Příště budu muset zpívat karaoke

Zahájení exportních aktivit v Japonsku bylo v případě brněnské firmy Invea-Tech mnohem víc dílem náhody než promyšleného plánu. „Kontakty vedly až na Czech IT Day v Tokiu a tam se objevil člověk, který měl zájem naše technologie v Japonsku prodávat,“ říká Rostislav Vocilka, jenž Invea-Tech řídil vlastně ještě dříve, než vznikla. U samotného zrodu společnosti, který se udál na akademické půdě, byl i nynější obchodní ředitel Jiří Tobola. S oběma jsme si povídali v Jihomoravském inovačním centru (JIC), kde společnost sídlí.

Na počátku byly výzkumné týmy na VUT a Masarykově univerzitě v Brně. Co bylo tím hlavním impulzem k založení firmy?

Jiří Tobola: Impulz přišel zvenku. V roce 2005 nám evropští komisaři řekli, že pokud chceme začít s dalším projektem, měli bychom založit firmu, protože máme jednu z nejzajímavějších technologií, co v posledních letech viděli. Z šestičlenného týmu tak postupně vznikl tým padesáti lidí, kteří se věnují monitorování síťového provozu a vysokorychlostním sítím, vlastně tomu nejpokročilejšímu, co v oblasti sítí existuje. Než jsme založili firmu, trvalo to dva roky. Nějakou dobu zabral transfer technologií z CESNETu a my jsme si přáli mít vše v pořádku a mít univerzity jako akcionáře. Proto jsme také navázali spolupráci s Rostislavem Vocilkou, který se založení a řízení firmy chopil.

Je podíl univerzity v komerční firmě u nás ojedinělá věc?

Rostislav Vocilka: Byli jsme prvním případem, kdy se univerzity staly akcionáři firmy. U zrodu stála také brněnská firma Unis, která naši myšlenku podporovala a stala se investorem. Obě školy byly zastřešeny sdružením CESNET, které umožňuje společnou práci vědců z různých škol. Pro CESNET to byl jeden z prvních větších transferů, a stal se tak vodítkem pro další.

Jiří Tobola: V USA je běžné, že univerzita vlastní část firmy, u nás je tento model zatím poměrně vzácný. Mezi akademickým a komerčním světem je hodně velký rozdíl, takže nám zabralo nějaký čas se s tím vypořádat.

V minulém roce jsme rostli o devadesát procent

Komu je určeno vaše řešení?

Jiří Tobola: Jsme výrobcem a zároveň dodavatelem řešení FlowMon, které reprezentuje moderní technologii monitorování a ochrany počítačových sítí. Problematika bezpečnosti a řešení síťových problémů je společná všem firmám bez ohledu na to, zda se jedná o banku, výrobní firmu nebo e-shop, zda působí v České republice, v Německu nebo USA. Nicméně, mezi našimi zákazníky najdeme řadu poskytovatelů internetového připojení a služeb, finanční instituce, výrobní firmy. Silně jsou zastoupeny také instituce typu ministerstev obrany.

Rostislav Vocilka: Naše řešení monitoruje každé zařízení v síti a automatizovaně prověřuje jakékoliv nestandardní chování. Tato technologie doplňuje stávající bezpečnostní řešení, jako jsou antiviry a firewally, násobí reálné zabezpečení sítě a schopnost bránit se proti kybernetickým hrozbám. Poslední tři roky firmy tuto technologii akceptují a chápou, že by ji měly implementovat. A proto rosteme. V minulém roce to bylo o 90 procent, v předchozím o šedesát.

Kdy začínají o vašem řešení uvažovat?

Jiří Tobola: Zpravidla až když proběhne nějaký průšvih. U nás nastala před dvěma lety velká vlna útoků z internetu. Potom si většina napadených firem do několika málo měsíců pořídila naše řešení, aby se s tím příště lépe vypořádala. Jsou organizace, které mají velmi citlivá data, a ty nasazují tyto nové technologie jako první.

Které země nejlépe chápou nutnost takové ochrany sítí?

