Milan Ráž: CzechTrade má co nabídnout

Když jsem se na začátku našeho rozhovoru zástupce generálního ředitele CzechTrade a ředitele úseku služeb pro exportéry Milana Ráže zeptala, jaký trumf má nyní proexportní agentura v rukávu, očekávala jsem tradičně inovovanou nabídku vzdělávání nebo veletrhů, případně novou zahraniční kancelář. „Momentálně se radujeme z obrovského obchodního úspěchu našeho klienta, Škody Praha. Podařilo se mu totiž vyhrát významný tendr v energetickém průmyslu v řádu několika set milionů dolarů, a to za podpory naší zahraniční kanceláře v Černé Hoře, které si velmi cení,“ odzbrojila mne jeho konkrétní odpověď.

To je skutečně eso, gratulujeme! Navíc to znamená, že CzechTrade má co nabídnout i velkým firmám, které jsou na export již připraveny a mají fungující exportní tým. Musíte mít tedy venku skutečně kvalitní lidi. Kolik vašich kanceláří ve světě momentálně funguje?

Máme jich 45, vloni jsme otevřeli nové například v Chile, Kolumbii a Ázerbájdžánu a do konce roku by měly začít fungovat další dvě, a to v Singapuru a indickém Bengalúru, v Indii to bude už naše druhá kancelář. Posilujeme naše zázemí tam, kde je to opravdu třeba. Co se týče kvality našich zástupců, snažíme se vybírat ty nejlepší z nejlepších, i když ne vždycky se nám to samozřejmě podaří. V poslední době je však o tato místa obrovský zájem, hlásí se nám odborně i jazykově vzdělaní lidé, takže se o budoucnost našich kanceláří nebojím.

V nedávném průzkumu Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR na téma export firmy uvádějí jako země dalšího plánovaného vývozu nejčastěji Rusko a USA. Budete na tuto skutečnost nějak reagovat?

V Rusku máme tři kanceláře, což je podle nás dostačující, ale chceme se zaměřit více na regiony, kde je velký potenciál pro výrobky našich firem. Průzkum ukázal, že firmy vidí SNS stále jako nejzajímavější oblast vývozu, navzdory současné politické situaci nikdo nechce ten trh opustit. Naopak všichni věří, že sankce budou zrušeny, trh se zklidní a české firmy budou dál sklízet úspěch, protože jejich pozice jsou tam velmi silné.

Zájem o Spojené státy americké skutečně pociťujeme v poslední době velký, takže to se nám ještě potvrdilo. Máme tam zatím jednu kancelář v Chicagu, která nestíhá rostoucí množství požadavků firem v potřebném čase uspokojit, proto bychom chtěli otevřít ještě jednu na západním pobřeží, konkrétně v Seattlu.

Průzkum mezi pětistovkou převážně menších a středních firem potvrdil mimo jiné správnost našeho rozhodnutí posílit služby v Jižní Americe, kde k našim kancelářím v Brazílii a Mexiku přibyly nedávno další v Kolumbii, Chile a Argentině. Zhruba pětina firem se totiž poohlíží právě po těchto trzích.

Z tohoto pohledu se potvrdil jako správný i váš další záměr – otevřít kancelář v Singapuru. Bezmála čtvrtina firem si totiž dokáže představit, že by tam exportovala, stejně jako do Japonska a Jižní Koreje. Dvě poslední jmenované země představujeme v červnovém vydání TRADE NEWS a je zřejmé, že příležitosti pro kvalitní české produkty a odvážné a trpělivé firmy skutečně nabízejí. Co CzechTrade, zřídíte i tam své kanceláře?

Zjištění, o němž se zmiňujete, nás překvapilo, neboť jsme si mysleli, že se naše firmy budou těchto teritorií z důvodu jisté náročnosti a logistických překážek více obávat. Ukázalo se však, že tomu tak není. Japonsko máme v hledáčku a otevření kanceláře plánujeme. Co se týče Korejské republiky, tam plánuje otevřít kancelář agentura CzechInvest, takže bychom s touto kanceláří rádi spolupracovali a nabídli naše služby jejím prostřednictvím. V Japonsku už CzechInvest svou kancelář má, i tam chceme více spolupracovat. Pokud se zájem exportérů potvrdí a ukáže se, že to má smysl, mohli bychom uvažovat i o otevření naší kanceláře v Jižní Koreji. Nicméně si myslím, že podobné trhy jsou výzvou spíše pro střední a větší firmy, které jsou dobře vybaveny kapitálově a lidsky. Musí se připravit na opravdu dlouhodobou systematickou práci, první úspěchy nepřijdou hned a bude je to stát hodně peněz.

