Marek Atanasčev: Při jednání s Italy je potřeba trochu zvolnit, aby se nevyděsili

S ředitelem zahraniční kanceláře CzechTrade o životě v Itálii a o italském trhu.

Proč je kancelář CzechTrade v Miláně, když je hlavním městem Itálie Řím? Jaké to má výhody a jaké nevýhody?

V Itálii se obchod a průmysl soustřeďují spíš v severních regionech. Jejich centrem je Milán, což je důvod, proč CzechTrade sídlí právě tam, a z toho plynou i všechny obchodní výhody. Naproti tomu Řím je primárně administrativní centrum, kde sídlí hlavně ministerstva a jiné instituce státní správy. Nevýhodou tedy je, že když musíte zajistit nějakou certifikaci, typicky třeba od ministerstva zdravotnictví, ministerstva zemědělství a jiných, telefonicky nebo e-mailem to v některých případech nevyřešíte a pak je potřeba do Říma zajet osobně. Totéž se týká i shánění obchodních partnerů pro české firmy na jihu Itálie – bez osobního styku je velmi obtížné navázat obchodní vztah.

Jak se v Miláně žije? Jací jsou Italové jako sousedé?

Největší přidanou hodnotou Italů je to, že jsou lidsky velmi příjemní. Pro mladé lidi Milán představuje skvělé místo. Jinak je zdejší život mnohem organizovanější než třeba v Římě, ale pořád je to na naše poměry dost zmatek. Například v dopravě, dostat se někam autem je očistec. Navíc je Milán i v kontextu západní Evropy velmi drahé město, od nájmů přes služby až po volný čas; obecně si troufám říct, že za český plat v Česku si můžete v průměru dovolit víc než za průměrný italský plat v Itálii. Nemluvě o tom, že třeba i zdravotnictví je placené, ne vždy dostanete odpovídající službu.

Italové si umí užívat života

V čem se ještě tamní způsob života liší od toho českého nebo obecně středoevropského?

V denním rytmu a vnímání času. Všechno začíná později, ale zároveň později i končí. Jsou tam delší pauzy na oběd s následnou siestou, což ale souvisí s velmi horkým klimatem. Není ale pravda, jak se říká v Čechách, že by se Italové nějak ulejvali, naopak, standardně tu lidé odcházejí z práce až po osmé hodině večer.

Celkově bych řekl, že si Italové umějí víc užívat života, méně se stresují, méně nadávají, méně si stěžují. Ale i tohle se začíná měnit, hlavně vlivem ekonomické krize vidí hodně Italů budoucnost celkem pesimisticky. Dobré taky je, že Italové mají větší pochopení pro lidské chyby. Například když nedodržíte termín, není to katastrofa a pomalu konec obchodního vztahu. Ale právě to je třeba nejčastější třecí plochou mezi českými a italskými firmami.

Jak to ovlivňuje průběh obchodního jednání?

Jednak je to zmíněný volnější přístup k termínům, a to včetně třeba termínů pohledávek. Další častou odlišností je zdlouhavost obchodních jednání. Standardně to probíhá tak, že jdeme na první schůzku, něco se tam domluví a česká firma pomalu už ten samý den podle domluvy pošle to, co má. Zatímco ta italská čeká týden, dva… nikam nespěchají.

S Italy jsou obchodní jednání velmi lidská, příjemná, ale trvá to. A na to si musíte zvyknout. Byl jsem několikrát u jednání, kde šla česká strana až příliš rychle k věci, chtěla řešit konkrétní čísla spojená s dodávkami a italské straně to nebylo příjemné. Jednak proto, že potřebuje více času a lépe vás poznat, a jednak proto, že takový je prostě v Itálii styl jednání. Zkrátka potřebujeme trochu zvolnit.

Další komplikací je prázdninový provoz – od července do půlky září, a zejména v průběhu celého srpna, je Itálie prakticky zastavená a cokoli řešit je problém. Nikdo neodpovídá, všichni jsou na dovolené. Totéž platí i kolem Vánoc a Velikonoc. Z lidského hlediska je to ohromně příjemné – všichni očekávají, že jste na dovolené, a nikdo vás nebude nahánět v době vašeho volna. V Česku je to někdy opačný extrém. Firmy vám volají pomalu na Štědrý den. A to je další obrovský rozdíl.

Šaty dělají člověka

Mezi Čechy samozřejmě o Italech koluje řada stereotypů. Dalším z nich je vnímání Italů jako manekýnů. Je tomu skutečně tak? Pokud ano, může mít úprava zevnějšku dopad na úspěch obchodního jednání? Nebo například design výrobku na jeho vyšší prodejnost?

Protože Milán je hlavní město módy, najdeme tam modelek a modelů opravdu hodně. Pokud jde o Itálii jako celek, rozhodně nepovažuji Italy za posedlé zevnějškem. Ano, mají rádi hezké a kvalitní věci, což se projevuje jak v oblečení, tak i třeba v designu produktů, bez ohledu na odvětví. A v obchodním styku je váš zevnějšek pro Italy samozřejmě velmi důležitý, už protože je to první dojem. Mimochodem také Italové mají přísloví ve smyslu našeho „šaty dělají člověka“. A můžu vám říct, že i já jsem za dobu, kdy jsem v Itálii, značně obměnil šatník.

Zároveň mám tu zkušenost, že oblečení hraje velkou roli ve velkých městech typu Milána, ale když vyjedete dál za hranice Lombardie, už to tak podstatné není. Rozdíly existují také napříč sektory: například IT versus potravinářství, strojírenství nebo textilní průmysl. Na zevnějšek klade podle mých zkušeností větší důraz starší generace, zatímco mladí Italové už formální oblečení tolik neřeší.

