Obchodování v Japonsku je i pro zkušené výzvouSežeňte si doporučení

Země vycházejícího slunce symbolizuje vysokou kvalitu výrobků, spolehlivost a přesnost dopravy, dodržování norem a respekt k osvědčeným kontaktům. Cizince okouzluje také pohostinnost a vysoký standard společenských vztahů. Nepodceňujte však vyjednávací schopnosti Japonců. I když vystupují kultivovaně a přátelsky, skrývají se v nich nekompromisní obchodníci.

Osobnímu jednání se nevyhnete

Japonský protějšek se bude chtít s vámi téměř jistě osobně potkat a blíže vás poznat. Přípravu na toto setkání rozhodně nepodceňujte a nevyhýbejte se mu. Schůzky se sjednávají s předstihem, nejlépe dopisem na vedoucího představitele firmy. Dohodnuté termíny je lépe neměnit, vzbuzuje to pocit neserióznosti. Agendu jednání zasíláme k odsouhlasení předem. Dochvilnost je v každé situaci klíčová.

Pozdrav je nahrazován úklonem a úsměvem. Japonci sebe i cizince oslovují vždycky jménem ve spojení s oslovením „pane“ (například pan Novák je „Novak-san“). Akademické tituly nepoužívají.

Úsměv je jedním z výrazných rysů chování. Doprovází běžný hovor, diskuzi i spor.

Jednání se neobejde bez množství kvalitních vizitek, tištěných oboustranně, anglicky a japonsky. Japonské firmy používají označení president a vicepresident pro nejvyšší funkcionáře, manažer pro střední management. Vizitka (meiši) se předává oběma rukama s japonským potiskem vzhůru a s úklonou. Při předávání se i vy lehce ukloňte. Vizitku partnera přijměte vždy s úctou. Je běžné si navzájem vysvětlit význam jména a příjmení a jejich výslovnost. Japonci si střeží své soukromí, takže na jejich služebních vizitkách nikdy nenajdete soukromé údaje.

Jednejte klidně a s úsměvem. Japonci špatně zvládají afektované a příliš hlučné chování. Když na vás někdo promluví, je vhodné kontakt opětovat, i když si nerozumíte.

Do běžné výbavy obchodníka patří tlumočník

V obchodním styku je nejčastějším dorozumívacím jazykem japonština nebo angličtina. Dobře anglicky mluví jen Japonci na vysokých pozicích. Přesto mnozí využívají služeb tlumočníka. Totéž se doporučuje i zahraničním protějškům. Nabídková dokumentace a propagační materiály jsou lépe přijímané v japonštině. Obchodní korespondenci věnujte velkou pozornost po formální, zejména jazykové stránce. Některé firmy využívají pro anglickou korespondenci rodilých mluvčích.

Obchodní jednání, zejména seznamovací část, je velmi formální a zdlouhavé. Pečlivě si připravte prezentaci firmy, jejích produktů a veškeré podkladové materiály. Samozřejmostí je předložení certifikátů, podrobných technických výkresů a podobně. Buďte obezřetní a neztrácejte nervy. Japonská strana pro navázání prvních kontaktů preferuje doporučení od partnerů a známých, kteří ručí svým jménem a pověstí. Běžnou zvyklostí je vyžádat si od partnera bankovní reference.

Japonci obvykle jednají ve větším týmu a chovají se velmi asertivně. Souvisí to se systémem řízení ve firmách, v nichž rozhodovací proces probíhá od návrhů středního managementu až ke konečnému rozhodnutí firemních špiček. Jsou také zvyklí rozhodovat ve skupinách a ne vždy je snadné zjistit, kdo v nich má hlavní slovo.

Export do Japonska je považován za obtížný vzhledem k zažitému systému ochrany vnitřního trhu. V platebním styku se využívají vysoce spolehlivé, neodvolatelné akreditivy, směnky nebo klasické faktury s odloženou splatností 90 až 120 dní. Je běžné, že japonský odběratel požádá dodavatele o poskytnutí odkladu plateb. Očekává se, že dodavatel požadavku vyhoví.

K nadřízeným vždy respekt, k ženám často despekt

Japonci uvažují v dlouhodobé perspektivě a mají tah na branku. Jsou to čestní lidé, ale „v lásce a válce, včetně obchodní, je pro ně vše dovoleno“. Trvají nejen na kvalitě výrobku, ale i na japonských standardech označení, balení, paletizace, aby přeprava a skladování odpovídaly japonským zvyklostem. Produkt určený pro maloobchodní prodej musí být již výrobcem označen požadovanou etiketou v japonštině. Vývozce na tamní trh musí být připraven dostát požadavku vysokého objemu a včasnosti dodávek. Je nepřijatelné, aby objednaný produkt v dodávce chyběl.

Právnického servisu na jednáních využívají Japonci velmi výjimečně. Duch dohody a porozumění má pro ně větší váhu než její doslovné znění. Jakmile japonská firma podepíše kontrakt, má zájem jej rychle a přesně plnit. Totéž očekává od smluvního partnera. I ústně dojednané části dohody jsou pro obě strany závazné. Případné problémy se snaží řešit dohodou. Soudní řízení je pro ně až poslední sebezáchovný krok.

Japonci mají velké obavy z vlastních chyb a následných ztrát pro zaměstnavatele, které by přivodily nelibost nadřízených a ohrožení jejich pracovní pozice či dokonce ztrátu zaměstnání. Proto je vhodné jim během jednání vytvořit podmínky pro nerušené konzultace s jejich vedením.

Zaměstnanci jsou vůči svým firmám až fanaticky loajální. Přijít do práce o dvacet minut dříve a odejít o pár hodin později je samozřejmostí. Stejné chování se očekává i od zaměstnanců, kteří z Japonska nepocházejí. Pracovní poměry jsou zpravidla dlouhodobé, mnohdy na celý život.

Obchod spočívá v rukou mužů, ženy se ve vyjednávacích týmech prakticky neobjevují a ve vedoucích funkcích jsou spíše výjimkou. Pokud by českou ženu vedly do Japonska obchodní zájmy, musí ji vždy doprovázet muž, který se však automaticky stane vedoucím týmu a partnerem Japonců pro jednání.

Text: Soňa Gullová

Foto: Shutterstock

Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola mezinárodních a veřejných vztahů Praha