USA: Kdy jindy než teď?Máme na víc

Trh Spojených států amerických byl, je a do budoucna zůstane jedním z největších trhů světa. Není to dáno pouze jeho rozlohou ani počtem obyvatel, které obsluhuje, ale jeho spotřebním nastavením. Federace, její jednotlivé státy, firmy, ale i samotní obyvatelé jsou zvyklí investovat, žít s půjčkami, mít skvělý servis a hlavně všechno dostat a zařídit rychle. A podle nás dosud nebyla lepší doba na to upřít sem svou exportní pozornost.

Rychlost s kvalitou jsou charakteristické třeba pro trh s občerstvením: existuje obrovská síť jednotlivých fastfoodových restaurací, které se sice mohou tvářit, že se snaží produkovat zdravé pokrmy, ale stále to bude fast food. Jmenujme firmu Amazon, která je nejrychleji rostoucí společností na území USA. Rychlost a kvalita v souvislosti s cenou, to je dnes hlavní mix, který americké spotřebitele zajímá nejvíc.

Nenechte se zmást mainstreamem

Nedávno jsem na síti LinkedIn komentoval obrázek dokumentující český export, objemově rozdělený podle zemí, s tím, že do USA bychom mohli vyvážet ještě víc. I z něj vyplývalo, že Spojené státy jsou po evropských zemích naším nejdůležitějším odběratelem, daleko před Čínou a srovnatelně s Ruskem. Velikost tamního trhu a jeho „absorpční“ schopnost tuto otázku jednoduše otevírají. Pokud jsme schopni exportovat do Velké Británie za 206 miliard korun, pak do USA by toto číslo mělo být naším cílem také.

V poslední době jsme zaznamenali lehké znejistění našich podnikatelů směrem k trhu USA, a to především s nástupem administrativy Donalda Trumpa, zaváděním nových cel, zrušením jednání o smlouvě TTIP a dalšími obchodně negativními informacemi, které se v evropském prostoru, a tudíž i v České republice, objevují v některých médiích a komentářích.

Z našeho pohledu však v obchodním styku nebyla lepší doba, kdy na trh USA zamířit, než právě teď. Exportní tarifní a netarifní bariéry existovaly i před nástupem prezidenta Trumpa a naopak, založení vlastní firmy v USA je s ohledem na přijetí rovné daně pro firmy historicky nejvýhodnější. Zavedení cel se prozatím našeho hospodářství dotýká pouze okrajově a rozhodně není nepřekonatelnou bariérou pro zvyšování českého exportu. Diskuze mezi EU a USA ohledně celních sazeb pokračuje a občasné informace o možném zavedení 25% daně na dovoz evropských automobilů se objevují, nicméně jsme přesvědčeni, že si obě strany uvědomují rizika v recipročním zavádění celních překážek. Snaha americké administrativy je snížit cla a té evropské maximálně chránit společný trh. Doufejme, že zůstane pouze u slovních přestřelek, neboť zavedení cla na automobily EU by bylo velmi negativní zprávou a zcela jistě by dopadla i na české subdodavatele.

Naopak tato administrativa „vrátila do hry“ takové segmenty průmyslu, jako je ocelářství, hutnictví, těžba uhlí, v nichž má naše země desítky let zkušeností, aniž by v rámci jednotlivých států poklesl zájem o inovace v oblasti „zelených“, ekologicky šetrných technologií, elektromobility a samořídicích technologií.

Spojené státy se v posledním roce staly největším producentem ropy a plynu na světě. To samozřejmě podporuje rozvoj firem, které se těžbou zabývají, a CzechTrade USA velmi flexibilně zareagoval na zvýšenou poptávku českých firem z této oblasti.

Na rozdíl od evropského prostoru, kde evidentně dochází ke zpomalování ekonomiky a ochlazování růstu HDP, ať již v Německu či jižních státech, je zřejmé, že USA stále očekávají kontinuální růst HDP okolo 3 %, a to i s výhledem do roku 2020, kdy se uskuteční prezidentské volby a demokraté budou chtít vystřídat D. J. Trumpa v Bílém domě.

Poraďte se u odborníků

Kancelář CzechTrade v Chicagu a její spolupracující kanceláře v New Yorku a San Francisku dokáží našim firmám velmi efektivně pomoci a poradit s jejich vstupem na trh, a to na celém území USA včetně vzdálených teritorií, jako je Havaj nebo Portoriko.

