Američtí zákazníci netrpí předsudky

Asi před 150 lety prohlásil Abraham Lincoln: „Odbourej cla, otevři hranice volnému obchodu, a naši dělníci klesnou na úroveň nevolníků.“ I v současné době mají Spojené státy mezi exportéry pověst trhu ostražitého vůči zahraniční produkci a s přísnými ochranářskými opatřeními. „Taková tvrzení nelze pronášet bez kontextu a konkrétní osobní zkušenosti,“ namítá ředitel pro strategii a marketing společnosti Jihostroj Hynek Walner.

„Nikoho nepřekvapí, že jeden z největších průmyslových trhů světa patří k těm nejnáročnějším. Navíc oproti Evropě má zákazník, dodavatel i prodávající ve Spojených státech jasně vymezenou a respektovanou pozici. Samozřejmě, že bez velmi kvalitního a technicky špičkového produktu nemá cenu se o tyto trhy ani pokoušet. Americký zákazník je pragmatický, ve výběru racionální a přirozeně využívá všech předností vysoce konkurenčního trhu. Slyší na dobře vyvážený mix technické úrovně, kvality, ceny, podpory a komunikace. Z vlastní zkušenosti vím, že na rozdíl od některých evropských, asijských a ruských zákazníků nemívají Američané národní či regionální předsudky. Když se přesvědčí o technické úrovni, kvalitě, ceně a dodavatelské spolehlivosti, nemají problém nakupovat produkci i z tzv. východní Evropy,“ tvrdí manažer.

O Američanech se někdy říká, že nemají valné znalosti geografie a jednotlivé evropské země jsou pod jejich rozlišovací schopnost. Podle Hynka Walnera má Česká republika ve Spojených státech dobré jméno a řada i běžných Američanů má o naší zemi celkem solidní povědomí. Ví, že naším hlavním městem je Praha, že je krásná, že jsme průmyslovou zemí, máme úspěšné hokejisty, dobré pivo i další produkty. Na to, že nemálo amerických měst má více obyvatel než celá Česká republika, vlastně není míra informovanosti Američanů o daleké středoevropské zemi nijak špatná.

Vystoupili jsme z německého stínu

Ještě před dvaceti lety se Jihostroj na severoamerickém trhu pohyboval jako anonymní výrobce regulátorů otáček vrtulí, které byly dodávané pro německého výrobce vrtulí a na finálním trhu brandované jeho logem. Uživatelská komunita v USA si regulátor pro tzv. německou kvalitu a funkci velmi pochvalovala. Čechům to nedalo a vyšli s pravdou ven. Otevřeně se přihlásili k autorství a byli překvapeni příznivou reakcí amerických partnerů: máte skvělý produkt. Jsme rádi, že jsme se dověděli, jaké je ve skutečnosti provenience. „A tak jsme téměř za dvacet let dodali na americký trh již bezmála deset tisíc vlastních regulátorů otáček vrtule leteckých motorů,“ shrnuje úspěšnou dlouhodobou exportní bilanci Hynek Walner.

Zažité klišé, že Američané na svůj trh nikoho cizího nepustí, vyvrací třeba i pohled na běžná americká letiště. Minimálně polovina letadel je evropské, brazilské nebo kanadské provenience.

Ostrý řez

Na konci osmdesátých let minulého století byl Jihostroj prakticky plně integrován do domácího dodavatelského řetězce nákladních automobilů, traktorů a leteckého průmyslu. Exportoval pouze minimální množství náhradních dílů do dvou zemí RVHP – Polska a Maďarska. O to bolestivěji na něj dopadlo zhroucení tradičních trhů. U některých zákazníků činil pokles poptávky nikoliv 5 %, nýbrž 95 % původních objemů. Nezbytná radikální restrukturalizace společnosti se orientovala na několik základních cílů: ekonomické ozdravení subjektu, nalezení nových trhů za součinnosti silných obchodních partnerů a kontinuální vývoj a inovaci výrobního programu. Nastalo dlouhé a složité období přizpůsobování se požadavkům náročných trhů. V současné době vyváží velešínská společnost do Spojených států produkty vlastního vývoje a výroby za zhruba 10 milionů dolarů s cílem tento objem ve střednědobém horizontu zdvojnásobit.

