Josef Brabenec: Nesdílíme trend hledat na obchodním trhu nepřáteleRusko je pro nás stále perspektivní

„Na Rusko se díváme jako na dobrého obchodního partnera. Spolupráce s ním je pro nás tradiční, dlouhodobá a perspektivní.“ To jsou slova zakladatele a spolumajitele společnosti ENBRA Josefa Brabence. Česká rodinná firma je dlouholetým tuzemským lídrem nejen v dodávkách vodoměrů a měřičů tepla, ale i ve výrobě zkušeben a ve zkoušení měřidel průtoku a tepla. Hovořili jsme o ruském trhu, kde ENBRA slaví dlouhodobě úspěchy zvláště se svými zkušebnami.

Nejen měření, ale i úspory

Za dobu své existence ENBRA vyrobila přes 150 zkušebních stanic, což ji řadí k největším světovým výrobcům. Má unikátní a svým rozsahem největší síť zkušeben v České republice. Společnost klade důraz na inovaci, vlastní vývoj a know-how. Ověří stovky tisíc měřidel ročně, vodoměry a průtokoměry prakticky všech výrobců, dimenzí a průtoků. Je také zakládajícím členem Asociace metrologických středisek (AMS) a provozuje sedm vlastních metrologických laboratoří.

„ENBRA se tak podílí na plnění požadavků metrologického zákona, který dává povinnost provozovatelům a majitelům zajistit správná měřidla a měření. Ve spolupráci s Českým metrologickým institutem (ČMI) pořádáme školení o legislativě a produktech pro firmy provádějící montáž a servis měřidel. Díky prodeji více než osmi milionů kusů vodoměrů máme dominantní postavení na českém trhu,“ vysvětluje Josef Brabenec a dozvídáme se také, že stejnou pozici má jeho firma i v dodávkách měřičů tepla, jichž dodala více než milion kompletů.

V návaznosti na dodávky výrobků a na jejich efektivní využití vyrábí společnost zařízení pro dálkové odečty naměřených hodnot a vyvíjí také vlastní program k rozpočítávání nákladů na teplo, teplou a studenou vodu. Podílí se tedy výrazně na vysokých úsporách spotřebovaného tepla a vody.

Rusko si získali komplexností a flexibilitou

Jak se společnosti ENBRA podařilo dobýt ruský trh? „Je třeba zmínit, že v Rusku byl systém metrologie jiný než v naší středoevropské kultuře, kterou ovlivnilo Rakousko-Uhersko a posléze Německo. I když jsme v řadě věcí měli podobný systém, do 90. let se zde neověřovala měřidla stejně jako u nás. V současné době je systém metrologických povinností (ve smyslu měření tepla a vody) podobný. Dříve se v Rusku platilo za vodu a teplo paušálem na osobu. Se změnami cen za energie si však systém vynutil přesné měření – vodoměry a plynoměry. Vznikl tak požadavek na měřidla a na zkoušení vodoměrů a měřičů tepla ve zkušebnách, které bylo nutné legislativně přizpůsobit velmi složitým a odlišným ruským předpisům. Musely projít typovým schválením, které po důkladných zkouškách uděluje státní metrologie. Poté se prováděly opakované provozní certifikace (kalibrace). Obě tyto zkoušky byly součástí předávacího protokolu při dodání zkušebny zákazníkovi. Navíc musela laboratoř získat akreditaci, která je mezinárodní podmínkou.

Ne každý z dodavatelů byl toto vše schopen zabezpečit. A tak jsme se na tamním trhu od prvopočátku od konkurence lišili znalostí místních podmínek a schopností zajistit výše uvedené legislativní požadavky, rychlostí dodávek a kompletními službami, zejména servisem a zaškolením personálu,“ rekapituluje vstup na náročný trh Josef Brabenec.

Těžko na cvičišti, lehko na bojišti

Zatím největší zakázku realizovala ENBRA v Rusku před několika lety pro Mosvodokanal – Moskevské vodárny a kanalizace, které dnes patří k největším servisním střediskům pro vodoměry v Rusku. „Protože zde doposud žádná zkušebna nebyla, museli jsme celou zakázku řešit komplexně, od projekce přes stavbu nové budovy až k realizaci. Příprava včetně výběrového řízení trvala víc než tři roky. Celá laboratoř byla souborem pěti zkušebních zařízení, které jsme sestavili předem v Česku, odzkoušeli, a pak odvezli do Moskvy. Navzdory této skutečnosti jsme pak montáž stanic včetně zkušebního provozu a zaškolení personálu zvládli za pouhé dva měsíce,“ zdůrazňuje Josef Brabenec a dodává, že je dosud servisují a modernizují. „Pokračuje tak kontinuální spolupráce a podpora. Tím se opět lišíme od ostatních firem.“

Díky získaným referencím obdrželi i další zakázky. Například v Čeljabinsku to byly zkušebny pro výrobce měřidel, americkou společnost Emerson. Dále dodali simulátor a trenažér otopných soustav velkých obytných domů pro výuku studentů na místní univerzitě. A přibližně osm zkušebních stanic pro výrobce měřidel, vodoměrů a měřičů tepla v rámci celého Ruska. Šest jejich laboratoří mají soukromé firmy, které distribuovaly a servisovaly vodoměry. A kromě výroby stanic uskutečnili na ruském trhu řadu projektů na měření, regulace, přestavby a řízení otopných soustav a kotelen.

„V Rusku je důležité mít povědomí o společenských vztazích a tom, jak místní trh funguje. Spolupráce je zde na základě osobního vztahu, postavena na důvěře k firmě a k lidem. Tato důvěra pak otevře dveře k dalším obchodním příležitostem, avšak obchod je tu tvrdý a má tvrdé podmínky. Osobní vztahy v Rusku jsou zárukou a doporučením. Ruská společnost si velmi cení vysokých odborných znalostí. Čestnost je zde výsadou. V rámci dvacetileté zkušenosti na ruském trhu je dobré připomenout, že kapitalismus s minimálními sociálními výhodami patří k nejtvrdším,“ shrnuje Josef Brabenec.

Z Ruska do dalších zemí

Velmi podobné legislativní a obchodní podmínky jako v Rusku byly i v postsovětských zemích. Na středoevropský systém metrologie přešla velmi rychle Litva a Lotyšsko, kam ENBRA dodala osm zkušebních stanic. Postupně se dostali i na slovenský trh, do Bulharska, Makedonie, Moldávie, Mongolska, na Ukrajinu a do Rakouska.

„Daří se nám díky našemu know-how, ale také flexibilitě. Například polský trh má velmi specifické a odlišné přístupy, přestože jsou zde stejné předpisy v rámci EU. Tato specifika a přístupy odradily většinu naší konkurence. Po několika letech se nám podařilo do tohoto trhu proniknout a dodat více než deset zkušebních stanic.“

Text: Jana Jenšíková

Foto: archiv společnosti ENBRA