Jiří Tobola: Jdeme dvěma cestami. V západní Evropě a v USA nemusíme nic vysvětlovat, firmy tyto technologie znají. Pouze ukazujeme řešení a předvádíme ho přímo u zákazníka. Kdežto když jdeme na východ, musíme vysvětlovat vše, protože firmy zatím tuto technologii příliš neznají. Jsou to dva modely prodeje. Tam, kde učíme, většinou ještě není konkurence. Renomovaná analytická agentura Gartner říká, že každá organizace, která má být bezpečná, by měla mít kromě antiviru a firewallu i tuto, mnohem sofistikovanější a účinnější technologii.

V Japonsku striktně dodržujte pravidla a předpisy

Jaké byly začátky v Japonsku?

Jiří Tobola: Když jsem tam poprvé přiletěl, byl jsem například v šoku z toho, že se tam nemluví anglicky. Najali jsme country manažera, který anglicky mluvil, a v podstatě na čtrnácti z patnácti domluvených schůzek musel vše překládat. Anglicky nemluvili ani mladí lidé z univerzit, intenzivnější výuku angličtiny tam startují teprve nyní.

Na poslední schůzce jsme se setkali s prezidentem jedné firmy, který strávil čtyři roky v USA a mluvil anglicky. Naše řešení ho zaujalo, navázali jsme hned od počátku dobrý vztah. Dal nám tipy, jak se na japonském trhu zorientovat a co je důležité. Jeho firma se stala naším distributorem a společně budujeme distribuční kanál s partnery a zákazníky. Trvalo to ale poměrně dlouho. Zatímco u evropských zemí lze očekávat náběh obratů v horizontu 12 měsíců, v Japonsku to byly dva roky. Země je pomalejší v akceptování nových, cizích věcí. Vstup do ní bych žádnému start-upu nedoporučil. Na druhou stranu je v Japonsku obrovská loajalita. Protože s nimi spolupracujeme čtyři roky, máme určitou jistotu, že pokud to nepokazíme, budou s námi pracovat dál.

Jaké konkrétní rady jste tehdy dostali?

Jiří Tobola: Kvalita, kvalita, kvalita. Díky tomu, že jsme v Japonsku, máme velkou měrou verifikované všechny podpůrné procesy. Japonci si ověří skutečně všechny cesty, které existují, projdou si všechny teoretické možnosti, které by mohly nastat, kdyby byl s hardwarem nějaký problém. Zajímá je, jak rychle proběhne jeho vyřešení. Mají velmi procesní přístup.

V dobývání japonského trhu nám také velmi pomohla lokalizace našeho produktu do japonštiny. Dnes už tam máme zajímavé referenční zákazníky z oblastí, jako jsou výrobní a farmaceutické firmy, finanční instituce nebo videoherní průmysl.

Jak často Japonsko navštěvujete?

Jiří Tobola: Na začátku jsem tam jezdil dvakrát až třikrát ročně. Nyní tam jezdí spíše kolegové a já se tam objevím třikrát za rok, abych udržoval vztahy s naším distributorem.

Čím vás ještě Japonci překvapují?

Jiří Tobola: Velmi dobře znají české hudební skladatele. To mne překvapilo. Vozím tam CD s českou hudbou, protože ji mají opravdu velmi rádi. Náš country manažer hraje dobře na klavír, a když mne večer vzal do baru a hrál tam Dvořáka a Smetanu, ani já jsem všechny skladby neznal.

Fascinovalo mne také tokijské metro. Prý tam relativně nedávno dokončili anglickou navigaci psanou latinkou, takže je možné se v něm vyznat. Říkají, že když člověk v metru zapomene notebook nebo tašku, tak ji druhý den bude mít v hotelu, protože mu ji lidé nějakým způsobem doručí. Metro je neuvěřitelně čisté, většina lidí tam jezdí v obleku, je pro ně nejtypičtějším prostředkem. Japonci jsou velmi korektní, dodržují pravidla a předpisy, zásadně třeba nejdou na červenou, i kdyby to byla opuštěná silnice, kde nic nejede.