Vstup na tento trh je vedle všech pozitiv velmi náročný a vyžaduje důkladnou přípravu. Je třeba nic nepodcenit a ve svých úvahách se zabývat všemi aspekty tak, aby firma zbytečně „nevyhazovala“ finance a nevystavovala se zbytečnému riziku finanční ztráty či obchodního sporu.

Obtížnost je dána především několika základními faktory: vzdáleností, finanční a časovou náročností a časovým posunem. Pokud nastane jakýkoli problém, jeho řešení není s ohledem na vzdálenost otázkou hodin, ale dnů, což může vyústit až k nucenému odchodu z trhu. Vzhledem ke kurzu koruny k americkému dolaru jsou náklady na jakékoli služby vysoké. V přípravě rozpočtu finanční rozvahy exportní strategie je třeba s tím počítat. Vzhledem k velikosti a saturaci trhu vašimi konkurenty není vstup na trh záležitostí měsíců, ale dvou až tří let. Bez jasné strategie, znalosti trhu a připravenosti na lokální specifika se vše jen prodlouží a prodraží. Je nezbytné na dotazy a požadavky amerických klientů reagovat do 48 hodin, i když reakce protistrany mnohdy budou trvat déle. Jazyková vybavenost je samozřejmostí a přizpůsobení pracovní doby člověka, který má americký trh na starosti, časovému posunu další nezbytností.

Se všemi zmíněnými překážkami jsou pracovníci kanceláří CzechTrade schopni na počátku pomoci, a to od bezplatné rady a konzultace až po dlouhodobou proexportní podporu, kdy s firmami zůstáváme i mnoho měsíců a vedeme je od základního průzkumu trhu přes veletrhy až k uzavření kontraktu.

Zájem českých firem stoupá

Mnoho českých firem je již na americkém trhu etablováno a jsou zde úspěšné (můžeme uvést například společnosti Linet, Rudolf Jelínek, Grund, KV Final), mnohé se o to již pokoušejí a další se na vstup na trh intenzivně připravují. Víme to z našich statistik a poptávek na služby naší kanceláře, které rok od roku stoupají. Je evidentní, že se čeští podnikatelé nebojí o trhu uvažovat, ale co je ještě důležitější, nebojí se své úvahy měnit v realitu a na trh vstupovat. Jedním z posledních úspěchů je například vstup start-upu Sense Arena do prostředí amerického hokeje. Svůj úžasný produkt představil na veletrhu v Las Vegas a zaujal nejen vedení NHL, ale především odbornou veřejnost.

Mekkou start-upů a technologických firem nejsou jen Silicon Valley, San Francisco a Kalifornie, ale také východní pobřeží. New York se svými aktivitami přiřadil k místům, kam se vyplatí se svým nápadem vyrazit a prezentovat ho. Zázemí, které má Česká republika právě zde, je dalším kladným bodem, nehledě na to, že již mnoho firem v samotném NY či blízkém okolí působí.

Pozitiva převažují a trocha vrásek s papírováním za to stojí

Podnikatelské prostředí ve Spojených státech charakterizuje několik zásadních bodů. Tím nejdůležitějším z našeho pohledu je velmi dobrá platební morálka. S ohledem na rychlost a vymahatelnost práva, soudní rozhodnutí a vymáhací nástroje zůstává jen málo obchodních případů neuhrazených či dlouho po době splatnosti.

Dalším důležitým bodem je relativně snadný přístup k investičním a provozním úvěrům. Ten ale vyžaduje mít založenou americkou pobočku firmy, najmout americké zaměstnance a platit v USA daně, čili mít daňové číslo.

Do třetice je třeba uvést, že trh není přebyrokratizován a regulace, restrikce a nařízení jsou ve srovnání s EU menší a zavedeny tam, kde to spíš vyžaduje sám trh, než aby byly nařizovány legislativním procesem. Přesto se ale může na začátku české firmě zdát, že projít „pralesem“ nařízení, certifikací, registrací, daňovými zákony atd. je nesmírně náročný proces, daleko složitější než v EU. Proč tomu tak je?

