USA nejsou jedním trhem

Východní pobřeží je známo rychlostí a „agresivitou“, středozápad svou konzervativností a západní pobřeží náklonností k veškerým inovativnostem a uvolněnějším přístupem. Zatímco HDP státu Massachusetts můžeme přirovnat k HDP Rakouska, Nové Mexiko odpovídá Slovensku, Česká republika by se dala srovnat se státem Oregon. I na to je třeba pohlížet, pokud pokukujete po jednom z trhů druhé největší ekonomiky světa. Patří totiž také k těm nejvíc konkurenčním a technologicky vyspělým.

Svůj záměr sebekriticky posuďte

Všemu, co bylo napsáno, odpovídají také samotní spotřebitelé. Jsou zvyklí na nejvyšší kvalitu a vysoký standard a navíc očekávají i dobrou cenu a bezproblémový servis. Produkt, s nímž plánujete vstoupit na americký trh, by toto všechno měl mít a ideálně překvapit i něčím novým – inovativností a technologickým náskokem.

Splnit tyto podmínky je náročný úkol, zdejší stabilní a rozsáhlý trh však představuje lákavou odměnu. Hospodářství Spojených států amerických po překonání krize v roce 2008 neustále roste a daří se všem odvětvím, snad mimo těžbu uhlí, která jediná zaznamenává postupný, avšak nepřetržitý pokles. Navíc jde o trh s téměř 320 miliony spotřebitelů, rozdělený do více než 50 států, které se nachází ve čtyřech časových pásmech, kdy cesta z jednoho konce na druhý trvá pět hodin letu.

Rozmanitost této země z makroekonomického pohledu, to znamená i množství příležitostí pro české exportéry, ilustruje mapa, v níž přirovnáváme jednotlivé americké státy k těm světovým na základě HDP. Je důležité cílit na správný konkrétní region, protože každý z nich má svá specifika i potřeby.

České firmy bodují

Fakt, že při dobře zvolené exportní strategii si ve zdejším konkurenčním prostředí poradí i české firmy, dokládá každoroční nárůst českého exportu do USA. Stejně jako stoupající počet firem, které ve Spojených státech nejenže prorazily, ale upevnily svou pozici a dále expandují. Za všechny uveďme úspěchy značek Rudolf Jelínek, Zetor, Linet, Lasvit či Grund.

Při vstupu na americký trh se naši exportéři mohou spolehnout i na agenturu CzechTrade, jejíž zahraniční kancelář dlouhodobě působí v Chicagu. Ve spolupráci s agenturou CzechInvest, ekonomickými rady velvyslanectví a generálními konzuláty vyhledává obchodní příležitosti a aktivně je nabízí českým podnikatelům. Za poslední rok a půl nabraly aktivity na objemu a jen za posledních šest měsíců se CzechTrade podílel na realizaci 22 projektů, přičemž dalších 15 bude dokončeno do konce roku.

Spolupráce s CzechTrade je vhodná především pro malé a střední firmy, jimž může její know-how a znalosti teritoria cestu na tento trh zrychlit, zjednodušit a především zlevnit. Agentura navíc plánuje otevřít v USA další kancelář, která by měla podpořit české exportéry i v jiných regionech Severní Ameriky.

Nevěřte všemu, co se o Americe povídá

Říká se, že trh USA má značnou schopnost vnitřní spotřeby a Američani jsou schopni koupit všechno, když jim to reklama dobře nabídne. Pozor, není tomu tak. Jak už bylo uvedeno, nejdůležitějším faktorem je poměr cena/výkon. Stejně tak platí, že se vám málokdy podaří prodat nadstandard, pokud ho americký spotřebitel nevyžaduje. Jednoduše řečeno, pokud váš partner potřebuje počítač bez grafické karty, nemá smysl pokoušet se mu ji prodat.

Dalším krokem je přesné zacílení vašeho produktu a povědomí o konkurenci, nabídce a poptávce, což zajistí dobrý průzkum trhu.

