Regálové systémy české firmy Proman nacházejí už dvaadvacet let uplatnění prakticky ve všech oborech, například v automobilovém či elektrotechnickém průmyslu, logistice a také mezi obchodními řetězci u nás i v zahraničí. „Nejčastěji vybavujeme velkosklady a logistická centra, ale také archivy správních organizací i sklady drobných podnikatelů,“ vysvětluje jednatel společnosti Pavel Nekut, který se může pochlubit tím, že mají stálé zákazníky už ve dvaceti zemích. Listopadové vydání TRADE NEWS, které leželo během naší návštěvy v chrudimském sídle společnosti na stole, nás však zavedlo na Balkán, konkrétně do Rumunska.
Vstup do Rumunska bylo správné rozhodnutí
Rumunská pobočka se může pochlubit více než desetiletou historií. „Balkán jsme vnímali jako oblast, která by se měla rozvíjet a přinášet příležitosti, proto jsme do Rumunska vstoupili. Dnes toto rozhodnutí můžeme vyhodnotit jako správné,“ hodnotí své balkánské aktivity Pavel Nekut.
„Hledali jsme tehdy spolehlivé lidi, kteří jsou v Rumunsku doma, znají tamější podmínky a mají chuť spolupracovat,“ vzpomíná na začátky František Korytář, který má, kromě komunikace s rumunskou pobočkou, v Promanu na starosti také jižní Čechy. Na veletrhu v Bukurešti se objevily firmy, které měly o spolupráci zájem. Po určité době, kdy se na obou stranách upevňovala důvěra, Proman založil v Rumunsku pobočku, která postupně začala, stejně jako je tomu všude jinde, od malých zakázek. „Dostat se k velkým zakázkám vyžaduje mít už dobré renomé v regionu. To platí i na Balkáně. Pak firmu zájemci nejen oslovují, ale také pro své projekty vybírají.“
František Korytář působí v Promanu devatenáct let a tvrdí, že si ze svých prvních cest do Rumunska živě pamatuje stáda krav na silnici první třídy a koňské povozy. I tyto, pro tuto zemi tak typické, výjevy však ubývají a silnice jsou přetíženy automobily. „Zpočátku jsme do Rumunska jezdili i devětkrát za rok, chtěli jsme si být jisti, že naši kolegové dobře znají produkt. Technické řešení nelze prodávat bez jeho perfektní znalosti,“ říká s tím, že zakládání poboček s „domácími“ zaměstnanci se firmě osvědčuje. Je to dobrý způsob, jak se vypořádat s odlišnostmi kultur.
„Byl jsem u mnoha jednání se zákazníky, kdy se prezentovaly naše návrhy a upřesňovaly technické parametry. Avšak závěr a uzavření obchodu jsme záměrně ponechávali na našich rumunských partnerech. Řadu věcí jsme jim však předem doporučili, například vystavování zálohových faktur a další opatření,“ vysvětluje František Korytář.
Rumuni řeší problém, až když nastane
Místní „nátura“ se projevuje například v přístupu zákazníků k servisu a údržbě zařízení. Firma Proman dnes na rumunský trh nejen regálové systémy dodává, ale zajišťuje i jejich servis. Ten v sobě zahrnuje prohlídky, které předepisují normy, opravy regálů a zajištění toho, že vybavení skladu bude odpovídat technickým požadavkům a nebude poškozeno. „Zákazníci z řad zahraničních investorů jsou na takové předpisy, preventivní prohlídky a servis zvyklí ze svých zemí, rumunští klienti většinou řeší až problémy a akutní situace,“ dozvídáme se.
Firma Proman odebírá hlavní komponenty, a to především nosné konstrukce policových i paletových regálů, od svých stálých zahraničních dodavatelů. Jsou to velké výrobní společnosti, které garantují vysokou kvalitu za příznivou cenu. V České republice chrudimská společnost menší prvky přímo vyrábí, a tak může navrhnout a dodat i atypická řešení. Většina zakázek se tedy do Rumunska kompletně dováží.
„Jak se pobočka v Rumunsku postupně etablovala, začala spolupracovat také s domácími dodavateli,“ doplňuje František Korytář, „ale je to jen v rámci výroby malých dílů, například ochranných prvků.“ Konkurence v oblasti regálových systémů je přitom v Rumunsku poměrně silná. Kromě menších firem zde působí i velký výrobce regálů, jehož vlastní německá firma. Odpadají tedy náklady za dopravu. Obstát v takovém konkurenčním prostředí vyžaduje dokonalé zhodnocení nasbíraných zkušeností, znalostí a především schopnost pružně reagovat i na nestandardní požadavky a přání.
S Promanem nezatočí ani zemětřesení
Jedním z těch nestandardních požadavků je odolnost vůči zemětřesení. V Rumunsku jsou totiž oblasti s poměrně vysokou seizmicitou, a to především kolem Bukurešti. „S tím musí naši konstruktéři počítat už během návrhu a jednotlivé prvky přizpůsobit. Navrhují proto zesílenou základní konstrukci regálů a doplňují další zavětrovací prvky, které dokážou pojmout síly ve vodorovném směru. Přitom spolupracují se statiky, kteří pomocí výpočtů přesně určí, jak regál konstrukčně posílit. Konstrukce se buď výrazně zpevní, anebo se doplňuje o prvky, které se sice deformují, ale zabrání zhroucení celého systému. Na řešeních spolupracujeme například s bukurešťskou univerzitou,“ objasňuje manažer.
Navazování kontaktů se zákazníky, jejich oslovování a vedení obchodních jednání se nijak výrazně neliší od obchodních aktivit u nás. Obchod i servis v Rumunsku však brzdí nedostatečná infrastruktura. Zatímco u nás se lze na jakékoliv místo přesunout maximálně během tří čtyř hodin, v Rumunsku trvají cesty mnohem déle. Nejen proto, že má země větší rozlohu, ale silnice jsou velmi úzké a zatížené hustým provozem.
Segment zákazníků firmy Proman se i v Rumunsku postupně rozšířil a dnes tady má své portfolio velmi podobného složení jako na domácí půdě. „Dodáváme jak regály pro malé soukromníky, kteří potřebují například skladovat tyčový materiál na konzolovém regálu, tak i rozsáhlé vybavení pro obchodní řetězce a logistická centra, kam putují paletové regály, plošiny i patrové systémy policových regálů. Jedním z našich větších zákazníků je polský distributor náhradních dílů pro automobily Inter Cars Romania. V Rumunsku má síť jednotlivých prodejních skladů, ale také jeden sklad centrální. Ten jsme vybavovali paletovými regály, třípatrovou plošinou a plošinou pro ukládání pneumatik,“ říká František Korytář a jmenuje další významné zákazníky z Rumunska: Emerson, Continental Automotive Romania, Elit Romania Piese Auto Originale, Kronospan a Moeller.
Rumunsko
