Francii máme co nabídnoutA ona o to stojí

O tom, že je Francie pro české výrobce a poskytovatele služeb velmi zajímavý a perspektivní trh, nemůže být sporu. Vždyť jen co do objemu HDP je šestou největší ekonomikou na světě, žije v ní 65 milionů obyvatel, tedy potenciálních spotřebitelů, a představuje pětinu HDP eurozóny. Navíc patří mezi nejnavštěvovanější země světa: každoročně tam zavítá přes 90 milionů zahraničních turistů. A to je další potenciální trh především se spotřebním zbožím a službami.

Právě služby tvoří v současné době zhruba tři čtvrtiny z celkového HDP země, která je jinak globálním lídrem v automobilovém, leteckém a železničním průmyslu, kosmetice a luxusních výrobcích. Minimálně v prvních třech kategoriích existuje samozřejmě průnik s dodavatelskými možnostmi českých firem, které zde mají díky své kvalitě velmi dobré jméno.

Francie je čistým importérem výrobků a služeb. To znamená, že v posledních deseti letech více dováží, než vyváží, deficit se každoročně pohybuje na úrovni 70 miliard eur.

V současnosti zaváděná vládní opatření především ve fiskální politice, která mají za cíl snížit daňové zatížení firem, a reforma trhu práce by měly do budoucna zajistit podnikům – tedy potenciálním odběratelům – větší flexibilitu v rozhodovacích procesech a alokaci finančních prostředků například do outsourcingu. To samo o sobě představuje pro české firmy další velkou příležitost.

Bodujeme technickým vzděláním a flexibilitou

Hlavními položkami českého vývozu do Francie jsou dopravní prostředky, strojní zařízení a strojírenské subdodávky. Velkou výhodou českých firem jsou kvalitní technicky vzdělaní zaměstnanci a flexibilita v dodávkách. Především ve strojírenství Francie ztrácí své výrobní kapacity, což je další šance pro české podniky.

Velmi perspektivní je automobilový průmysl, ve kterém se díky zkušenostem a certifikacím čím dál tím více uplatňují čeští dodavatelé dílů. Významnými obory s velkým potenciálem jsou letecký, energetický, chemický průmysl a biotechnologie.

Naopak značně složité je prosadit ve Francii vlastní značku potravin anebo textilního zboží. Francouzi jsou tradičně velmi hrdí na své národní značky. Zde českým firmám doporučuji proniknout na trh v roli subdodavatele či dodávat pro již zavedené značky obchodních řetězců.

Přísná legislativa a tvrdé obchodní podmínky

Země galského kohouta je standardním evropským trhem, který se v oblasti výměny zboží a služeb řídí evropskou legislativou, a při vstupu na trh tedy neexistují žádná výrazná omezení či rizika. Nicméně z praxe mohu potvrdit, že znalost francouzštiny je nespornou výhodou. Oproti některým jiným evropským státům je používání angličtiny na nižší úrovni a je potřeba s tímto faktem počítat.

Každá firma by si také měla při rozhodování o exportu do Francie v rámci svých možností či za pomoci zastoupení CzechTrade nejdříve zmapovat trh z hlediska saturace, konkurenčních či komplementárních výrobků a služeb a počtu potenciálních obchodních partnerů, aby se tak vyhnula vysokým akvizičním nákladům.

Pokud například česká firma exportuje výrobky či služby, které jsou spojené s montáží na místě, je nutné skutečně dobře znát místní legislativu spojenou s vysíláním zahraničních pracovníků. Vyhne se tak případným komplikacím a sankcím ze strany francouzských úřadů například při nedodržení mzdových a bezpečnostních podmínek, připojištění apod. a také riziku poškození dobrého jména společnosti.

Zároveň je třeba vždy podrobně prostudovat obchodní podmínky uzavíraných smluv, a to zejména v oblasti plateb a reklamací, které mohou skrývat penalizace pro dodavatele v případě pozdních dodávek či právě reklamací. Především u větších společností musíte počítat s malou flexibilitou při vyjednávání změn smluvních podmínek a naopak u menších firem je dobré zjistit si předem jejich bonitu. Vymáhání pohledávek právní cestou je ve Francii poměrně drahá záležitost a soudní výlohy nese žalující strana.

Počítejte s časovými prodlevami

Při jednání velmi záleží na velikosti, struktuře a rozhodovacích procesech francouzského obchodního partnera. U větších firem očekávejte menší flexibilitu způsobenou hierarchickým stylem řízení, proto je nezbytné jednat se skutečným „decision makerem“. Ze strany těchto větších firem lze také počítat s určitou časovou prodlevou v reakcích. Naopak u menších subjektů je dobré navázat bezprostřední komunikaci přímo s majitelem či ředitelem.

Během akvizičního procesu doporučuji vždy osobní prezentaci v sídle klienta nebo ho pozvat do výroby v České republice – opět ideálně s francouzsky hovořícím zástupcem. Neméně důležité je také načasování jakékoli obchodní komunikace. Francouzi jsou zvyklí téměř dvě hodiny denně od 12 do 14 hodin trávit na obědě, což musíte brát v potaz. Během srpna probíhají celofiremní dovolené, takže ve většině případů budete na reakci čekat až do jejich skončení.

Jak je to s konkurenčním prostředím?

Francie je samozřejmě saturovaný trh, ale vždy záleží na konkrétním produktu či službě. Pokud se budeme bavit o tradičních francouzských výrobcích, jako jsou například potraviny, oděvy nebo další spotřební zboží, je pochopitelně nutné počítat s velkou konkurencí a vyššími náklady na vlastní propagaci či podporu distribučního partnera.

Naopak menší konkurence panuje v oblasti technických produktů, například strojírenských subdodávek, metalurgických produktů, montáží různých sestav, dodávek dílů do leteckého, automobilového nebo energetického průmyslu. Zde se českým výrobkům daří především díky technickému know-how, velmi kvalitnímu zpracování a bezproblémovému plnění dodacích termínů.

Veletrhy jsou v kurzu

Účast na specializovaných veletrzích podpořená aktivní oslovovací a zvací kampaní je velmi vhodným nástrojem podpory prodeje. I když je dnes mnoho údajů dostupných i na internetu, veletrhy jsou pro francouzské spotřebitele a firmy nadále velmi oblíbenou formou prezentace a vyhledávání obchodních příležitostí. Téměř každý myslitelný obor má ve Francii svůj specializovaný veletrh.

Naše pařížská kancelář CzechTrade tradičně organizuje na francouzských veletrzích společné stánky českých exportérů pod hlavičkou České republiky. Výhodou takovéto účasti je bezesporu úspora času a nákladů při přípravě a především naše intenzivní pomoc se zvaním a oslovováním potenciálních zákazníků, sjednávání konkrétních obchodních schůzek, asistence a tlumočení při samotné akci a následný follow-up u konkrétních poptávek.

Text: Vítězslav Blažek

Foto: Shutterstock