Zdeněk Štěpánek: V Egyptě jsme s Němci rovnocenní hráči

Českých firem, které posilují své přímé prodeje mimo Evropu, postupně přibývá i v segmentu malých a středních podniků. Více než jedno desetiletí se mezi ně řadí také výrobce průmyslových čerpadel, všechovická společnost Renetra.

Africké trhy si začala oťukávat již v době, kdy si za finanční krize na přelomu minulé dekády náš podnikatelský sektor poprvé v polistopadové historii otestoval svou odolnost vůči externím ekonomickým vlivům.

Do Afriky nás posunuly sankce vůči Rusku

„Na první průzkumnou cestu do Afriky, konkrétně do Súdánu, s vizí časem expandovat na stomilionový egyptský trh, jsem vyrazil někdy na přelomu let 2008 a 2009. Chtěl jsem se zblízka seznámit s tamějším podnikatelským prostředím, zmapovat si možnosti a podmínky uplatnění našich produktů a vyhledat spolehlivého místního partnera. Není tajemstvím, že alfou a omegou úspěšného působení zahraničních firem na tamějších trzích je kvalitní zástupce, který zná místní trh, jazyk, mentalitu i obchodované produkty. Naše exportní plány se začaly zhmotňovat v roce 2012, kdy posílení přímých prodejů umožnil přesun výroby čerpacích agregátů v rámci skupiny Renetra Group pod všechovickou Renetru a navázání spolupráce s egyptskou společností jako výhradním zástupcem v regionu Blízkého východu a severní Afriky. Orientace na tyto trhy ještě vzrostla v souvislosti se sankcemi EU vůči Rusku a některým státům bývalého Sovětského svazu, kam jsme ročně exportovali zboží za téměř dva miliony eur a kde nám postupně klesly prodeje až o devadesát procent,“ říká obchodní ředitel Zdeněk Štěpánek.

V posledních letech se prodeje průmyslových čerpadel pod značkou Renetra v Egyptě pohybují s ohledem na počet a velikost zakázek v hodnotě půl až jeden a půl milionu eur ročně. Egyptský trh patří mezi ty, které se po globálním covidovém šoku vzpamatovávají rychleji. Letos v červenci egyptská vláda pod patronátem prezidenta Abdala Fattáha Sísího představila národní megaprojekt Haya Karima na rekonstrukci egyptského venkova. Jeho součástí je rovněž rozvoj sektoru vodohospodářství, odpadního hospodářství, zavlažování orné půdy a zajištění energetické soběstačnosti venkova, výstavby infrastruktury apod.

„Na egyptském trhu se naší společnosti nabízí řada zajímavých příležitostí a je na nás, jak dokážeme vyhovět vysoké dynamice poptávky. Egypťané již tradičně vnímají české výrobky jako kvalitativně srovnatelné s naší německou konkurencí, přitom za lepší ceny. V poslední době zaznamenáváme nejen rostoucí objem objednávek, ale také extrémní tlak na termíny dodávek, které jsou někdy i při nejlepší vůli nereálné. S naším místním zástupcem proto hledáme cesty, jak u zakázkového zboží vyhovět náročným dodacím lhůtám, neslevit na kvalitě a v rozumné míře se vyrovnat s výrazným růstem cen nerostných surovin a v důsledku toho i komponentů, energií a dopravy,“ pokračuje obchodní ředitel.

V pozici finálního dodavatele

Výrobní portfolio Renetry však pokrývá mnohem širší odběratelské spektrum než jen vodohospodářskou, odpadní a ekologickou infrastrukturu. Nejčastějšími zákazníky jsou firmy, které se specializují na zpracování ropy a zemního plynu, energetiku, výrobu dusíkatých a fosforečných hnojiv a výrobu plastů. Odbyt tvoří z pětadvaceti až třiceti procent dodávky pro české a slovenské inženýringové společnosti, další produkce směřuje přes místní zastoupení do Ruska, Srbska, Rumunska, Egypta a Iráku. Aktuálně firma pracuje na průzkumech trhu Ugandy a Kamerunu a napřesrok připravuje expanzi do Nigérie.

„Naší předností doma i v zahraničí je jedinečnost řešení šitých na míru každému zákazníkovi a komplexnost zakázek od návrhu až po zaškolení obsluhy, servis a financování. Abychom obchodní případy nezatěžovali případnými riziky, která plynou z platební neschopnosti odběratele, využíváme platebních nástrojů, jako jsou dokumentární akreditivy, případně cash against documents,“ zdůrazňuje individuální přístup ke klientele manažer.

Zakázková výroba má ve srovnání se sériovou výrobou svá specifika. Na jedné straně omezené možnosti využití robotizace a automatizace, na druhé silný důraz na vývoj a konstrukci produktů v souladu s požadavky jednotlivých zákazníků. Hlavními kritérii, na něž se soustředí pozornost klientů bez ohledu na teritorium, je kromě účinnosti hydraulické části čerpadla a motorů především spolehlivost výrobků a snižování jejich energetické náročnosti.

Významným mezníkem firmy na cestě k větší konkurenceschopnosti byl rok 2014, kdy uvedla do provozu nový kompletačně-výrobní závod o ploše 2500 m² s administrativním zázemím na tisíci metrech čtverečních ve Všechovicích nedaleko Hranic na Moravě. Ve svých plánech věnovala zvláštní pozornost zřízení a vybavení testovacího pracoviště, které se stalo jedním z nejmodernějších testovacích center na čerpadla v Evropě.

Text: Věra Vortelová

Foto: archiv Renetry