvíce úvěrových produktů.

Podobnou cestu chystáme příští rok i pro energetické subdodavatele a věřím, že výše zmíněný projekt pomůže nastavit spolupráci i mezi nimi. Díky sdružení jsme atraktivnější i pro potenciální klienty. Pokud by se každá firma měla prezentovat před velkými investory odděleně, rozhodně by se jí nedostalo přijetí od nejvyššího vedení. Prezentací výrobků však práce nekončí a je nutné pracovat dále na osobních vazbách.

S naší pomocí nejste na trhu bezradní

Podobné služby jsme zajišťovali i pro některé české firmy z oboru zdravotnictví. V technologiích, které se v ČR vyrábějí, máme v Turecku poměrně velkou konkurenci místních firem. Do státních nemocnic, kde jde víceméně hlavně o cenu, se dostáváme velice těžko. Většina dodávek je tendrována, nebo je nakupována z tzv. DMO (státní nákupní organizace), kam se musí firmy registrovat a dodávat o 12 % levněji než mimo tento subjekt. V praxi to mimo jiné znamená, že soukromým nemocnicím musíte dodávat v případě registrace u DMO o 12 % dráž. Soukromé nemocnice jsou v Turecku velmi rozšířené a jejich standard je logicky vyšší než u státních. Nejvyšší úroveň mají sítě nemocnic Acibadem, LIV nebo Medicana. U nich se dá hovořit o nemocnicích hotelového typu, kdy s vámi může být v luxusních pokojích ubytována rodina i služebnictvo. Do těch se dodává zboží nejvyšší kvality, neboť jsou ochotné za ni zaplatit.

Nedávno jsme před hlavními nákupčími těchto soukromých nemocnic prezentovali dvě přední české firmy. Nutno podotknout, že obě již měly své zástupce na trhu. Pomohli jsme jim dostat se k tzv. správným lidem a podpořit jejich aktivity. Pro tureckého partnera to může být signálem, že máte o trh skutečně zájem, ale zároveň také příležitost mu ukázat, že na trhu bez něj nejste zcela bezradní.

Nejenom dodávky zboží, ale i získání zákazníků je v Turecku možné. Při jiné spolupráci s českou firmou se nám nedávno podařilo propojit jednu tureckou síť soukromých nemocnic s českou nemocnicí, a do Česka by tak měla mířit první turecká pacientka.

Úspěšně zorganizovat tyto prezentace a jednání se nám daří především díky tomu, že v našich zastoupeních zaměstnáváme místní síly. Českým firmám připravujeme trh očima Turků s českým pohledem