Nepodceňujte kvalitu propagačních materiálů

Jak Italové vnímají Českou republiku a potažmo české výrobky?

U starší generace stále přetrvává povědomí o Československu. Mladší lidé většinou znají Prahu, ale už třeba pochybují, jestli leží v České republice. Obecně pro Italy cokoli, co leží na sever od Vídně, je maličko mimo jejich rozlišovací schopnost. Na druhou stranu mnoho Italů sleduje Moto GP, a znají tak třeba Brno díky tamní Velké ceně. Ti vzdělanější zase vědí o roku 1968, Pražském jaru nebo jiných událostech z české historie. Takže záchytné body v myslích existují. Dalším z nich je třeba české pivo a Pavel Nedvěd.

Co se týče produktů, v Itálii stále přetrvává dojem, že jsme zemí východního bloku. To znamená, že se očekává nízká cena i při vysoké kvalitě, s kterou Italové v případě českých výrobků počítají.

Co bychom si my Češi mohli od Italů vzít dobrého a co by se naopak mohli Italové přiučit od Čechů?

Českým firmám zdůrazňuji, že Italové umějí daleko lépe prodávat svoje produkty, umějí lépe pracovat s propagačními materiály. Italové jsou v tomto ohledu více sebevědomí. Často vidím, že Češi nabízejí lepší produkt s lepšími technickými parametry než italské firmy, ale Italové to umějí hezky prezentovat, vizuálně dobře podat, jsou výřečnější… Tohle je rozhodně něco, co bychom se od nich měli naučit. Navíc Italové obecně kladou větší důraz na design než na technické parametry.

Jedna věc, kterou bych rozhodně doporučil – v propagačních materiálech, na webových stránkách i jinde je potřeba všechno směrovat k prodeji produktu. České firmy jsou často velmi popisné, mluví o tom, jak firma nebo produkt vznikly, ale to vlastně nikoho v první fázi moc nezajímá. Toto můžete Italům povědět na osobních schůzkách – a že jich bude dost! Ale v propagačních materiálech a na webu buďte struční a jděte přímo k věci.

Itálie není homogenní celek

Existují v rámci Itálie opravdu tak velké rozdíly mezi severem a jihem?

Ano, myslím, že to pěkně ilustruje má vlastní zkušenost. Začal jsem se učit italsky už v patnácti letech a ještě během studií jsem strávil nějakou dobu právě na italském jihu. Když jsem před několika roky poprvé dorazil do Milána, byl jsem v šoku. Za prvé z toho, že tam věci fungují výrazně lépe! Pak z toho, že město je daleko víc evropské než italské, z rozdílu v mentalitě. Některé severní regiony sousedí s Rakouskem a Švýcarskem a kulturně k nim mají mnohem blíž než k jihu Itálie. Tam je mentalita vlastně středoevropská. Čím dál na jih jdete, tím víc je z toho ta opravdová Itálie, o které kolují různé stereotypy, vtipy a podobně.

To se promítá mimo jiné do vnímání času. Vždycky zmiňuji, že na jihu Itálie je čas komoditou, kterou mají všichni. Na jihu je zkrátka všechno založené na osobních vazbách. Další faktor představuje klima. Loni v létě byla v Česku velká vedra a sucho, kdy snad dva měsíce nezapršelo – a teď si představte, že tohle se na jihu Itálie děje každý rok a netrvá to jen dva měsíce. Všem, kteří se tomu posmívají, proto říkám: „Zkuste fungovat na sto procent v tomto počasí bez klimatizace.“ Ono to opravdu moc nejde a má to pak velký dopad na chod dne a právě i vnímání času.

Spousta Čechů vnímá Itálii jako homogenní celek a to je velká chyba. Je tam 21 různých krajů, přes 100 provincií, z nichž většina v minulosti fungovala jako nezávislé mikrostáty, které procházely odlišným historickým vývojem, různými vlivy, a tyto rozdíly přetrvávají. A tím spíš na ose sever-jih. Je opravdu něco jiného jednat s člověkem od rakouských hranic, který mluví víc německy než italsky, než když potkáte někoho z jihu, kde se mluví těžkými dialekty spíš než spisovnou italštinou. Milán je pak taková mozaika, kde se všechny tyto vlivy potkávají, jelikož se tam stěhují za prací lidé ze všech koutů země.

A jak je to v Itálii s angličtinou? Že na jihu nebudou mluvit anglicky, víceméně očekáváte, ale co jinde?

Ano, tam často ani v hotelích nikdo anglicky neumí. Překvapilo mě ale, že ani na severu, a to dokonce ani v Miláně na obchodních veletrzích, angličtina zdaleka není pravidlem. Spíš je to tak padesát na padesát, že italští byznysmeni budou něco umět. Dá se říci, že ve městech, v Miláně, Benátkách, Turíně, ještě jakžtakž, ale jakmile jste někde mimo města, anglicky se prakticky nedomluvíte.

V byznysu záleží hodně na odvětví. V IT a moderních technologiích je znalost angličtiny samozřejmě větší. Pak se to odvíjí i od věku. Mladší generace Italů už anglicky umí výrazně lépe. Je to hodně tím, že Itálie nedávno prošla ekonomickými krizemi a mladí Italové byli nuceni odcházet do zahraničí za prací, i proto, aby si pak našli lepší práci doma v Itálii. Ale u starší generace je angličtina opravdu spíš raritou, což je extrémní rozdíl od západoevropských zemí. A právě tato generace je často ve vedení firem, takže se musíte připravit na to, že se s nimi anglicky nedomluvíte. Nezbývá, než abyste se italsky naučili, nebo měli na místě partnera, který vám s jednáními pomůže.

Text: Daniel Libertin

Foto: Archiv CzechTrade