Úhelným kamenem úspěšné exportní strategie je také personální připravenost podniku. Je nutné mít kvalitního člověka, který se bude americkému trhu a partnerům věnovat opravdu intenzivně. Nestačí pouze jazyková vybavenost, je třeba především reagovat v rozumném čase na požadavky a otázky, které vám budou kladeny. Neodpovědět na e-mail do týdne znamená, že se americký partner téměř s jistotou obrátí na jiného dodavatele.

Důležitá je i trpělivost. Měli byste být připraveni na to, že než se na trhu prosadíte, může to trvat opravdu dlouho. Výjimky, kdy přijdete, nabídnete své zboží a uzavřete dlouhodobý kontrakt, jistě existují, ale spíše potvrzují pravidlo, že je třeba počítat s delším časovým úsekem. Dva roky nejsou z tohoto pohledu nijak dlouhá doba, což nás přivádí k dalšímu aspektu: vstup na zdejší trh je finančně náročný.

Pokud máte jasný cíl, stanoveny priority i obchodní strategii a disponujete vším shora zmíněným, pak máte ty nejlepší předpoklady v USA uspět. Z hlediska příležitostí jen oblast kolem Chicaga s osmi miliony obyvatel můžeme přirovnat k České republice.

V další fázi je třeba také nezapomínat na kvalitní přípravu smluv a poradenství. Je velmi vhodné spolupracovat s právníkem, velmi dobře znalým lokálního, ale mnohdy i federálního práva, který bude stát na vaší straně a bude hájit vaše zájmy. Je to sice nákladné a dražší než v Evropě, ale v konečném výsledku se to mnohonásobně vyplatí a ušetří vám mnoho starostí, ale i peněz.

Zkrátka, snažit se dělat obchod v USA podle hesla „tak to zkusím“ je víceméně ztráta času.

Vstup na trh? Veletrhy, veletrhy, veletrhy!

Účast na výstavách a veletrzích je nejjednodušší způsob, jak potkat nákupčí, dodavatele a obchodní partnery. Budete demonstrovat připravenost a opravdový zájem. Veletrhy jsou v USA absolutně nutnou součástí obchodní strategie, a to kvůli velikosti území, kde není možné jako v Evropě sednout do auta a jet vyjednat obchod na druhou stranu země.

Proto jsou američtí podnikatelé zvyklí využívat možností oborových veletrhů a zvát na ně obchodníky a partnery z celých Států. To také znamená, že účast na veletrhu je poměrně hektická. Pokud nebudete mít již předem dojednány schůzky, počítejte s tím, že budete mít maximálně pět minut na to, abyste obchodníka zaujali a v prvních pár větách mu vysvětlili, proč by měl vaše zboží koupit a zařadit do své distribuční sítě. Pokud se vám to povede a obchodník zůstane na vašem stánku déle, bude vám umožněno představit detailněji společnost, vaše aktivity a možnosti a jít do větších podrobností. Jestliže se jednání protáhne alespoň na 15 minut, je to velmi dobrý předpoklad pro to, přeměnit kontakt v obchod. Obchodník neočekává, že ho budete na stánku hostit, alkohol nepřipadá v úvahu a maximálně voda a sušenka postačí. Nebude to bráno jako nezdvořilost.

CzechTrade doporučuje a také podporuje tuto efektivní cestu na americký trh formou realizace účasti na odborných, pro veřejnost uzavřených oborových veletrzích. To má výhodu v přítomnosti nákupčích všech významných i menších lokálních, státních či federálních obchodních řetězců, výrobců, výrobních filiálek aj. Výhodou účasti na veletrhu s CzechTrade je asistence zahraniční kanceláře, která dopředu kontaktuje nákupčí, představí českou společnost, zašle obchodníkovi firmou poskytnuté informace a domluví schůzku na stánku.

