Pavel Milata: Máme na víc, než se tváříme

Druhý říjnový týden se u Beznosků s návštěvami ze zahraničí dveře netrhly. „Rádi bychom pronikli na trhy Severní a Jižní Ameriky a naše plány se zatím jeví nadějně. Ale znáte to, ze sta zakázek devadesát devět nevyjde,“ střízlivě dodává Pavel Milata, jedenatřicetiletý obchodní ředitel a vnuk zakladatele ryze české společnosti na výrobu ortopedických a traumatologických implantátů.

„Nosit si práci domů“ bylo u Beznosků a Milatů vždycky normální. „Odmala jsme se starším bratrem, nyní generálním ředitelem, poslouchali vzrušené debaty dědy a rodičů (táty, výrobního a technického ředitele, a mámy, obchodní ředitelky) o problémech firmy. Asi proto nebylo divu, že jsem hledal štěstí ve studiu oborů, které neměly s podnikáním nic společného. Před osmi lety se ve mně něco zlomilo, dva roky jsem u nás pracoval jako dělník ve výrobě a v oddělení vstupní kontroly, pak jsme s manželkou rok cestovali a pracovali na Novém Zélandu,“ vzpomíná s osvěžujícím humorem a nadhledem příslušník třetí generace vlastníků známé kladenské rodinné společnosti, který se v současné době ve firmě zabývá obchodem a marketingem.

Pod sprchou globalizace

Když Stanislav Beznoska založil v roce 1992 firmu, neměl jako někdejší vedoucí provozu chirurgie jen cenné know-how na vývoj a výrobu implantátů v Poldi Kladno. Na ruku mu šla i rodící se tržní ekonomika v zemích bývalého socialistického bloku, v níž zpočátku panovala jen minimální zahraniční konkurence.

Jeho vnuci však operují v globálním světě, v němž se vedle malých a středních podniků pohybují jak silné západní značky s dlouhou tradicí, zejména z Německa, Francie a Spojených států, tak levní výrobci z Číny. „Ti nám teď dělají vrásky na čele v Rusku a zejména na Ukrajině. Ukrajinské teritorium je pro nás již tradičně důležité, ovládáme kolem třiceti procent tamějšího trhu, vztahy s partnery byly od počátku budovány na individuálních kontaktech odborníků a dobrých zkušenostech s československými výrobky. Jenže dlouholetých osobních vazeb ubývá a zákazníci tam stále častěji slyší víc na argument nižších cen než na kvalitu. Zřetelně se to projevilo třeba loni. Vyhráli jsme tam tendr, jenže nakonec z něj vítězně vyšli Číňané, protože podsekli cenu, s níž se dostali až pod naše náklady,“ stěžuje si manažer a dodává, že s čínskou cenou se nedá bojovat, aniž byste ošidili kvalitu.

Na Ukrajině neexistuje systém zdravotního pojištění v takovém rozsahu jako u nás, takže většina pacientů pokrývá náklady na kloubní náhrady ze svého a často upřednostňuje levnější produkty. „Naštěstí máme v Kyjevě šikovného distributora, který se prostřednictvím reklamy v médiích snaží potenciálním zákazníkům vysvětlit, že úspora na primárních implantátech se později prodraží revizním řešením, když původní náhrada předčasně selže,“ vysvětluje Pavel Milata. Přesto se Ukrajina spolu s některými dalšími zeměmi bývalého Sovětského svazu – Ruskou federací, Kazachstánem a Běloruskem – pořád drží mezi významnými exportními teritorii kladenské společnosti.

Podobné trendy však ve stále větší míře zaznamenávají i v dalších zemích bývalého východního bloku. „Do budoucna bychom rádi změnili poměr mezi vývozem a tuzemským prodejem, který se v současné době pohybuje v relaci zhruba 40 ku 60 procentům v neprospěch exportu. V našem úsilí nám velmi pomáhá mimo jiné i agentura CzechTrade, a to jak průzkumy trhu, tak organizováním a spolufinancováním výstav a veletrhů nebo zprostředkováváním kontaktů s potenciálními zákazníky. Z našich tradičních exportních destinací mě na prvním místě napadá zahraniční zastoupení CzechTrade v Petrohradě a jeho vedoucí Antonín Marčík,“ říká obchodní ředitel.