Za prvé je to podle nás jen pocit. Většina podnikatelů již zapomněla, kolik času trávili vypisováním JCD (jednotných celních deklarací), CMR (nákladových listů), homologací svých výrobků atd., neboť tyto procesy bud’ byly zrušeny společným trhem, anebo byly realizovány v podstatně delším čase, než vyžaduje vstup na trh USA.

Spojené státy nejsou součástí společného evropského trhu, a proto CBP – customs and border protection, FDA – food and drugs administration, EPA – environmental protection agency a další mohou ze začátku vypadat jako něco, co se ani nedá realizovat. Mohu vás ujistit, že jakmile český exportér proces jednou absolvuje, vše ostatní již bude velmi jednoduché a neustále se opakující obchody budou stejné, jako by obchodoval v Evropské unii na společném trhu. Je jasné, že pokud by se podařilo dojít k dohodě nad smlouvou TTIP mezi EU a USA, došlo by k odstranění některých z tarifních, ale i netarifních bariér a obchod by se ještě více zjednodušil, nicméně opět opakuji, již dnes není komplikovanější, než jsou firmy schopny zvládnout.

S odbornou pomocí CzechTrade se i při těchto krocích dá vždy počítat a naše kanceláře v Chicagu, New Yorku a San Francisku dokáží klientovi zpracovat manuály, jak se s „paperworkem“ vypořádat. TTIP by především dokázalo odstranit zbytečné náklady na provedení certifikace výrobku platné v USA ve chvíli, kdy již je výrobek certifikován v EU a dá se předpokládat jeho kvalita. Některé certifikační laboratoře v USA již dílčí evropské certifikáty uznávají, nicméně samotný proces je třeba většinou absolvovat a náklady s tím spojené bohužel nejsou zanedbatelné. Budeme doufat, že se obě strany co nejdříve vrátí k jednacímu stolu.

I přes zmíněné komplikace však trh USA poskytuje firmám ze všech možných oborů velké příležitosti a trocha vrásek s papírováním za to stojí.

Pár dobrých rad na závěr

Je třeba podotknout, že Američané velmi dbají na korektnost a mnohdy se nám jejich chování může zdát až pokrytecké (z pohledu našich kulturních hodnot), nicméně je ho třeba plně respektovat. Genderově, rasově či národnostně podbarvený vtip může vaši snahu o obchod definitivně zhatit. Český smysl pro humor nebude fungovat a velmi opatrní buďte i v politických komentářích. Spíše se jim vyhněte, pokud je to možné.

Američané jsou naopak velmi hrdí na svoji zemi, historii, na to, co dokázali, na své padlé ve válkách, na sportovní kluby, ale především na svou rodinu a děti. Je skoro pravidlem, že pondělní začátek pracovní doby ve firmách patří diskuzi nad tím, co dělaly děti o víkendu. Většina amerických dětí sportuje (je to součástí školní docházky, kdy každý den je hodina tělocviku), školy mají svoje kluby a ve chvíli, kdy se koná domácí zápas, není výjimkou, že se na něm sejdou tisíce lidí. O víkendu tedy mají rodiny své zápasy a v pondělí si o nich povídají v práci. Pokud tedy budete dělat přípravu na jednání a do úvodu dáte pochvalnou poznámku na místo, kde se jednání koná, nebo se pokusíte ukázat svoji znalost místního prostředí (pochválíte jim třeba hokejovou halu a jejich NHL tým nebo úžasné muzeum, které se u nich nachází), nikdy to nebude chyba. Pokud se vaše jednání dostanou do pokročilejšího stadia, tak otázka „jak se daří dceři/synovi v čemkoli“, bude vždy vnímána velmi pozitivně.

A ještě technická poznámka: Nebuďte překvapeni, že vám bude všude uvnitř budov zima. Ať již budete v jednací místnosti v hotelu nebo na veletrhu, ať bude léto a nebo zima. Američané jsou od narození zvyklí příliš netopit. Veškeré prostory jsou klimatizovány na 18 až 20 °C, regulace jsou jiné než v Evropě a radiátory se příliš nepoužívají.

Pokud tedy budete instalovat svoji expozici na veletrhu v létě a v hale bude nesnesitelné horko, nezapomeňte na to, že jakmile veletrh začne, haly budou vychlazeny na krásných 18 stupňů a vám v krátkých šatech nebo pouze v košili bez saka bude zima, i kdyby venku bylo čtyřicet.

Text: Jan Kubata a Luboš Matějka

Foto: Eva Stanovská