Vietnam nechce hrát druhé housle

Platí-li obecně v Asii, že pro Evropana (a ještě víc Středoevropana) je zde obchodování a podnikání velmi složité, pak ve Vietnamu to platí dvojnásobně. Těžko říct, jestli je to vrozenou chytrostí až vychytralostí vietnamských obchodníků, obrovskou konkurencí na místním devadesátimilionovém, strategicky položeném trhu, rozdílnými politickými systémy, administrativními bariérami, naší nedostatečnou státní podporou exportu do obtížných teritorií nebo malou přizpůsobivostí českých firem vůči neznámému prostředí a nezvyklým metodám komunikace a obchodování. Nejspíš půjde o kombinaci všech uvedených prvků a zřejmě ještě řady dalších.

Ve Vietnamu podniká každý

Prvním dojmem většiny návštěvníků při první cestě do Vietnamu je zjištění, že je tady všechno jiné. Od počasí přes dopravu, stravování, výchovu dětí, společenské zvyky… Na každém kroku zjišťujeme, jak málo o zdejším prostředí a způsobu života víme a jak složité je do nich proniknout. Totéž platí pro široké spektrum podnikatelských a obchodních aktivit.

Jedním z hlavních rozdílů oproti českému prostředí je skutečnost, že nějaké formě podnikání se věnuje prakticky každý Vietnamec bez rozdílu věku, pohlaví, profese či postavení a podnikání je pro místní obyvatele stejně samozřejmé jako například dýchání. Každý chce především vydělat co nejvíc peněz, aby uživil sebe a svou rozvětvenou rodinu. K podnikání se přistupuje zcela bez zábran, bez předsudků, bez přílišné svázanosti stereotypy a předpisy. Zákony sice platí, ale jejich výklad a dodržování bývají značně volné. Za peníze se dá koupit prakticky všechno. Je zjevné, že v tomto prostředí se typický český podnikatel a obchodník, zvyklý na jasně daná pravidla a léty zaběhané a ověřené postupy, nedokáže dost dobře zorientovat.

Vietnamská perestrojka

Válkami zdevastovaný a zbídačený Vietnam nastoupil v roce 1986 cestu ekonomických reforem (doi moi neboli obnova je vietnamskou obdobou perestrojky) s cílem dosáhnout úrovně průmyslově rozvinutých zemí. Cesta se ukázala jako správná a za necelých třicet let přinesla nemalé úspěchy.

V roce 1995 byl Vietnam přijat do ASEAN a postupně se mu v řadě oblastí daří dotahovat úroveň vyspělejších zemí tohoto uskupení. Ekonomické společenství ASEAN, které by mělo vzniknout do konce tohoto roku, vytvoří de facto volný trh s 600 miliony obyvatel a Vietnam zde rozhodně nechce hrát druhé housle. Zároveň je v závěrečných fázích vyjednávání dohody o volném obchodu s EU, Transpacifického partnerství s USA a dalšími deseti zeměmi z obou břehů Tichého oceánu, nedávno podepsal dohodu o volném obchodu s Jižní Koreou a s Euroasijskou ekonomickou unií. Přestože je Vietnam nadále zemí s monopolní vládou komunistické strany, jeho ekonomika má v podstatě tržní charakter a nijak výrazně nevybočuje ze standardů, které panují v celé oblasti jihovýchodní Asie.

Obrovská proměna

Země stále prochází obdobím bouřlivého rozvoje, její tvář se mění prakticky ze dne na den, rostou nové domy, rezidenční čtvrti, průmyslové zóny, rekreační rezorty, hotely, pro nás nezvykle rychlým tempem se rozšiřuje silniční a dálniční síť, každý rok se otvírají desítky nových mostů, tunelů, modernizují a rozšiřují se letiště a přístavy. Hanoj a Ho Či Minovo Město budují metro, plánuje se vysokorychlostní železniční spojení ze severu na jih.

Rostoucí energetické potřeby průmyslu i domácností musí pokrývat nové elektrárny, doposud hlavně tepelné, ale v rostoucí míře i takové, které využívají obnovitelné zdroje. V plánu je i výstavba několika jaderných elektráren. Se stoupajícím tlakem na ochranu životního prostředí vzniká potřeba budování čističek a zařízení na likvidaci různých druhů odpadu.

Je samozřejmé, že na takovýto rozvoj nemůže mít Vietnam, který se teprve nedávno přehoupl přes hranici mezi rozvojovými a středněpříjmovými zeměmi, dostatek vlastních finančních zdrojů. Klíčovou roli proto hrají dary ze zahraniční rozvojové spolupráce a přímé zahraniční investice, které se Vietnam snaží lákat prostřednictvím poměrně velkorysých pobídek, stále ještě levné a mladé pracovní síly a kombinací přírodních, zdrojových a geograficky strategických podmínek.