Vraťme se z exotických zemí do Evropy. Ta zůstává stále hlavním cílem našich firem, u dotazovaného vzorku jde 83 % objemu exportu právě do Evropské unie. Obchodní úspěch Škody Praha, o němž jste se zmínil v úvodu rozhovoru, svědčí o tom, že i tam může CzechTrade výrazně pomoci.

V Evropě máme jedenáct kanceláří, přičemž nejvytíženější je už tradičně ta německá, neboť Německo je většinou první exportní volbou každé české firmy. Pětisetmilionový trh bez bariér je jasný argument. Velký zájem je také o Skandinávii, Velkou Británii nebo Polsko. Do budoucna je otázkou, jak naše síly v rámci Evropy rozprostřít, z mého pohledu by například potřebovala posílit Skandinávie.

Průzkum však ukázal, že služby CzechTrade využívají hlavně větší podniky exportující mimo Evropskou unii. Co je podstatné, 96 % všech dotazovaných firem uvedlo, že CzechTrade znají, čtvrtina už služby vaší agentury využívá a více než dvě třetiny jsou připraveny je začít využívat. To jsou pro vás velmi slibné závěry, co říkáte?

Mám radost, protože to znamená, že se v poslední době pozice naší agentury mezi firmami upevnila. To, že jsou více než dvě třetiny exportérů, přesně 63 procent, připraveny s námi začít spolupracovat, je ohromné číslo a pro nás velká výzva. Znamená to, že bychom měli vyrazit za nimi, do regionů a přesvědčit je o užitečnosti naší nabídky. Naučit se lépe prodat, lépe komunikovat naše produkty. Je to v souladu s naším plánem na rozšíření kontaktních míst právě v regionech. A dalším cílem by mělo být zvýšit současných 46 procent firem, které se obrátily na naše zahraniční kanceláře, na více než 50 procent, minimálně.

O tom, že vám firmy věří, se zmiňujeme i na předchozích stránkách. Oceňují převážně vaše odborníky v zahraničí, ale samozřejmě i to, že jim šetříte peníze a čas. Rovněž status vládní agentury jim v určitých teritoriích otevírá dveře. O jaké služby je největší zájem?

Na centrále je to jednoznačně společná účast na výstavách a veletrzích, exportní konzultace a přístup k aktuálním informacím. V zahraničí pak tradičně vyhledání obchodního partnera, ověření zájmu o produkt a průzkum trhu a konkurence.

Takže opět veletrhy a výstavy na předním místě zájmu?

Chápu, na co narážíte. Občas je nám vytýkáno, že se věnujeme hodně veletržním akcím místo službám s vyšší přidanou hodnotou. Ovšem právě naše společné výstavní akce pod hlavičkou Czech Republic si naše firmy hodně pochvalují. Nedávno jsem se vrátil z veletrhu Index v Dubaji a jeho účastníci – převážně sklářské a designérské firmy – mi to potvrdili. Díky nám se mohou prezentovat na větší ploše, kterou by si každá jednotlivá firma nemohla dovolit, tudíž na reprezentativnějším místě, v podstatě nepřehlédnutelném. Navíc je to cesta, jak mnohé firmy na teritorium nalákat, jak si ho mohou za akceptovatelnou cenu a podmínek osahat. Protože jednou vidět je lepší než stokrát slyšet.

Můžeme náš rozhovor zakončit nějakým přáním?

Znovu se vrátím na Index do Dubaje, kde mi jeden představitel významné české firmy řekl, že by bylo pro CzechTrade dobře, kdyby se institucionálně ukotvil a neprováděl stále nějaké změny. Měl na mysli minulá období, kdy naše zahraniční kanceláře byly jednou pod CzechTrade, jednou pod Ministerstvem průmyslu a obchodu, pak se zase slučovaly s kancelářemi CzechInvest a CzechTrade stál dokonce jeden čas velmi blízko před zrušením. „Je třeba zvýšit informovanost a stabilitu,“ doslova zdůraznil. A to je i mým přáním.

Víte, že:

96 % firem zná CzechTrade

91 % klientů využívá centrálu v ČR

46 % klientů využívá zahraniční kanceláře