Petr Borkovec: Budujeme novou pojišťovnu. Takovou, která u nás doposud chyběla

Petr Borkovec rozjíždí s partnery ambiciózní projekt. Na českém trhu chce vybudovat novou pojišťovnu, která bude poskytovat životní pojištění. Nebude to levná záležitost, jen počáteční investice se bude pohybovat kolem 350 milionů korun. „Ale v prvních letech mohou náklady narůst ještě o pár set milionů. Máme bankovní úvěr a financujeme to z našich zisků,“ říká šéf finanční skupiny Partners.

Jsme ochotni pojistit každého

Založili jste si na zelené louce pojišťovnu Simplea. Co vás k tomu vedlo?

Hlavní motivy jsou dva. První je ten, že se životní pojištění dá dělat lépe, než ho dělají tradiční pojišťovny. U životního pojištění je v Česku větší marže než na Západě a my si myslíme, že se dá poskytovat efektivněji. Druhá věc je, že se chceme zabývat produkty, které nikdo na trhu nedělá. Nemyslím z pohledu rizik, protože se chceme soustředit jen na důležité situace, jako jsou „závisí na mě někdo, umřu a měl bych rodinu zaopatřit“ nebo „závisím na sobě já a budu dlouho nemocný“, a poslední je střednědobé riziko „nemůžu vydělávat déle než rok“ nebo „nemůžu vydělávat tři až šest měsíců“. Ostatní doplňkové pojištění nechceme řešit.

Budete tedy konkurovat hlavně cenou?

A také rozsahem pojistného krytí. Dnes se pojišťovny nezabývají jednotlivci, ale berou jen průměr. Záda si pak kryjí rozsáhlými pojistnými podmínkami. Mají například výluku, že pokud se vám stane něco, co souvisí s tím, co se vám stalo dřív, máte problém. Nezkoumají zdravotní stav dostatečně dopodrobna, aby vám garantovali, že budou plnit. Když máte nějaký problém, například cukrovku, už vás nepojistí. My říkáme, že mít cukrovku neznamená, že budete mít rakovinu, úraz nebo jiné věci.

To vyžaduje složitější systém skóringu, tedy celkového hodnocení klientů.

Přesně tak. Ale znamená to i ochotu dát cenu. My říkáme, že každému klientovi na tato tři životní rizika chceme dát cenu. Každého jsme ochotni pojistit. Když bude mít vyšší riziko, dáme mu vyšší cenu, ale bude pojištěný. Není to tak, že klienta přijmeme, dáme mu normální cenu a pak mu na základě pojistných podmínek řekneme, že nemá na plnění nárok.

Inspirovali jsme se u klientů Partners

Inspirovali jste se například u mladých bank, které se snaží takto přistupovat k zákazníkům?

Inspirovali jsme se hlavně z našich zkušeností, přímo od našich klientů, protože vidíme, jaké mají problémy. Zároveň vidíme, jak pojišťovny přemýšlejí. V Americe například existuje firma, která je velmi úspěšná v tom, že začala pojišťovat i klienty, kteří měli nějaké nemoci. Programujeme si i vlastní IT systém pojišťovny, což tady v Česku desítky let nikdo neudělal. Chceme mít jeden produkt, který musí být celý on­line, musí být bezpapírový a musí umět správný skóring a uzavření smlouvy.

Sám jste podílníkem ve firmě Twisto, která také používá skóring na hodnocení úvěrové bonity klientů. Lze jej nějak využít?

Je to trochu jiný systém. Hodil by se spíš na odhalování pojistných podvodníků. Ale vstoupili jsme teď do První klubové pojišťovny a tam bychom ho chtěli využít. Koneckonců systém Twista používá například Alza či různé banky.

Pojišťovnu povede Martin Švec. Čím vás přesvědčil?

Nejvíc srdcem, spojuje rozumový a emocionální přístup. Je matfyzák, šéf produktů v MetLife a předtím v Kooperativě, takže umí vytvářet celou fázi produktu. Pak také má odvahu měnit věci a dotahovat je do konce. Celkem počítáme s 25 zaměstnanci, řada věcí se bude outsourcovat z Partners, například účetnictví.

Vytváříme produkty, které na trhu chybějí

Kolik chcete upsat v prvních letech pojistek?

Počítáme, že aspoň deset tisíc za rok uděláme. Budeme mít takový podíl, jaký si zasloužíme. Pojistka nebude nijak moc zvýhodňovaná, protože kvůli rovným provizím naši poradci nejsou motivováni prodávat jen náš produkt. V dalších letech pak chceme dělat deset až dvanáct tisíc ročně.