Vietnam dnes v Asii figuruje na druhém místě, hned po Číně, v objemu příchozích zahraničních investic (v úhrnu asi 250 mld. USD), přičemž mezi investory jsou na prvních místech Jižní Korea, Japonsko a Singapur. Velké firmy tam převádějí zejména výrobu elektronických zařízení (největším jednotlivým investorem je Samsung), dopravních prostředků, textilu, obuvi a stále víc také potravin. Na vietnamském vývozu se zahraniční investice podílí zhruba sedmdesáti procenty.

Závislost na dovozu

Spolu s růstem ekonomické úrovně země roste i koupěschopnost místního obyvatelstva a domácí poptávka. Většina spotřebního zboží, zejména pak vyšší kvalitativní a cenové kategorie, musí být importována. Vietnam nebyl schopen zachytit potřebu podpůrných průmyslových odvětví, která by byla schopna zásobovat subdodávkami velké zahraniční výrobní podniky. Z toho důvodu je velká část surovin a polotovarů pro výrobu stále dovážena a přispívá k překvapivé nevyváženosti zahraničního obchodu (zdaleka největší deficit má Vietnam s Čínou).

Z výše uvedeného logicky vyplývá, že by Vietnam měl být ideálním odbytištěm pro široké spektrum výrobků a služeb a ideálním partnerem pro ekonomickou spolupráci. Skutečnost ale není tak růžová, alespoň z pohledu českých a obecně západních zájemců. Razantní nástup investičně silných, zejména asijských zemí je nezřídka provázen souběžným poskytováním rozvojové pomoci, výhodných úvěrů a dotací, s nimiž nemá většina menších zemí a jejich firem šanci soupeřit. Do hry pak vstupují také v úvodu zmíněná asijská specifika, včetně přebujelé byrokracie a všudypřítomné korupce, která opět hrají do ruky zemím, jež se v nich umí přirozeně pohybovat.

U vládou plně financovaných projektů upřednostňuje Vietnamská socialistická republika domácí dodavatele, a tak pro zahraniční zájemce zbývají jen ty projekty, u nichž je podmínkou zajištění velké části financování, ať již v podobě investice nebo úvěru. Většina infrastrukturních projektů je realizována modelem build-operate-transfer (BOT), build-transfer (BT) a v poslední době také public-private partnership (PPP).

Využijme výhodu, kterou stále máme

Česká republika má oproti dalším evropským zemím jednu nespornou výhodu, a sice to, že ji s Vietnamem pojí dlouholeté přátelské vztahy fungující často na osobní úrovni. Asi šedesátitisícová vietnamská komunita v ČR má obrovský potenciál k tomu, aby byla přirozeným styčným bodem mezi českými a vietnamskými podnikateli a obchodníky. V některých případech toto spojení funguje, není tomu tak ale automaticky.

Pokud bych měl uvést jen jedno pravidlo pro navazování obchodních styků s Vietnamem, pak by to určitě bylo to, že obchod s ním nelze dělat na dálku. Souvisí to s obšírným popisem specifik, který jsem uvedl výše: ve Vietnamu je prostě všechno tak jiné, že kdo ho osobně nenavštíví, nemá šanci pochopit, o čem je řeč. Řada českých firem se v minulosti nepříjemně spálila tím, že se nechala nalákat na krásné sliby pochybných prostředníků a neověřila si realitu na místě. V lepších případech to skončilo neproplacenou dodávkou zboží, v horším bohužel propadlou investicí.

Tato země v jihovýchodní Asii je bezesporu velmi perspektivním trhem. Dokonce se někdy říká, že je jedním z posledních velkých a ještě zcela neobsazených trhů na světě. Je ale zároveň trhem velmi obtížným a ne každý se na něm dokáže prosadit. Rozhodnutí investovat ve Vietnamu nebo spolupracovat s místními firmami musí být dobře promyšleno a připraveno, jedině tak má šanci na úspěch. Zcela zásadní je identifikace spolehlivého partnera na vietnamské straně, byť třeba jen ve funkci poradce. Je silně naivní a nezodpovědné myslet si, že našinec, bez hluboké znalosti místního prostředí, jazyka, všech specifik jednání se zdejšími institucemi a v neposlední řadě bez osobních vazeb na důležité osoby, může ve Vietnamu samostatně uspět.

O zakázky ve Vietnamu dnes soupeří nejsilnější hráči z celého světa a země si je své atraktivity náležitě vědoma. Vybírá si jen ty nejlepší a nejperspektivnější. To ovšem neznamená, že by mezi nimi nemohla být i Česká republika a české firmy.