„Když jsem v roce osmadevadesát dal po roce a něco v Siemensu výpověď a vydal se do rodinného podniku ve vážných ekonomických problémech, mnozí kolegové se divili, že od nich se zpravidla odchází až do důchodu. Jenomže já jsem chtěl s bratrem pomoct otci postavit na nohy firmu, kterou se společníkem založil v roce 1991,“ vzpomíná Antonín Sahula jr., současný ředitel a spolumajitel druhé nejlepší Vodafone Firmy roku 2019 Středočeského kraje.
Zakladatelé společnosti Antonín Sahula senior a Eduard Babor neměli hned od začátku na růžích ustláno. V roce 1994 dokončili jednání s Fondem národního majetku a zakoupili provoz OPP Benešov. Obchodní a výrobní společnost dále rozšiřovala portfolio svých činností o prodej potřeb pro řemeslníky a kutily, o výrobu vestavěných skříní ve spolupráci s firmou Indeco CZ a o výrobu oken a dílců z hliníkových profilů. Lisování plechů byla tehdy jen doplňková činnost. Jeden z prvních lisovaných výrobků, poštovní schránky, vyrábí z čisté nostalgie dodnes.
Firmě se však přestalo dařit a cesty zakladatelů se rozešly, v roce 1998 Eduard Babor odprodal svůj podíl a z firmy odešel, Antonín Sahula st. se stal stoprocentním vlastníkem. S nástupem synů do nyní již rodinné firmy se postupně změnilo výrobní i zákaznické portfolio.
Rakousko a Německo – tvrdé zákaznické jádro
„Jednat s českými firmami bylo tehdy složité, a protože jsem uměl velmi slušně německy, vydal jsem se hledat zákazníky nejprve do Německa. Do kombíku, v němž jsem při svých zahraničních cestách přespával, jsem hodil spacák a tašku s našimi výrobky, ráno se osprchoval na benzince a s vizitkou v ruce a s ukázkami našich produktů jsem se vydal po tamějších firmách.
Tam jsem se učil, jak se dělá obchodní marketing. Díky tamní vysoké podnikatelské kultuře a dobré znalosti němčiny se mi obchod v Německu a Rakousku ve srovnání s Českem dařil. Řada navázaných osobních kontaktů i přes generační výměnu v partnerských firmách vydržela dodnes a stále tam platí, že na uzavření obchodu si musíte plácnout,“ vzpomíná na začátky Antonín Sahula ml.
Rakušané mají mentalitu velice podobnou té české. Po překročení hranic se žádný velký kulturní šok nekoná. „Se zákazníky z Rakouska, podobně jako ze Švýcarska a Lichtenštejnska, spolupracuji velice rád. Jsou nám svým naturelem velmi blízcí. Tamější firmy patří mezi deset našich největších klientů, z nichž zhruba s pěti obchodujeme od samého začátku. Rakouské distribuční centrum od nás odebírá naše výrobky, které spolu s dalšími kompletuje do velkých sestav a exportuje dále do světa. Významná část putuje do Spojených států, jedná se zejména o naše kotvy na zasklení vysokopodlažních budov,“ chválí jižní sousedy.
Mezi nejvýznamnější zákazníky benešovského EBASu patří například lichtenštejnská společnost Hilti a švédský Trelleborg. Tato linie produktového portfolia se orientuje na odvětví stavebnictví a příbuzné obory, jako jsou elektroinstalace, měřicí technika a další. Druhá hlavní linie pak na automotive, směřující převážně do Německa, Rakouska, Polska, Rumunska, ale třeba také k partnerovi Volkswagenu, ruské automobilce GAZ Group, kde se montují mimo jiné ruské verze modelů Škoda Yeti, Rapid a Kodiaq.
S ruskými partnery jsme přežili i obchodní embarga
Hladkou spolupráci v dodávkách dílů sice svého času poněkud zkomplikovaly ekonomické sankce EU vůči Rusku, což pro EBAS znamenalo prodloužení a prodražení dopravy zboží přes Finsko, ale nyní se již logistika stabilizovala. Druhý dodavatelský program do Ruské federace představují prvky pro stavebnictví a instalace.
„Ruští partneři, jejichž průmyslová výroba je zaměřena na větší díly a průmysl je jinak strukturován než náš, marně hledali na domácím trhu lisovnu komponent pro vestavěné podlahy a vhodného dodavatele objevili v nás. V současné době tam exportujeme asi patnáct druhů našich produktů,“ vysvětluje ředitel a svěřuje se, že podle něj jsou Rusové – spolu s Jihokorejci – nejpřísnějšími zákazníky u zboží, které nakupují na Západě.
To třeba Japonci jsou prý ochotni akceptovat drobnou odchylku od výkresu, když se nezmění funkčnost produktu. Na druhé straně pro Němce představuje výkres vždy dogma. Přesní, důslední, spolehliví. Ale i zvyklosti německých firem pomalu nahlodává globalizace v personálním obsazení a stylu práce. Na středních obchodních pozicích se stále častěji objevují noví Němci s arabskými či tureckými kořeny.