V srpnu je tam období zemětřesení a tajfunů. Zažil jsem tajfun, záplavy i zemětřesení. Během jednoho zemětřesení jsem byl zrovna ve velmi vysoké budově, avšak Japonci jsou na to zvyklí, zůstávají v klidu.

Všichni tam umí dobře zpívat, protože jejich národní sport je karaoke. Takže když se jde večer do restaurace, tak se každý, i když je mu třeba sedmdesát, zvedne a zpívá.

Už jste taky zpívali?

Jiří Tobola: Zatím ne, ale minule jsem musel slíbit, že až příště přijedu, tak budu zpívat. Budu muset ale asi vypít hodně šóčú.

Čím jsou v Japonsku specifická obchodní jednání?

Jiří Tobola: Ve firmách je dodržovaná hierarchie, jiné jsou také rozhodovací procesy. Rozhodování ve firmě jde hodně seshora, je těžké dostat se nahoru. Říká se, že chce-li se člověk posunout o jednu úroveň, musí přesvědčit všechny kolegy na své úrovni, což je při počtech 6000 lidí ve firmě téměř nemožné. Nejvíc času tedy vždycky zabírá fáze rozhodování o tom, že s námi budou spolupracovat. Je těžké tam získat autoritu, pokud člověk není ve věku padesáti až sedmdesáti let. Před deseti lety žádné start-upy a podnikání mladých lidí v Japonsku neexistovaly, objevují se až nyní.

Zrádné je také to, že Japonci vždy přikyvují. Zdaleka ne vždy to ale znamená souhlas. Dělají to dokonce, i když nerozumí, prostě jen potvrzují, že slyší.

V kolika zemích máte své zákazníky?

Rostislav Vocilka: Kdybychom spočítali všechny země, v nichž máme zákazníky, došli bychom k počtu přes třicet po celém světě.

Pomohly vám někde služby agentury CzechTrade?

Rostislav Vocilka: S CzechTrade spolupracujeme pět let. V minulém roce proběhlo v Praze setkání, kde byli všichni zástupci CzechTrade ze všech zemí společně s ekonomickými atašé. Tam jsme měli možnost nejen znovuobnovit vztahy, ale i „oprášit“ nedodělky v zemích, kde jsme s CzechTrade něco začali dělat. Získali jsme tam také nové informace o územích, na která jsme uvažovali vstoupit.

Služby CzechTrade jsme využili například v Turecku, Polsku, Beneluxu, Austrálii. Jsou nám schopni prověřit danou zemi, zjistit míru zájmu o produkt a případně doporučit partnery a klíčové lidi. Pokud máme v nějaké zemi akci, například veletrh, domlouvají nám schůzky, podpoří nás na stánku, což je velmi cenné.

Udržujete i nadále kontakt s akademickou půdou? Snažíte se získat do své firmy mladé lidi už v době jejich studia?

Rostislav Vocilka: Máme skvělé zkušenosti s absolventy škol. Chtějí poznat svět, láká je budovat vzdálené trhy. Potřebujeme jich však víc, chybí nám programátoři i obchodníci. Vypisujeme stáže, průběžně u nás máme tři až čtyři studenty. Jsou to často i mladí lidé ze zahraničí. S některými studenty spolupracujeme například od třetího ročníku.

Prozradíte nám na závěr něco ze svých plánů?

Rostislav Vocilka: Jak už jsme uvedli, minulý rok byl pro nás přelomový, měli jsme 90procentní růst a rapidně nám začal stoupat podíl zahraničního trhu. Vloni to bylo okolo 25 procent a tento rok už jsme přes 40 procent. Strategicky důležitým teritoriem je pro nás USA. Obrovské příležitosti k růstu jsou ale také právě v Japonsku. Máme tam zatím jen 20 až 30 projektů, a mohou jich být tisíce. Chceme tedy růst na našich prioritních trzích, kde máme své lokální zástupce.