Jana Dvořáková: Netlačte příliš na pilu. Dobrý obchod ve Střední Asii chce svůj čas, a hlavně osobní zaujetí

„Než začneme spolupracovat, musíme se sedmkrát podívat navzájem do očí, říkají naši uzbečtí partneři. S naší technologií se mnozí z nich setkávají poprvé a nedokáží zařízení, které jim dodáváme, objektivně posoudit z hlediska kvality a komplexnosti. Zajímá je pouze cena. Musíme proto vynaložit více osobního úsilí a trpělivosti při vysvětlování technických předností našich zařízení přímo u partnera, nabídce doprovodných služeb a referencích s ukázkami jejich provozu,“ popisuje pracnou, ale nejefektivnější cestu na trhy Střední Asie obchodní ředitelka společnosti Frýdlantské strojírny – TR Jana Dvořáková.

Pro společnost, která kromě sušicích komor, zakázkové strojírenské výroby a kooperace vyrábí a jako generální dodavatel prodává linky na zpracování minerální vaty, je Uzbekistán zajímavý zejména bohatými ložisky nerostných surovin, konkrétně čediče, a chybějícími technologiemi na zpracování surovin.

„Na uzbecký trh jsme díky náhodnému kontaktu z Prahy na tamější rodinnou společnost pronikli v roce 2019. Po rozpačitých začátcích, četných cestách za zákazníkem, měsících nekonečných jednání a neplněných slibů jsme od roku 2020 dodali svým partnerům v oblasti Džizzaku čtyři kompletní technologické linky na výrobu tepelně­izolačních stavebních desek z čediče v hodnotě padesát milionů eur.“ V tvrdé konkurenci čínských firem, které nabízejí zdánlivě technicky srovnatelné technologie, avšak za podstatně nižší cenu, se trpělivost nakonec vyplatila.

V zemi, kde jsou energie a suroviny „za hubičku“

Pro české firmy jsou dopady rostoucích cen pohonných hmot, plynu, elektřiny a globální nestabilita velmi nepříjemné. Na základě zkušeností posledních šesti let si však vytvořily systém opatření, jak negativní dopady krizí tlumit.

„Na východních trzích neberou naše argumenty ohledně rostoucích cen energií a jejich dopadu do našich finálních cen vážně. Sami mají vstupy velmi levné. Třeba Uzbekistán nakupuje zemní plyn a další suroviny většinou z Ruska a Číny a donedávna importoval koks také z Íránu, odkud ho měli dokonce o třetinu levnější, než je ruský. Přesto jsme se zatím zvyšování cen našich produktů vyhnuli. U energií se jedná o dlouhodobé fixace cen. Další vstupní komodity, jako je ocel, jsme v příznivějších dobách ošetřili na poměrně dlouhé časové období rámcovými smlouvami.

Ve Střední Asii nám kromě Číňanů šlapou na paty také Italové se zařízeními poněkud subtilnější konstrukce. My z dlouholetého působení na východních trzích však víme, že zdejší zákazníci upřednostňují bytelná zařízení s dlouhou životností. Spolu s nadstandardními službami při spouštění zařízení do provozu, zaškolení personálu a servisem na místě i na dálkové připojení usnadňujeme klientům zavedení našich technologií v jejich individuálních podmínkách a záleží jen na nich, jak si dál poradí.

Například běloruští zákazníci se o produkty, které jsme jim dodali v roce 2004, pečlivě starají, a tak jim spolehlivě slouží dodnes. I když je Uzbekistán jako tradiční světový producent bavlny i v rámci tohoto teritoria poněkud specifický minimální průmyslovou tradicí a nízkou úrovní technického personálu, jehož terminologii tvoří pro nedostatek odpovídajících výrazů v uzbečtině zčásti ruština, podařilo se nám tam našimi jedinečnými projekty oživit českou stopu,“ vysvětluje manažerka s více než třicetiletou zkušeností s exportem na trhy států bývalého Sovětského svazu.