„Koncem srpna jsem tu měl na jednání za poměrně velkou německou rodinnou firmu Maročana a Turka a bylo to velmi příjemné. Když mají potřebnou kvalifikaci a chtějí se učit, ovládají solidně angličtinu nebo němčinu, je s nimi dohoda poměrně snadná. Sice trochu bere zasvé pověstná německá preciznost, jednání je mnohem volnější. Někdy nám, zvyklým na německou přesnost a rychlost v administrativním styku, svým přístupem ale trochu komplikují život,“ směje se Antonín Sahula ml.
Do rozpaků však může i zkušeného obchodníka přivést partner z kterékoli části světa. Před několika lety dorazil do benešovské firmy mikrobus plný japonských manažerů vybavených fotoaparáty. „Jednání se odvíjelo v trochu volnějším tempu, protože nikdo z Japonců neuměl anglicky a vše se tlumočilo. Během rozhovorů se část zahraniční návštěvy potichu vytratila a zamířila zpět do mikrobusu. Zarazil jsem se, co je špatně, když se před odjezdem ani nerozloučili. Tlumočnice mě uklidnila: Tím naznačují, že se ještě v budoucnu uvidíte,“ vybavuje si starší zážitek zcestovalý ředitel.
O cenách moc nediskutujeme
EBAS exportuje na čtyři kontinenty většinou formou reexportů, ale se zákazníky spolupracuje na vývoji produktů a technologií výroby na míru jejich požadavkům. Kvalitě výrobků pak odpovídá i cenová politika. „Provozujeme sice sériovou výrobu, ale nabízíme významnou přidanou hodnotu, hledáme se zákazníky společnou řeč, jednáme seriózně, a tudíž si můžeme dovolit nebýt levní. Některé komponenty vyrábíme od roku 2004 a stále je o ně zájem. Tlak na ceny obvykle ignorujeme, když není jiná možnost, se zakázkou se raději rozloučíme a vyvíjíme něco jiného, než vstupovat do bojů o centy,“ poznamenává Antonín Sahula jr.
Krizí se nelekáme
„Prošel jsem v EBASu již třemi krizemi. V roce 1998, kdy jsem do firmy nastoupil, kolem roku 2009 a nyní. Nejhorší byla ta mezi lety 2009 až 2010, při níž rychle poklesl objem objednávek, a půl roku nepřišla téměř žádná. Z toho jsem se tenkrát trochu hroutil. Naštěstí nás otec vždycky vedl k tomu, abychom investovali přednostně do firmy, ne do osobní spotřeby. S bráchou jsme zpočátku dostávali jen minimální plat a první dividendy jsme si vyplatili poprvé někdy před čtyřmi lety. Než se trh koncem minulého desetiletí rozhýbal, zrekonstruovali jsme haly, vyškolili pracovníky, získali další certifikáty kvality a připravili se na oživení. Když se objednávky začaly vracet, stáli jsme na startovní čáře skvěle připraveni. Tehdy to byla pro nás velká škola.
Vzpomínám si, jak jsem někdy před Velikonocemi 2009 přijel do firmy k německému partnerovi a on tam byl úplně sám. ‚Vy tu nikoho nemáte?‘ překvapeně ze mě vypadlo. ,V listopadu přestali objednávat, tak jsem lidem řekl, ať si odpočinou, že jim budu posílat plný plat, a přijdou po Velikonocích. Tohle už tady bylo tolikrát,‘ mávl rukou. Vyvalil jsem oči: Lidi čtvrt roku doma? Příště jsem tam dorazil na konci téhož roku a firma fungovala jakoby nic,“ říká s úsměvem a vysvětluje, proč se spoléhají jen na sebe.
„Letos v březnu jsme v EBASu zrušili na měsíc druhou směnu, ale všichni od nás dostávali stále plnou mzdu. Příliv objednávek se ztenčil, postupně doháníme, co jsme během koronaviru nestihli. Podobně jako řada dalších malých a středních firem jsme se v uplynulých letech poučili, vytvořili rezervní fondy, a kdyby se naskytla příležitost, třeba na zajímavou akvizici, jsme připraveni.“
Covidová krize se stala příležitostí začít jako jeho otec pěkně od nuly také pro sedmnáctiletého syna Antonína Sahuly. Když v březnu začaly školy fungovat distančně, měl syn víc času, a tak se k otci ve firmě připojil. „Prošel výrobním cyklem od balení produktů až po detailnější obeznámení s jejich výrobou a vývojem. ‚Přičichl‘ si k praxi a to se mu bude určitě v budoucnu hodit,“ poznamenává na adresu třetí generace rodinného klanu Antonín Sahula jr.
Text: Věra Vortelová
Foto: archiv EBASu
Rusko
