Ladislav Filip: Jak jsme dobří? Zeptejte se v NASA

Právě v době, kdy vznikal tento článek, dopravila NASA šťastně na Mars údajně nejsložitější vesmírný přístroj, jaký kdy člověk vyrobil – šestikolové robotické vozítko Kuriosity za 45 miliard korun. Možná, že náklad na jeho palubu pomáhal přepravit výtah ze středočeských Sedlčan.

Na referenci z vesmírného centra Johna C. Stennise v Mississippi jsou v Sedlčanech právem hrdí.  Zakázka, kterou získali přes amerického distributora, byla realizována loni a podle slov ředitele Sedlčanských strojíren STROS Ladislava Filipa znamenala ve své době obrovský přelom. „Byla to naše první velká zakázka pro USA. Tím, že jsme uspěli v NASA, jsme získali velmi cennou referenci. Od té doby slouží naše výtahy například v elektrárně Plant Scherer v Atlantě, která patří mezi pět největších výrobců elektřiny v USA, nebo v mrakodrapech v New Yorku na Manhattanu.“

Ředitel Filip přitom přiznává, že díky tomu také udělali velký skok po stránce technologické, neboť NASA měla speciální požadavky na zabezpečení motorů, kladla velký důraz na požární režim, a tak strojírnu dovedla k novým řešením. „Kromě toho nám tato zakázka pomohla zvládnout krizi, do které jsme se pomalu propadali. Pochopili jsme, že jestli chceme obstát ve světové konkurenci, musíme přicházet s originálními řešeními šitými na míru klientovi,“ zdůrazňuje.

Cesta z krize? Speciální projekty

Krizové situace jsou sedlčanští strojaři zvyklí řešit a nestrkat hlavu do písku. Například v devadesátých letech to s nimi dobře nevypadalo. Jednu dobu to dokonce směřovalo k tomu, že se podnik se čtyřicetiletou tradicí zavře. Měnili se majitelé, mizely stroje. Pak přišel současný majitel a tomu se podařilo strojírnám vrátit jejich zašlou slávu. Dnes v nich pracuje na dvě stě lidí a mapa světa v jejich

zasedací místnosti je doslova posetá barevnými hlavičkami špendlíků, kam všude dodali své výtahy. Před konkurencí získávají body díky schopnosti přijít s individuálním řešením a realizovat unikátní projekty. Ročně vynakládají 5 až 10 milionů korun na výzkum a vývoj.

„Další krizovku jsme řešili v roce 2009 v souvislosti s všeobecným propadem ve stavebnictví a  strojírenství. Tehdy náš obrat klesl až na polovinu a museli jsme uvolnit i některé pracovníky, zvláště brigádníky a důchodce, kteří nám předtím pomáhali v době nárůstu práce. Ale pak přišel úspěch v NASA a my jsme se začali orientovat na speciální zakázky. Už v roce 2010 jsme se pohybovali na cca 80 procentech obratu z doby před krizí a stejně je tomu i letos. U našich zákazníků v rozhodujících

teritoriích se krize dosud projevuje, například jsou velmi omezené nákupy z Anglie, ale starých obratů nedosahuje ani USA, Kanada nebo Rusko. Proto se snažíme mířit na nové cíle,“ shrnuje ředitel.

Téměř čtyři pětiny produkce ze Sedlčan se vyrábí pro zahraniční trhy. Strojaři se již několik let snaží prosadit na nových trzích v Jižní Americe, Asii i Africe. Přitom vědí, že je to běh na dlouhou trať a získání nového klienta s odlišnou mentalitou vyžaduje hodně času a úsilí.

Boj o Mexiko? Nevzdáme

S myšlenkou prodeje do Mexika a následně dalších zemí Jižní a Střední Ameriky si začali pohrávat na základě odezvy z výstavy BAUMA 2010, kdy je kontaktovalo několik společností z tohoto regionu. „Rozhodli jsme se podniknout průzkumnou cestu a za pomoci CzechTrade oslovit několik mexických

firem v oboru. V květnu 2010 jsme vyrazili do Mexico City s cílem nabídnout český stroj a navázat kontakt s mexickou firmou, která by byla ochotna reprezentovat naši značku na místním trhu,“ vzpomíná Michaela Lochová, která má v Sedlčanských strojírnách tento region na starosti.

Bohužel jejich investice do náročného trhu zůstala bez odezvy. „Pokud bych měla na základě naší zkušenosti s Mexikem ostatním firmám něco doporučit, pak hlavně to, aby věnovaly maximální úsilí výběru místního partnera. My jsme totiž sáhli vedle, spolupráce nevyšla a po více než roce jsme se ocitli zase na začátku. Boj jsme však nevzdali a dál komunikujeme s několika zajímavými půjčovnami stavebních strojů z různých částí Mexika, které projevily zájem o distribuci našich výtahů.“

Podle exportní manažerky STROSu je situace ztížena také cenovou politikou, kterou hodně ovlivňují čínské výrobky a mentalita Mexičanů. Ti jednak upřednostňují dlouhotrvající obchodní vztahy a jim známou produkci a také stále ještě před kvalitou a dlouhou životností kladou důraz na cenu výrobku.

„Přesto věříme, že v Mexiku v blízké době prorazíme. Důležité je nenechat se odradit prvotním neúspěchem, komunikovat hlavně telefonicky a podnikat pracovní cesty za potenciálními partnery a zákazníky. Osobní kontakt a znalost španělštiny jsou velkým trumfem,“ shrnuje Michaela Lochová své zkušenosti s mexickými obchodníky.