Rekapitulace úspěchů však nevypovídá nikdy nic o tom, jakým negativním i pozitivním externím vlivům je exportér trvale vystaven. „Každý, kdo chce dělat mezinárodní byznys, se musí srovnávat s řadou vnějších, nezávislých faktorů, počínaje kurzem koruny vůči dolaru a euru – osobně si pamatuji dolar za 37 i 17 korun – přes světové finanční krize, jako byla ta v letech 2008 až 2009, až po současnou ruskou ekonomickou krizi. Abychom minimalizovali dopad těchto proměnných, diverzifikovali jsme náš export na tři reálně i potenciálně silná teritoria: USA, EU a východní destinace, především Ruskou federaci, kde jsme aktivní již několik let. Ale stačí si vzpomenout na zahajovací projevy státníků na předloňském hannoverském strojírenském veletrhu a každý pochopí, jak se během dvou let atmosféra změnila,“ projevuje Hynek Walner, podobně jako někteří další manažeři v minulých číslech TRADE NEWS, určité rozčarování nad dopady politiky do mezinárodního obchodu.

Rozhodující procesy chceme mít doma pod kontrolou

Kdo nahlédne do střednědobé strategie Jihostroje, udělá si jasnou představu o obchodních, vývojových, investičních, personálních i ekonomických plánech známé jihočeské firmy. Z oborového hlediska je jeho cílem zařadit se v sektoru hydrauliky mezi tři největší evropské výrobce zubových čerpadel a motorů a v odvětví letectví se stát významným dodavatelem systémů řízení pohonných jednotek pro evropské a americké zákazníky. „Kromě našich stěžejních trhů – Severní Ameriky, Evropy a Ruska se nevyhýbáme ani dalším, jako je Izrael, Jižní Korea nebo Turecko. Chceme si i do budoucna zachovat naši konkurenční výhodu, a to poměrně vysokou míru vertikální integrace výrobních procesů. To souvisí s trvalým investičním rozvojem a budováním moderní, efektivní a produktivní výrobní základny. S nimi jde ruku v ruce kontinuální produktový rozvoj v obou hlavních divizích společnosti, v hydraulice a letecké technice, v nichž paralelně probíhá řada vývojových a inovačních aktivit,“ odhaluje záměry společnosti Hynek Walner.

Jako všichni úspěšní hráči na globálních trzích je i Jihostroj pod trvalým tlakem stále náročnějších zákazníků. Běžnou realitou velešínské firmy je tedy kontinuální obměna sortimentu. Například v hydraulice jsou to litinová čerpadla s vysokými parametry či hydromotory pro chladicí systémy mobilních strojů, v letecké technice pak elektronicky řízené palivové systémy leteckých motorů pomocných energetických jednotek. S akademickou sférou a výzkumnými pracovišti spolupracuje firma na několika projektech v rámci různých národních programů podpory výzkumu a vývoje. Konkrétně se jedná o ČVUT Praha či Výzkumný a zkušební letecký ústav v Praze. Na mezinárodní úrovni zmiňme projekty velkého rozsahu, například v rámci šestého nebo sedmého rámcového programu EU pro výzkum a technologický rozvoj.

Komerční banka od nás nedala ruce pryč ani v recesi

„Naše společnost si velmi cení dlouhodobé kontinuální a korektní spolupráce s Komerční bankou. Liší se tak od jiných bankovních institucí, jež klientům nabízejí služby zpravidla jen tehdy, když je podnik nepotřebuje, protože se nachází v dobré finanční kondici. Ale jakmile se podnik dostane do přechodných cyklických problémů, běžných v obdobích recese, rychle se od něj odtahují.

V kontextu s konkurenčními bankami oceňujeme rovněž větší personální stabilitu zaměstnanců Komerční banky, a to zejména v segmentu korporátního financování, se kterými jsme v častějším kontaktu. Díky své kompetenci a hloubce znalostí procesů Jihostroje nám poskytují servis na vysoké úrovni, pružně a s přihlédnutím k našim potřebám,“ oceňuje partnera Hynek Walner.

V současném vysoce konkurenčním prostředí nabízejí bankovní domy vzájemně srovnatelné služby. Komerční banka však disponuje konkurenční výhodou, kterou je dlouhodobá znalost klientů a sektorové zaměření na průmysl. Díky tomuto know-how poskytuje její oddělení pro hodnocení rizik svým klientům kvalitní, rychlé a profesionální služby. „Právě v této oblasti spatřujeme největší zlepšení. S Komerční bankou máme dobré zkušenosti z minulých let a chceme pokračovat ve stabilním a dlouhodobém vztahu, v němž se obě strany cítí jako rovnocenní partneři,“ věří v perspektivu další kooperace ředitel strategie a marketingu Jihostroje.