Buďte obezřetní, ale nebojte se

Zajímavá je naše zkušenost s veletrhem SAE World Congress and Exhibition v Detroitu, který je úzce zaměřen na inovace v automobilovém průmyslu. Dá se předpokládat, že v takovém segmentu nebude v neuvěřitelném konkurenčním boji světových lídrů pro české firmy místo. Opak však byl pravdou. CzechTrade na tomto veletrhu letos zorganizoval českou účast. Stánek pod hlavičkou České republiky vzbudil velký ohlas a naše společnosti, které se veletrhu účastnily, byly nejen spokojené, ale i úspěšné. Šlo o společnost Česká zbrojovka, automobilová divize, dále FAB-ASSA ABLOY, výrobce zámků a aktivního i pasivního zabezpečení vozidel, a ZKL Bearing, výrobce ložisek.

Veletrh následně podpořila developerská skupina CTP a organizaci programu realizoval CzechTrade společně s agenturou CzechInvest. Účast měla i diplomatickou podporu ze strany generálního konzulátu v Chicagu.

Mezi další oblasti, kde je překvapivě velký potenciál úspěchu, patří potravinářský sektor. Mnoho českých podnikatelů nemá k dispozici tolik financí, aby mohlo svoji značku prodávat a především v USA marketingově podporovat. Jedna z cest je i částečně vyrábět a dodávat své výrobky pro jinou privátní značku, a tím si vytvořit podmínky pro budoucí prosazení značky vlastní. Ideální způsob, jak prorazit v této oblasti, je účast na veletrhu privátních značek v drogerii a potravinách PLMA. Po loňském úspěšném veletrhu, jehož se účastnily společnost Riceboom a Rupa, se bude letos v listopadu na národním stánku České republiky přímo prezentovat pět společností a na stánku CzechTrade jako pozorovatelé další dvě.

Regionální potraviny jsou dnes velmi populární a například bezlepkové potraviny pak přímo hitem. A to i přesto, že doopravdy ze zdravotních důvodů potřebují bezlepkovou stravu pouhá 4 % spotřebitelů, avšak celých 20 % tyto potraviny kupuje. Jsme přesvědčeni, že právě potravinářství a nápojářský průmysl ještě plně neuchopily možnosti amerického trhu, a v tomto sektoru se tedy budeme snažit českým výrobcům otevírat dveře, umožnit jim bližší seznámení s certifikací FDA (vládní agentura Food and Drug Association). Na veletrh PLMA 2015 tedy navážeme veletrhem Sweet and Snack v Chicagu, který je určen pouze a právě cukrovinkám, které jsou v USA velmi populární. Dalo by se říci, že „candy“ se prodávají po tunách.

Potenciál českých produktů v USA vidíme především v oblasti strojírenství, automotive, technologií a potravin. Podle toho se odvíjí i plánované české účasti na veletrzích v roce 2016 a 2017. Vedle pravidelných prezentací na veletrhu PLMA a Sweet and Snack budeme pokračovat v realizaci SAE pro automobilový průmysl, který bude v roce 2017 rozšířen i o veletrh Automechanika v Chicagu. Ještě v roce 2016 se pokusíme o pokrytí nejvýznamnějšího strojírenského veletrhu v Severní Americe IMTS Chicago 2016, kde budou podle našich informací vystavovat například české firmy jako Fermat či TOS Čelákovice a kde Česká republika bohužel národní stánek prozatím mít nebude z důvodu vyprodaných kapacit výstavních ploch. Velmi rádi bychom uspořádali národní stánek na veletrhu NY NOW v New Yorku a pozvali tam naše výrobce vybavení domácností, reklamních předmětů, bytového designu, skleněných výrobků a dalšího.

V roce 2018 bychom rádi zařadili do našich veletržních aktivit veletrh NPE v Orlandu, který se pořádá jednou za čtyři roky a patří k největším veletrhům plastických hmot na světě. Není vyloučeno, že v případě zájmu českých firem budeme usilovat i o další realizace, jako je například veletrh AeroMat pro výrobce vzdušných a vesmírných vozidel a letadel. Sledujte proto nabídku CzechTrade a počítejte s naší pomocí.