Rady do kapsy pro obchodování s Mexikem

Žiji v Mexiku bezmála sedm let a stále mě mnohé překvapuje. Nejsou to nové věci, spíš stále tytéž, ale v jiných podobách, situacích a intenzitě. Je to vlastně pořád dokola, jako u nás, jen vás tu naštve, překvapí či zarazí něco jiného. Když tyto rozdíly budete znát, můžete se na ně připravit. Zde je pár tipů, jak na to:

1.  Udělejte dobrý dojem.Mexiko je trochu jako jih Evropy. Protože se život odehrává daleko víc než u nás na ulici, forma rozhodně nesmí pokulhávat za obsahem. Dbejte na dobré oblečení a vyleštěné boty, naučte se alespoň pár frází ve španělštině, přivítejte se se všemi na schůzce přítomnými a také se se všemi z nich rozlučte. Drobným dárkem (luxusně zabaleným) nepochybíte.

Nepřeskakujte „small talk“ a snažte se v něm ukázat svou srdečnost, serióznost a zájem o Mexiko. Jako téma raději nevolte politickou situaci. První setkání je doprovázeno podáním ruky jako u nás. Následující schůzky pak mezi muži podáním ruky a zároveň objetím z levé strany, mezi muži a ženami polibkem na tvář z levé strany ve směru vašeho pohledu. A to jak při přivítání, tak při loučení.

2.  Nenechte nikoho ztratit svou tvář. Mexická kultura neumí přijímat kritiku, obzvláště ne otevřenou. Nepříjemné věci je třeba se naučit obalovat do slov a jazykově použít 3. slovesnou osobu („no se ha hecho“ atp.), aby nebyla kritika jmenovitá. Příklad ze života: V poledne stále svítí noční světla v patiu jedné mezinárodní společnosti. Manažer zodpovědný za správu domu si zavolá zodpovědného pracovníka a říká mu: „Bylo by třeba vypnout ta světla.“ V Mexiku neplatí dělení mezilidských vztahů na „ty v práci“ a „ty po práci“.

Zároveň ale neztraťte ani vy svou tvář. Nerozčilujte se, ale dokažte se ozvat, když se vám něco nelíbí. Použijte stejně nepřímý způsob, jako to dělají Mexičané. Nebojte se, že by vám neporozuměli.

3. Vnímejte čas neevropsky, buďte dostatečně flexibilní. Čas je v Mexiku vnímán neexaktně. Není důležité, že schůzka nezačala včas, cílem schůzky je přece setkání samo. Mnohdy dokonce nedojde ani k diskuzi na obchodní téma, ale to je v pořádku. Zajímejte se v hovoru o rodinu svého obchodního partnera. A pozor! Při obchodním obědě či večeři se byznys zpravidla řeší až u kávy. V Mexiku je obchod založen na dlouhodobém vztahu a vybudované důvěře a to prostě stojí čas. Mexičan si vás potřebuje „oťuknout“ a vy udělejte to samé. Nevěřte jen slovům, pozorujte, soužijte, ověřte si tvrzené a až pak se rozhodněte.

Připravte se na to, že dohodnuté termíny splněny nebudou. Já osobně říkám „do úterý“, když to potřebuji v sobotu. A když mám ve stejný den tři schůzky, minimálně jedna z nich asi nebude, ale možná bude ad hoc jiná. A když ne, zítra je také den. Mexiko vás dobře naučí najít balanc mezi flexibilitou a bráněním vlastních limitů. A slovu „efektivita“ dá zcela jiný rozměr.

4. Zvykněte si na hierarchii.V Mexiku je velmi hierarchická společnost. Platí v ní dělení do společenských tříd podle financí. Ty jdou historicky ruku v ruce s barvou pleti danou mírou španělské krve v rodokmenu. Hierarchie a její dodržování platí i ve firmách a odpovídá tomu vysoký rozdíl ve mzdách nadřízeného a podřízeného. Od podřízeného se neočekává ani činění rozhodnutí, ani příliš aktivní účast na průběhu jednání. Věnujte proto pozornost zjištění, kdo je „decision maker“, ale nikdy nepřeskočte jeho sekretářku. Tím, že se od podřízených neočekává aktivita, ale plnění zadaných úkolů od nadřízeného, je sekretářka často tím nešťastným filtrem ve vaší komunikaci.

5.  Asimilujte se, abyste zapadli. Zatímco u nás je kladen důraz na seberealizaci, mexická společnost hledá příslušnost ke skupině. Arogantní chování a pocit nadřazenosti ze strany cizinců jsou Mexičany velmi citlivě vnímány. K cizincům má mexická kultura dvojí vztah. Na jedné straně obdiv, na druhé straně jakousi historicky danou zášť. Má osobní zkušenost pro byznys spíše velí (a vám to radím) asimilovat se, ale vždy se mít na pozoru. Vězte, že žebříček hodnot v Mexiku začíná rodinou. Až pak je práce. Následuje zábava a religiózní aktivity.

6.  Komunikujte obšírně, ale neztraťte nit.Dobré rétorické schopnosti se v Mexiku uznávají. I kdyby vám stokrát přišlo, že řečník nemíří k podstatě věci, neztraťte pozornost a nit. „Čtěte mezi řádky“. Dobře poslouchejte a vnímejte neverbální prvky komunikace. Mexičané neradi říkají „ne“, neradi přiznávají, že něco neumí nebo nemohou udělat. Pro ně samotné je to problém a zároveň vás nechtějí zarmoutit a zkazit chvíli. Raději vám řeknou to, co chcete slyšet. Narazíte-li na pasivní rezistenci a slůvka jako „al rato“ (za chvíli), „ahorita“ (teď hned, nebo také nikdy), „maňana veremos“ (uvidíme zítra) a jiná podobná, vězte, že je to spíše zamítnutí a výraz toho, že nemají chuť něco udělat. Podezřelé jsou také opakované  odpovědi typu „to je perfektní“, „samozřejmě“, „ihned uděláme“... Ve slovní i písemné komunikaci obdržíte mnoho krásných a emočně pozitivně zabarvených slov, aniž by se ale vytratila formálnost. Jednejte stejně a dejte tak najevo, že máte rádi život, jste srdečný a bodrý, že jste člověk, a ne stroj.

7.  Přizpůsobte se místnímu kalendáři.Typická pracovní doba je v kancelářích od 9 do 18 hodin. Mezi 14. až 16. hodinou se nesnažte někoho v Mexiku zastihnout, obědvá. Podobně od 12. prosince až do Tří králů a o velikonočním týdnu.

8.  Když nevíte, nechte si poraditmístním člověkem, k němuž máte důvěru. Mnohdy přes vlastní ego a útlý firemní rozpočet nedohlédneme dál než na špičku vlastního nosu. Mít dobré kontakty se v Mexiku velmi cení!