Nikoli překvapivě zaujímá nejsilnější pozici v zahraničí sousední Slovensko, kde má firma od roku 2001 dceřinou společnost Beznoska Slovakia. Zajímavých obratů dosahuje také druhá z dceřiných společností Beznoska Portugal v Lisabonu, precizní práci a servis Kladenských oceňuje také náročný dánský odběratel implantátu palce ruky, obchody s různými druhy výrobního portfolia však probíhají i s některými dalšími zeměmi EU. Další dlouhodobé cíle třetí, odvážnější generace rodinné firmy se nachází mimo Evropu. Kromě Ameriky je to Indie se svým obrovským zákaznickým potenciálem a nesčetným předivem výjimek a celních bariér.

Majstrštyk pro nemocné děti a 3D tištěná náhrada pánve

Společnost Beznoska, jejímž hlavním prodejním artiklem jsou náhrady velkých kloubů – kyčlí a kolen, na sebe nedávno upozornila jedinečným výrobkem, za nějž obdržela titul Vizionář 2017. Její odborníci vyvinuli rostoucí endoprotézu stehenní kosti s kolenním kloubem pro děti s nádorovým onemocněním končetiny. Implantát, jehož součástí je prodlužovací mechanismus, lze při celkové anestezii pomocí speciálního šroubováku se stupnicí prodlužovat přibližně jednou za půl roku až o sedm milimetrů a celkově až o 19 centimetrů. Tento systém tak umožňuje přirozený růst měkkých tkání, cév, vazů a nervů v postižené noze.

„Přednostmi našeho řešení jsou funkčnost, spolehlivost a finanční dostupnost. Náhrada přijde zhruba na 400 tisíc korun a v České republice ji plně hradí pojišťovna. Ve světě sice probíhají i další pokusy s podobnými výrobky, ale ty jsou buď poruchové, nebo způsobují infekci či jsou příliš drahé. Třeba v USA testují motorickou neinvazivní metodu na bázi točivého magnetického pole, ale zatím se jim nepodařilo zabránit nadměrnému zahřívání tkání,“ dokazuje Pavel Milata na konkrétním příkladu, že motto firmy „Vracíme radost z pohybu“ není prázdným heslem.

Na projektu rostoucí endoprotézy, který probíhal tři roky, spolupracoval tým vývojové konstrukce společnosti s lékaři z Fakultní nemocnice u sv. Anny v Brně a se specialisty z Lékařské fakulty Masarykovy univerzity.

Dalším unikátem, jímž se může přední český výrobce zdravotnických prostředků pro ortopedii a traumatologii pochlubit, je částečná náhrada pánve pro onkologicky nemocné pacienty, která se vyrábí 3D tiskem z titanové slitiny.

Podporujme především české firmy

Lidé z byznysu říkají, že dnes je obtížnější nový výrobek prodat, než ho vyvinout. Výrobci přístrojů a prostředků pro zdravotnictví se shodují v tom, že neméně složité je získat pro produkt certifikaci. „Certifikační procedura trvá půl roku i déle a vyhotovuje se pro každý trh speciálně. Náš sortiment podléhá zvlášť důkladnému ověřování a schvalování, protože přichází do kontaktu s lidským tělem. Velmi by nám pomohlo, kdyby se proces notifikace urychlil a aspoň nezdražoval, ale zatím to vypadá spíš naopak,“ upozorňuje na administrativní zdlouhavost a nákladnost nejmladší z dynastie Beznosků.

A je tu přinejmenším ještě další klíčový argument, proč by měly naše instituce lépe sloužit národní podnikatelské komunitě. Loni, u příležitosti 25. výročí založení společnosti Beznoska, o tom v souvislosti s ustavením klastru českých výrobců zdravotnických prostředků a implantátů hovořil její generální ředitel: „Chceme politikům a úředníkům ukázat, že tento segment je strategický. Kdyby byla výroba jen v zahraničí, pak si mohou zahraniční firmy diktovat ceny. A není vůbec jisté, že by zahraniční investor, který by českou firmu případně koupil, v ní stávající výrobu zachoval.“

Text: Věra Vortelová

Foto: archiv Beznoska