Na východních trzích e-mail nestačí. ZVVZ buduje export na referencích a osobním jednání

Milevská skupina ZVVZ patří k českým průmyslovým firmám, které na zahraničních trzích nestavějí jen na ceně nebo katalogu výrobků. U složitých technologií pro energetiku, metalurgii a ochranu ovzduší rozhodují reference, důvěra, osobní přítomnost a schopnost vydržet dlouhé obchodní procesy. „Zákazníkům se snažíme ukazovat naše referenční stavby, tedy řešení fungující dlouhodobě v praxi. To je zásadně pomáhá přesvědčit,“ říká Zbyněk Savara, obchodní ředitel ZVVZ ENGINEERING.

ZVVZ (Závody na výrobu vzduchotechnických zařízení) je pro mnoho českých průmyslníků zavedená značka. Historie firmy sahá do roku 1948 a její dnešní holdingová struktura zahrnuje několik společností soustředěných kolem strojírenských, inženýrských a ekologických technologií. Mezi hlavní oblasti působení patří vývoj, výroba, dodávky, montáž a servis zařízení pro čištění spalin, odlučování a filtraci, ventilátorů, technologií pro jadernou energetiku, HVAC nebo pneumatickou dopravu.

Právě technologie pro čištění spalin jsou jednou z oblastí, v níž se ZVVZ na zahraničních trzích dlouhodobě opírá o konkrétní průmyslové reference. Její řešení se uplatňují v energetice, spalovnách a zařízeních na energetické využití odpadu, metalurgii, cementárnách, sklárnách i v dalších provozech, kde je třeba snižovat emise látek do ovzduší.

Trhy, kde se navazuje na minulost

Exportní směřování skupiny není náhodné. Dlouhodobě míří především na východní trhy, kde může navazovat na historické realizace a znalost průmyslového prostředí.

„Máme skoro osmdesátiletou historii, takže logicky navazujeme na naše realizace z minulosti na trzích bývalého východního bloku. Máme tam vybudované vztahy a i dnes je tam velký potenciál pro čištění spalin,“ vysvětluje Zbyněk Savara.

Silnou pozici má ZVVZ podle něj zejména v Kazachstánu, a to v metalurgii. Skupina zde působila prostřednictvím dceřiné společnosti a v tomto roce zakládá společný podnik s místním zkušeným partnerem.

Slovensko vnímá spíš jako domácí trh, v Polsku působí přes dceřinou společnost ELWO Engineering a na Ukrajině musela kvůli válce své aktivity výrazně omezit. Zajímavý prostor pro další obchod vidí také na Balkáně.

Polsko je pro skupinu ZVVZ důležité nejenom jako sousední trh, ale i jako příklad, proč se vyplatí mít v teritoriu vlastní zázemí. Dceřiná společnost ELWO Engineering sídlí v Pszczyně ve Slezském vojvodství a specializuje se na odprašovací zařízení pro energetiku, teplárenství a další průmyslové obory. ZVVZ přes ni v minulosti získalo zakázky například na odprášení teplárny v Gdaňsku nebo na úpravy zařízení v teplárně Siekierki u Varšavy.

Průmyslový export stojí na osobní přítomnosti

U velkých průmyslových zakázek nestačí poslat prezentaci, absolvovat videohovor a čekat objednávku. Technologie se navrhují pro konkrétní provoz, konkrétní podmínky a konkrétního investora. Právě proto hraje osobní kontakt pořád zásadní roli.

„U našich zákazníků je nutná osobní přítomnost a diskuze. Rozhodně na našich cílových trzích nepostačuje komunikace na dálku.“

Není to jen otázka obchodních zvyklostí. Dodavatel musí pochopit technické zadání, místní podmínky i očekávání zákazníka. Zákazník zároveň potřebuje vidět, že na druhé straně nestojí anonymní firma, ale partner, který rozumí provozu, umí převzít odpovědnost a má za sebou fungující realizace.

Neformální část jednání k tomu patří také. „Překvapení nás obvykle čekala při neformálních setkáních a jídle. Zatím byla ale vždy příjemná.“

Další směr: Polsko, Maďarsko a Turecko

V nejbližších dvou letech chce ZVVZ posilovat především na trzích, které nejsou geograficky vzdálené. Do popředí se dostává Polsko, kde se chce skupina zaměřit mimo jiné na zařízení pro energetické využití odpadu, tedy oblast, která logicky navazuje na její technologie pro čištění spalin.

Současně rozvíjí aktivity s partnery v Maďarsku a Turecku. Tento směr ukazuje, že nespoléhá jen na tradiční vazby z minulosti, ale hledá i nové příležitosti tam, kde dává smysl kombinace průmyslové poptávky, dostupnosti trhu a možnosti najít spolehlivé místní zázemí.

Co by ZVVZ dnes udělalo jinak

Kdyby ZVVZ začínalo s expanzí znovu, věnovalo by ještě větší pozornost hledání místních partnerů. Nešlo by přitom jen o obchodní kontakty, ale také o výrobní kooperace u některých částí zařízení.

„Větší důraz bychom kladli na hledání místních partnerů v oblasti kooperací při výrobě některých částí našich zařízení. Pomůže to v rychlosti dodání a získáte partnera, který zná místní trh a bude prosazovat i vaše zájmy.“

U složitějších průmyslových dodávek může takové partnerství výrazně pomoci. Zkracuje cestu k zákazníkovi, usnadňuje orientaci v místním prostředí a může zrychlit i samotnou realizaci zakázky. Dobře vybraný partner navíc nepůsobí jen jako zprostředkovatel, ale jako někdo, kdo má přirozený zájem na úspěchu celého projektu.

Rada pro začínající exportéry: nenechat se odradit

U průmyslového exportu se výsledky většinou nedostaví hned. První jednání, ověřování partnerů i příprava zakázky mohou trvat déle, než firma čeká.

„Začínajícím podnikům bych poradil, aby po pečlivé přípravě vydržely a nenechaly se odradit zdlouhavostí a složitostí úvodních procesů,“ uzavírá Zbyněk Savara.

Podle zkušenosti ZVVZ je právě tato fáze pro úspěch v zahraničí důležitá. Kdo ji ustojí, má větší šanci, že se z prvních kontaktů nestane jen jednorázový pokus, ale začátek dlouhodobějšího působení na trhu.

Text: Dita Slunečková

Foto: archiv ZVVZ GROUP