U Partners mají zprostředkovatelé provize u základních produktů stejné. Nefunguje to tak ale všude. Nedeformuje rozdílná výše provizí trh?

Ovlivňuje to rozhodování, to je jasné. U nás je například u hypoték stejná provize pro všechny banky, u pojistek je pro všechny pojišťovny také stejná provize. U investic jsou minimální rozdíly; krásný příklad je ale naše investička, která má nulové vstupní poplatky, levnější fondy, ale přesto u nás dělá ze všech investic 25 procent našeho byznysu.

Vybereme si vždycky nějakou mezeru na trhu, kde vidíme potenciál, a pro ni vytvoříme produkt.

Jak je trh finančních zprostředkovatelů vlastně velký?

Kdybychom sjednali všechny nové hypotéky, investice, životní a neživotní pojistky, bylo by to včetně kmenu asi padesát miliard korun na provizích. Kdybychom vzali jen čistě nový byznys, bylo by to asi 35 miliard korun. Takto velký je tedy trh.

Jaký máte na tomto trhu podíl?

Pointa je v tom, že samotné poradenské a zprostředkovatelské firmy jako my udělají kolem osmi až deseti miliard korun obratu. Dnes existují desítky tisíc subjektů, které prodávají produkty, jsou na poštách, v bankách, pojišťovnách, vnitřních sítích stavebních spořitelen, tam pořád prodává nejvíc lidí. Jako finanční poradci jsme se teď spojili v asociaci a je nás 22 tisíc zprostředkovatelů. Před pěti lety to byl dvojnásobek.

Vaše finanční skupina Partners měla loni tržby 1,4 miliardy korun, na trhu máte tedy podíl 15 až 20 procent. Jak jste ziskoví?

Ziskovou marži se snažíme držet na osmi až deseti procentech, takže náš čistý zisk je kolem 100 milionů korun.

Co prodáváte nejvíc?

Trh se za posledních deset let velmi změnil. V roce 2008 se prodávalo nejvíc životní pojištění, které tvořilo 75 procent, deset procent byly hypotéky, devět procent investice a jedno procento majetkové pojištění. Dnes je podíl životního pojištění na provizích 32 procent, podíl investic 30 procent, podíl hypoték 27 procent, šest procent tvoří majetkové pojištění a zbytek je penzijní připojištění a stavební spoření.

Největší potenciál mají investice a spoření

Co má podle vás největší potenciál? Zřejmě investice do podílových fondů?

Ano. Určitě je to kolektivní investování, prodej podílových listů, protože přímé investování do akcií je pro 99 procent lidí nesmysl. To, co dneska člověk zaplatí v dobře vybraných fondech, je dobrý poplatek za diverzifikaci. Děláme investiční poradenství, ve kterém existují široké mantinely, co můžeme nabízet. Když chcete dát například milion korun do akcií, musíte mít v dalších nástrojích podle svého rizikového profilu ještě další peníze. Nemůžeme klientovi prostě šoupnout milion do akcií.

Čí podílové fondy prodáváte?

Používáme dvě platformy. První je Amundi, druhá Conseq, která zastřešuje jejich vlastní fondy, BNP Paribas, Franklin Templeton atd. Pak máme ještě vlastní Partners investiční společnost s dividendovým fondem, globálními fondy a dalšími vychytávkami, ale hlavně nemáme vstupní investiční poplatky, a když dodržíte investiční horizont, neplatíte ani výstupní. Poplatek máme 1,5 procenta, ostatní mají dvojnásobek až trojnásobek, tři až pět procent. My jsme silní hlavně v pravidelných investicích na rozdíl od bank, které dělají lépe jednorázové investice. U nás lidé investují tisícovku, dvě, tři měsíčně. Pořád je to směšné, když vezmete, že v podílových fondech je 500 miliard korun, v bankách pak leží tři tisíce miliard.

Co se bude podle vás v budoucnu nejvíc prodávat?

Největší potenciál růstu mají investice a spoření. Nejde ani o to, do čeho se investuje, ale lidi si musejí tvořit polštář na penzi, například ve třetím pilíři či pravidelným investováním. Postupně se peníze z bank budou přesouvat do podílových fondů. Děje se to už teď, ale velmi pomalu a peníze v bankách naopak rostou.

Ekonomice se teď daří. Porostete tedy obratově a ziskově i letos?

Ano, ale na druhé straně už cítíme zpomalení v hypotékách, ovšem životní i neživotní pojištění a investice to táhnou hodně. Počítáme, že obrat budeme mít kolem 1,6 miliardy korun, takže půjdeme o 15 procent nahoru.

Text: Jana Jenšíková

Foto: archiv Partners