Zemědělci jsou všude ve světě konzervativní, ale spolehliví

„Deset let vlastně pořád na cestách,“ přemítá o svém životě obchodní a marketingový ředitel BEDNAR FMT Jan Bednář. Společnost na výrobu zemědělské techniky před téměř dvaceti lety založil jeho otec.

Sázíme na tradici a prvotřídní kvalitu

„Naši zákazníci, zemědělci, jsou všude na světě stejní. Lidé spíše konzervativní, uvážliví, trochu nedůvěřiví, ale spolehliví. Přesvědčit je o přednostech našich technologií, k nimž se stále váže přívlastek východoevropské, není vůbec snadné. V konkurenci s Němci, největšími hráči na trhu v našem oboru, musíte mít velmi kvalitní výrobky, odborné argumenty a se svými klienty udržovat opravdu intenzivní kontakt. Nezajímají je ani tolik technické ‚lahůdky‘, ale především agrotechnické parametry našich strojů a jejich výsledky na poli,“ začíná naši prohlídku firmy v pražské Vinoři Jan Bednář.

Není tajemstvím, že německým firmám stát vytváří výborné podmínky pro podnikání. Využívají velkorysých státních subvencí jak do vývoje a výroby, tak zahraničního marketingu. „Aniž bych si stěžoval, mrzí mě, že marketingová podpora našeho státu je v řadě případů slabá. Velmi by nám pomohla výraznější finanční podpora při hrazení nákladů na prezentaci v zahraničí. Výstavy a veletrhy přijdou na obrovské částky, třeba v Německu, Francii nebo nyní již i v Rusku se náklady za výstavní plochu šplhají až k šesti milionům korun na akci. Právě forma státní subvence na výstavní plochu by byla velmi účinná a naprosto transparentní, protože každé výstaviště nastaví oficiální cenu, která je na internetu. Hodně by nám to pomohlo, neboť ročně musíme na marketing vynaložit 35 milionů korun,“ připomíná Jan Bednář jeden z handicapů českých výrobců oproti konkurenci ze západní Evropy a USA.

Uvedený handicap se Češi snaží s vynaložením značného úsilí dohnat svými znalostmi. Jejich konkurenční výhodou je podle Jana Bednáře vysoký profesionální standard českého zemědělství. Česká republika je velmi náročný trh s velkým počtem vysoce profesionálních farem využívajících nejmodernější technologie. „To je cenná konkurenční výhoda. Trend současného zemědělství směřuje k větším rozlohám a intenzivnímu hospodaření. Spousta malých farmářů na Západě se spojuje, aby ušetřili na technice i lidské pracovní síle. Produktivita práce dosahuje v evropské rostlinné výrobě vyšších hodnot než ve Spojených státech,“ vysvětluje obchodní ředitel tuzemského lídra v prodeji strojů pro zpracování půdy.

Ve Francii jsme nastartovali navzdory krizi

Rychlá reakce BEDNAR Farm Machinery na měnící se potřeby a požadavky zemědělců je největším magnetem pro zahraniční zákazníky i z nejvyspělejších teritorií. Francouzský trh, kam BEDNAR vstoupil teprve před třemi lety, se stal jedním z nejdůležitějších odbytišť s největší akcelerací růstu prodejů. Přitom k tomu došlo v období, kdy nejen Francie procházela vážnou krizí v prodeji zemědělské techniky.

„Francie patří spolu s Austrálií, Kanadou, Jižní Afrikou a Polskem mezi destinace, které nám pomohly udržet roční dvacetiprocentní růst společnosti i v roce 2015, kdy se dosud zajímavý objem prodeje strojů v Ruské federaci propadl o padesát procent,“ konstatuje Jan Bednář, který stojí za myšlenkou a rychlou expanzí do země galského kohouta, v níž se odehrává kolem 30 % evropského obchodu s agrotechnikou.

„Základem našeho úspěšného prodeje je tým kvalitních pracovníků s perfektní znalostí místního jazyka. Po světě jich máme pětadvacet. Ve Francii nám při veškerém úsilí navíc přálo štěstí. Během dvou měsíců od svých pařížských jednání jsem měl na stole seznam kandidátů na naše obchodní zástupce, z nichž jsem si vybral schopného vedoucího prodeje, který nám tam vybudoval zázemí – tři lidi a nabíráme čtvrtého. Součástí každého týmu je samozřejmě také servisní technik,“ říká Jan Bednář.

Farmáře zajímají hlavně výsledky polních pokusů

„BEDNAR je na poli, to je pro mě a pro naše německé dealery největší výhoda,“ vysvětluje tajemství exportních úspěchů ředitel jeho německé pobočky Thomas Wojtalla. Loni navýšil BEDNAR GmbH oproti roku 2014 obrat téměř o dvě stě procent. Pro německé zákazníky bylo důležité, že výrobce poskytuje profesionální servis a rychlé dodávky náhradních dílů.

Centrála BEDNAR FMT uspořádá každoročně asi deset seminářů pro farmáře a odborníky napojené na sektor zemědělství, z nichž každého se zúčastní 600 až 700 lidí. Významnou součást programu tvoří výsledky testovacího vývojového centra, jež firma otevřela loni v blízkosti hlavního výrobního závodu v Doudlebách nad Orlicí, a diskuze s farmáři. Své stroje však BEDNAR neověřuje jen v domácích podmínkách, ale i na zkušebních polích v SRN.

„Nasloucháme zkušeným pěstitelům a necháváme si poradit. Jejich doporučení pak promítáme do konstrukce strojů,“ zdůrazňuje Jan Bednář filozofii firmy. Proto se jim za pouhé čtyři roky podařilo rozjet byznys vskutku velkoryse. Člověk skoro nevěří, že před devatenácti lety začínal Ladislav Bednář s několika společníky s vývozem českých zemědělských strojů do zahraničí doslova od nuly a takřka „na koleně“. Dva konstruktéři nakreslili stroj, nákres se poslal externímu výrobci a finální produkt pak exportovali.

„Kvůli problémům s kvalitou a náhradními díly jsme se v roce 2003 rozhodli opatrně zainvestovat do vlastního výrobního závodu, který jsme zmodernizovali ze staré haly. Pro své aktivity využíváme služeb několika finančních institucí. S Komerční bankou úspěšně spolupracujeme od svého vzniku a z jejích služeb využíváme především factoring a provozní úvěry. Naše společnost eviduje naštěstí relativně nízké pohledávky. Obecně zemědělci nepatří mezi neplatiče: když se pro něco rozhodnou, počítají s tím, že je to bude něco stát,“ svěřuje se se svými zkušenostmi Jan Bednář.

Název firmy byl nabíledni

Květnové číslo časopisu Forbes uveřejnilo žebříček 77 nejúspěšnějších českých rodinných firem. „Hned na první pohled mě zarazilo, že jen pár z nich nese rodinné jméno. Když jsme před čtyřmi lety zakládali BEDNAR FMT, nepřišlo nám ani na mysl, že by se naše příjmení neobjevilo v názvu. Na Západě je v našem oboru běžné, že rodinné jméno garantuje kvalitu, tradici a důvěryhodnost. Myslím, že tento fakt stále podceňujeme,“ vysvětluje rodinný sentiment dynastie Bednářů vnuk východočeského agronoma a syn zakladatele společnosti, který strávil celý život v zemědělském prostředí.