Jiří Mašata: Izraelci jsou velmi pragmatičtíKvalitu svých produktů musíte pravidelně potvrzovat

Ředitel regionálního centra CzechTrade v Tel Avivu Jiří Mašata jezdí do Izraele pravidelně už od roku 1990, a místní poměry i specifické rysy obyvatel tak zná velmi dobře. Na Izraelcích oceňuje jejich obchodnického ducha, tah na branku, pragmatismus a orientaci na výsledek. A to se projevuje i na dynamickém rozvoji jejich země. „Nejen v Tel Avivu vidíte na každém kroku důkazy ekonomického boomu posledních let – technologické a industriální parky, rozvíjející se elektromobilitu, prvky smart cities a další nové technologie,“ líčí s uznáním.

Izraeli se přezdívá „start-up nation“. Jak moc se na tomto dynamickém vývoji podepisuje právě izraelská startupová mentalita?

Určitě zásadním způsobem. Na druhou stranu z mojí zkušenosti tu v poslední době převažuje spíše přístup „scale-up“, tedy postupné rozvíjení inovací, tak aby přinášely do ekonomiky další benefity. To je pro Izrael z mého pohledu rozhodně lepší, jelikož tamní start-upy se často pro něco rychle nadchnou a velmi dobře to umějí propagovat, ale někdy mají problém své projekty dotáhnout do konce. Scale-up přístup tedy vnímám jako jakýsi další krok směrem k rozvoji a dotažení těchto projektů.

Nové šance v potravinářství, IT či vodohospodářství

Pro Česko je Izrael nejvýznamnějším trhem v regionu Blízkého východu, a mezi mimoevropskými státy zaujímá dokonce páté místo. Když pomineme automotive a strojírenství, v jakých dalších odvětvích české firmy vyvážejí?

České podniky se v Izraeli angažují v různých oborech, ačkoli asi v žádném se nedá mluvit o takové dominanci, jakou tu mají naše automobilky: vždyť 40 % všech vozů v Izraeli bylo vyrobeno v Česku nebo na Slovensku. Nicméně slušné objemy exportu do Izraele máme i ve specializovaném strojírenství, kam se řadí například vytápěcí nebo klimatizační technologie, a dále v optických či medicínských technologiích nebo elektronických zařízeních. Kromě firem z oblasti drobného strojírenství a energetiky jsme za poslední dva roky v rámci CzechTrade pomáhali například také dovozcům potravin, potravinových doplňků, hygienického zboží a řadě dalších.

A kde aktuálně vidíte dosud nevyužité příležitosti?

Jsou to právě ta posledně jmenovaná odvětví, tedy potravinářství, potravinové doplňky a hygienické zboží. Často se na nás obracejí také české IT a softwarové firmy. Co se týče specifičtějších oborů, máme ambice dostat na izraelský trh více českých podniků například z oblasti vodohospodářství, bezpečnosti či precizního zemědělství. Stejně tak je tu velký potenciál pro spolupráci české a izraelské strany na obchodu a exportu do třetích zemí.

Izraelci slyší na kvalitní reference z náročných trhů

Jak vůbec Izraelci vnímají Česko a české výrobky? Je to opravdu tak pozitivní, jak je někdy prezentováno v českých médiích?

V politické rovině nás Izrael přijímá opravdu velice pozitivně, protože jako Česká republika jsme považováni za blízkého spojence a přítele, což Izraelci velmi kvitují. V rovině obchodní jsme však vnímáni jako východní Evropa, běžní Izraelci české výrobky většinou vůbec neznají a izraelské firmy českým produktům často nevěří tolik jako těm západoevropským.

Čím to podle vás je? Jak lze toto povědomí změnit?

Izrael je přece jen vzdálený, a hlavně dost náročný trh. Proto je nutné doložit co nejvíce prokazatelných konkurenčních výhod vašich výrobků a referencí o kvalitě a zkušenostech vaší firmy, o jejích výsledcích, zejména z podobně náročných západoevropských trhů či z USA nebo Japonska, na to Izraelci slyší velmi dobře.

Zároveň je ale třeba říct, že izraelská populace je velmi pestrá, a především ti, kteří sem přišli ze států východní Evropy, což je nějakých 15% obyvatel, mají o Česku dobré povědomí jako o zemi s rozvinutým průmyslem a velmi kvalitní výrobou. Naopak lidé, kteří pocházejí ze Středního východu, Maghrebu nebo třeba Latinské Ameriky, o Česku zpravidla moc nevědí, což je logické. Nejen jim se proto musíme lépe prodat a kvalitu českých produktů jim pravidelně potvrzovat.

Izrael se v posledních letech více otevírá a navazuje ekonomickou spolupráci s převážně arabskými státy v regionu. Přesto bude naše čtenáře z řad podnikatelů zajímat, jak moc mají být před svými izraelskými protějšky obezřetní, pokud vedle Izraele obchodují nebo chtějí obchodovat i v některých z těchto zemí.

Je pravda, že v posledních letech je tato izraelsko-arabská spolupráce více medializována, ale myslím, že Izrael s těmito státy obchoduje již nějakou dobu a relativně intenzivně. Už dříve například dojednal dodávky plynu do Jordánska či Egypta a jednal mimo jiné i s Katarem v mnoha oblastech, včetně možných investic. Izrael v tomto postupuje velmi pragmaticky, takže pokud české podniky obchodují s arabskými zeměmi, nemyslím si, že by to izraelské straně mělo nějak vadit. Nicméně by měly počítat s tím, že pokud má daná firma zkušenosti s dodávkami do těchto zemí, není to pro Izrael příliš relevantní reference. Zato arabská razítka v pase mohou někdy znamenat důkladnější hraniční kontrolu.

Co je na životě v Izraeli nejlepší? A na co jste si naopak musel zvykat déle?

Izrael znám dlouho, už od roku 1990 jsem sem soukromě jezdil pravidelně každý rok. Je to nádherná země s rozmanitou kulturou, bohatou historií a památkami. Izraelská společnost je relativně mladá a ještě nezralá, a navíc velmi různorodá, což s sebou nese kladné, ale i záporné projevy.

Izraelci jsou velmi sebejistí a umějí se výborně prezentovat. V byznysu mají tah na branku, jdou si tvrdě za svým, jsou pragmatičtí a velmi orientovaní na výsledek. Někdy tohle ovšem přerůstá do přílišného sebevědomí, neohleduplnosti až drzosti. Člověk navyklý na středoevropský či západoevropský styl života se může hůře srovnávat s určitým laxním přístupem, sklonem k nedodržování termínů, nedotahováním věcí do konce a absencí údržby. Často se taky setkávám s málo pružnými a zdlouhavými procesy, například v bankovnictví či telekomunikacích.

Mají se české podniky připravit i na nějaká specifika vyplývající ze vztahu tamních lidí k náboženství a jeho vlivu na fungování společnosti?

Pro podnikatele to zde především znamená pořádně se připravit na každé jednání podle toho, z jaké kultury daný partner pochází a jaké náboženství vyznává. Jinak budete jednat s lidmi v Tel Avivu a jinak s lidmi v Jeruzalémě nebo v arabských oblastech. Musíte si dávat pozor na odlišné zvyky ve stravování, různou pracovní dobu, jiné svátky nebo vhodnost dárků. Určitou komplikací jsou odlišné požadavky na certifikace, přičemž v případě Palestiny musíte vyhovět i izraelským, a proto je dobré mít na místě spolehlivého partnera, který vás těmito úskalími provede. Právě kancelář CzechTrade může asistovat při jeho nalezení.

Text: Daniel Libertin

Foto: archiv CzechTrade