Karel Fiedler: Vynalézavost máme v genech

„Předností našich techniků vždycky byla dlouholetá zkušenost a vynalézavost, jež u nich po čtyřiceti letech fungování socialistické ekonomiky západní konkurence nepředpokládala. Někdy svým spolupracovníkům říkám, že talent pro vývoj a konstrukci jsou také duševním dědictvím vyplývajícím z historie firmy, která sahá až do roku 1958. Zdravotnická zařízení tvoří sice jen zhruba třetinu našeho výrobního portfolia, ale jako žádané výrobky pro koncové zákazníky představují zajímavou část naší ekonomiky,“ poznamenává většinový vlastník a spoluzakladatel společnosti TSE Karel Fiedler. Do závodu Tesly Karlín, předchůdce TSE, nastoupil hned po vysoké škole v roce 1966.

Ve světě působí mnoho výrobců zabývajících se vývojem a výrobou novorozeneckých inkubátorů, z nichž nejvýznamnější jsou společnosti Dräger, Atom, GE, Weyer, Fanem, Natus či Olidef. Českobudějovická TSE je jedinou českou firmou, která se na tento sortiment a další zdravotnickou techniku pro neonatologii zaměřuje. Její hlavní činností je však osazování desek plošných spojů, jak pevných, tak flexibilních, které dodává hlavně zákazníkům z automobilového průmyslu, ale i do ostatních průmyslových oborů. „Naše výrobky se uplatňují zejména u prestižních značek, jako je Alfa Romeo, Jaguar, VW a Volvo. Co jsme ale museli složitě dohánět, byla efektivita nákupu a hlavně umění prodat,“ říká Karel Fiedler po šestadvaceti letech působení ve vedení převážně exportní společnosti.

Mezi největší tuzemské odběratele zdravotnické techniky patří nemocnice v Českých Budějovicích, jež byla současně také prvním zákazníkem a konzultantem, v Hradci Králové, Brně a Pardubicích. Minimálně devadesát procent inkubátorů však míří do zahraničí.

Stát by měl podporovat především české výrobce

Dalo by se očekávat, že stát bude na domácím trhu podporovat především kvalitní tuzemské firmy. Podle Karla Fiedlera je však realita jiná. V první polovině devadesátých let TSE získala ocenění Czech Made v oboru elektrotechniky za nejnovější typ inkubátoru. Jenomže brzy poté dorazilo v rámci švýcarské charitativní pomoci do českých a slovenských nemocnic zdarma 140 inkubátorů konkurenční zahraniční značky. Tento výrobce tak získal a dosud si na tuzemském trhu udržuje větší podíl. „Tato událost a tehdejší jen velmi vlažná podpora státu nás rozladila. V posledních letech se sice služby státu na podporu exportu zvýšily, jsou víc konkrétní a cílené, ale stále ještě máme na tomto poli co závidět třeba Němcům nebo Francouzům, kteří si před konkurencí domácí trhy pečlivě chrání. I proto jsme se víc zaměřili na mimoevropské trhy, což je nákladnější a složitější.

V současné době stojíme před závažným problémem v souvislosti s vystavením certifikátu, který schvaluje vývoj a výrobu našich novorozeneckých inkubátorů z hlediska kvality a bezpečnosti. Jediné dvě naše notifikované osoby mají od orgánů EU vystavené negativní nálezy z auditů. Ale příslušné ministerstvo jako zřizovatel zatím moc nespěchá s nápravou. Přitom cesty k získání certifikačních dokumentů jsou již dnes časově neúnosné. U zahraničních subjektů navíc ještě ceny přesahují i sedminásobek tuzemských cen,“ líčí problémy kolem náročných certifikací majitel firmy.

Mezi destinace s největším prodejním potenciálem patří pro TSE nástupnické státy bývalého Sovětského svazu. „Po hubených letech klopotného pronikání na mimoevropské trhy se nám v poslední době podařilo získat dva šikovné distributory pro Ruskou federaci, státy Střední Asie a Bělorusko, kde jsme si našli výrobce, který by měl finalizovat naše produkty pro běloruský trh. Díky dlouhodobému a usilovnému hledání partnerů se nám začíná dařit již i na jihoamerických a afrických trzích. Vyvážíme zejména do Tuniska, Mexika, Indonésie a Saúdské Arábie. V dubnu jsme prezentovali své produkty a komplexní řešení v Bangkoku, spolu s výrobcem zdravotnických lůžek Linet a výrobcem rozvodů medicinálních a technických plynů MZ Liberec a za podpory našeho velvyslanectví,“ pochvaluje si Karel Fiedler akci, od níž si slibuje posílení přítomnosti TSE na asijském teritoriu.

Obchodník nesedí na centrále, ale je u klientů

Základem prodeje je promyšlená exportní strategie a důkladná znalost místního prostředí, ale řada obchodních případů zpočátku stojí na náhodných osobních setkáních. „Tak tomu bylo také s naší expanzí do Ruské federace, když se na nás obrátili ruští distributoři s nabídkou svých služeb, a podobný scénář se odehrál i v případě jihoamerických zemí. Na jedné z odborných konferencí jsme se setkali s německým obchodníkem trvale žijícím v Jižní Americe, který nám vytipoval asi třicet lokalit. Investovali jsme do příprav poměrně hodně peněz, než jsme si uvědomili, že je třeba vzít v potaz nejen stav tamější ekonomiky, ale i politickou stabilitu konkrétní země a její hospodářský cyklus. Nyní se však rozjíždí obchod i tam,“ vysvětluje Karel Fiedler.

Za největší nedostatek značné části českých obchodníků považuje malou ochotu cestovat za příležitostmi. „Úspěšný obchodník musí do terénu a trávit většinu času s potenciálními i stávajícími zákazníky, ne v centrále u počítače. TSE hledá obchodní talenty nejen mezi českou populací, ale vítáme i šikovné zahraniční pracovníky nejen na obchodní pozice.“

Text: Věra Vortelová

Foto: archiv TSE