Fáze výrobního procesu, kdy se po roztavení čediče vytváří vlákno

Do DNA českých exportérů se ze dne na den propsala flexibilita

V roce 2003 uspěla společnost Frýdlantské strojírny Rasl a syn v tendru na dodávku technologické linky do Běloruska. Poté následovalo deset dalších projektů v této části portfolia do Běloruska, Ruska a na Ukrajinu, doplněných nabídkou rekonstrukcí, dodávek náhradních dílů a inženýrských činností. Po zavedení sankcí EU vůči Rusku a Bělorusku se frýdlantská firma intenzivně zaměřila na Uzbekistán a Kazachstán. Další příležitosti si slibuje rovněž v Ázerbájdžánu, kam její majitel zavítal v rámci nedávné podnikatelské mise doprovázející českého premiéra po státech Střední Asie.

„Pro středně velkou společnost, jako je ta naše, hraje podpora státu a exportních institucí při hledání příležitostí a ověřování důvěryhodnosti potenciálních partnerů významnou roli. Netýká se to jen průzkumů trhu, ale zejména u mimoevropských partnerů rovněž věrohodnosti vazeb na státní instituce a v neposlední řadě platebních schopností potenciálního partnera, protože není v našich možnostech ověřit si jeho finanční zdraví.“

Financování projektů v Uzbekistánu je samostatnou kapitolou. O to víc si ceníme dlouhodobé spolupráce s KB

„Tamější firmy si zajišťují financování samy, a tak nemáme jistotu ohledně včasnosti a kompletnosti předplateb. Velkou nevýhodou pro finanční zabezpečení projektu je neochota uzbeckých zákazníků používat bankovní instrumenty, jako jsou akreditivy, bankovní záruky a podobně, které odmítají jako příliš drahé. Vše řeší formou předplateb, které se jim obvykle nedaří spolehlivě plnit. O to víc si ceníme naší spolupráce s Komerční bankou, jejíchž služeb využíváme, stejně jako ostatní společnosti holdingu, již od privatizace v roce 1993. I v nepříznivých dobách nám vyšla vstříc a významně přispěla k vyřešení komplikovaných situací. Náš bankovní poradce Vojtěch Šilhán s námi spolupracuje velice efektivně jak v poradenské, tak i realizační oblasti.“

Výsledný produkt: izolační desky pro stavební účely

Vždy ve střehu

Když už se na nových trzích, na nichž se postupně teprve zavádějí mezinárodní standardy, společnosti poštěstí narazit na partnera, který skýtá naději na úspěšné uzavření obchodu, ocitá se před dalším úskalím. Tím je koncipování a schvalování smlouvy v zemi, kde do značné míry platí ruské obchodní právo, které je pro evropské obchodní subjekty neakceptovatelné, a přístup k dodržování závazků je poněkud volnější. „Sice konzultujeme její text s naším právníkem, ale nakonec je jen na nás, abychom sami zvážili míru rizika, protože finální smlouva je vždycky kompromis. S naším kolegou, který pochopitelně ctí a dodržuje evropské standardy, bychom ji nikdy nepodepsali,“ usmívá se Jana Dvořáková.

S nepochopitelným nadhledem přistupují zahraniční partneři také k přípravě infrastruktury. „Jako generální dodavatel prodáváme investiční celky s unikátními technologickými řešeními a komplexními službami ve vysoké kvalitě. Vývoj a výroba každého z nich, kterou si objednáváme u mateřské společnosti Frýdlantské strojírny Rasl a syn, si vyžádá zhruba půldruhého roku. Díky přidané hodnotě jsme mohli v uplynulých letech investovat do moderních zařízení, inovací a úspornějších technologií. Proto občas trneme nad improvizací partnerů v předinstalační fázi, která by mohla narušit hladký průběh realizace projektu. Ale to je praxe, s níž se musíme do určité míry smířit,“ rezignovaně rozhodí rukama obchodní ředitelka.

„Podnikatelská mise do Ázerbájdžánu, Kazachstánu a Uzbekistánu potvrdila, jak důležitá je pro naše firmy podpora českého exportu a ekonomická diplomacie. Významnou roli sehrála účast premiéra Andreje Babiše a ministra průmyslu a obchodu Karla Havlíčka. Jejich aktivita přímo na místě pomohla otevřít důležitá jednání a posílila prestiž a dlouhodobá partnerství našeho holdingu i dalších českých exportérů v regionech Střední Asie, jako je Kazachstán a Uzbekistán, a Ázerbájdžán.”

Jan Rasl

Frýdlantské strojírny – Rasl a syn, a.s.

Text: Věra Vortelová

Foto: archiv společnosti Frýdlantské strojírny – Rasl a syn