Tamer El-Sibai: Maroko mi přirostlo k srdci

Díky své strategické poloze je Marocké království označováno za jednu z bran do Afriky. Toho využívá řada evropských firem, které tam přesunuly výrobu nebo založily pobočky. „Maroko by chtělo tuto pozici v budoucnosti ještě více posílit a stát se významnou destinací pro byznys a investice,” říká Tamer El-Sibai, ředitel CzechTrade Maroko v rozhovoru pro TRADE NEWS.

Maroko je nám geograficky hodně blízko. Vždyť přes Gibraltar je to do Evropy pouhých čtrnáct kilometrů. Odráží se tento fakt dostatečně i v obchodních vztazích?

Marocké království mělo a stále má na evropský kontinent úzké vazby. Právě jeho zeměpisná poloha umožňuje velmi snadný pohyb zboží. Navíc na severu Maroka byl v posledních letech vybudován největší africký přístav Tanger Med. Ten nyní zajišťuje především vývoz osobních automobilů vyrobených v Maroku do Evropy.

Neopomenutelnou součástí strategie hospodářského a sociálního rozvoje Maroka jsou zahraniční vztahy. Důkazem o zahraničním vlivu jsou mnohé rozvojové projekty, půjčky, investice a dohody o volném obchodu, které Maroko uzavírá nejen se zeměmi v regionu severní Afriky. Dohody o volném obchodu zahrnují evropsko-středomořskou dohodu o zóně volného obchodu s EU, dále arabskou zónu volného obchodu s Egyptem, Jordánskem a Tuniskem nebo také dohodu o volném obchodu s USA.

Česká kvalita je v Maroku ceněna

Jaký zvuk má v Maroku Česko?

Maročtí obchodníci znají dobře Českou republiku a české výrobky. Můžeme těžit jak z dobrých vztahů s Marokem, tak i z toho, že naše produkty jsou zde vnímány jako velmi kvalitní.

Mohl byste jmenovat nějaké obory, na které by se nyní měli čeští exportéři zvlášť zaměřit?

Předně bych uvedl stavebnictví, které je provázané s ostatními sektory. Se stále se rozvíjející ekonomikou je třeba budovat dopravní infrastrukturu, která usnadní propojení uvnitř země i navenek. Intenzivně tu probíhá výstavba a modernizace dálnic a silnic, železničních tratí (například vysokorychlostní trať mezi Casablankou a Tangerem), lodní dopravy, přístavů i městských projektů (třeba nové tramvaje ve velkých městech). Nemohu opomenout ani výstavbu bytů a hotelů. Zde se tedy nacházejí významné možnosti zapojení pro české firmy.

Dalšími perspektivními obory jsou potravinářství a zemědělství, které se významnou měrou podílejí na celkovém HDP, zaměstnávají velkou část obyvatelstva a generují čtvrtinu vývozu Maroka. V poslední době sílí snahy o produkci potravin s vyšší přidanou hodnotou, což vytváří příležitost pro české výrobce strojů na výrobu a zpracování potravin.

S plánovanou modernizací zavlažovacích systémů, které promění méně produktivní pastviny v ornou půdu, se objevují nové příležitosti také v zemědělských a vodohospodářských inovativních technologiích obecně.

A co energetika, na niž se zaměřuje toto vydání našeho magazínu?

Také Maroko upouští od tradičních energetických zdrojů. Snaží se nahradit téměř výhradní dovoz fosilních paliv výrobou energie z obnovitelných zdrojů, diverzifikovat energetický mix, a získat tak větší soběstačnost. Navíc zvyšující se životní úroveň obyvatelstva a rostoucí průmyslová výroba jdou ruku v ruce se stoupající spotřebou energie. Vzhledem ke geografickým podmínkám se budou využívat zejména solární a větrné elektrárny. Příležitostí pro české firmy je v tomto ohledu hned několik – od dodávek komponentů až po kompletní výstavbu a řízení celých projektů.

Z Maroka dál do Afriky

Můžete uvést příklady marockých firem, které jsou úspěšné na jiných afrických trzích?

Marocké firmy si za posledních dvacet let vybudovaly velmi slibné ekonomické vztahy s různými zeměmi na africkém kontinentu. Ty pak v průběhu let upevňovaly pragmatickým, rozvážným a progresivním přístupem.

V téže době Maroko zahájilo investice do afrického letectví, telekomunikací, digitalizace, finančních služeb. Dále následovaly sektory nemovitostí a stavebnictví, po nich zemědělství a potravinářství, což zemi umožnilo stát se druhým největším investorem v západní a střední Africe. Velkými hráči na trhu jsou marocké stavební společnosti Somagec a Groupe Addoha, ve farmacii společnost Sothemam nebo v pojišťovnictví Saham.

Osobní vztahy jsou základ

Na jaká kulturní nebo obchodní specifika je potřeba se připravit?

Pro české firmy je důležité uvědomit si odlišnou formu obchodních jednání, která je vlastní zemím Maghrebu. Obchodní kultura je ovlivněna arabskými, berberskými, francouzskými a středomořskými prvky. Vždy mějte na paměti, že osobní kontakt je tu velmi ceněný. Pro seznámení se s novým obchodním partnerem je vhodné být představen prostřednictvím společného kontaktu. Ostatně většina marockých obchodníků preferuje seznámení se se zahraničními partnery ještě před vlastním jednáním o obchodu. Pozitivní první dojem usnadní následné vyjednávání. Osobní vztahy zde hrají významnou roli.

Obchodním jazykem je většinou francouzština, ale najdete i obchodníky, kteří ovládají pouze arabštinu. Je tedy třeba mít k dispozici překladatele, pokud jazyk neovládáte. Před vstupem na marocký trh je vhodné připravit si materiály ve francouzském nebo arabském jazyce.

Hierarchie je tu plně respektována. Důležitá rozhodnutí musíte konzultovat s nejvýše postaveným zástupcem firmy. Maročané neradi říkají ne, proto vnímejte náznaky nesouhlasu a potvrďte si přijaté závěry.

Dále je třeba počítat s tím, že schůzky jsou spíše delší a se stejným obchodním protějškem mohou probíhat i vícekrát týdně, přičemž časový harmonogram nemusí být vždy dodržován. Většina obchodních jednání začíná neformálním small talkem. Vyvarujte se náboženských a politických témat.

Na rozdíl od ostatního arabského světa je marocký pracovní týden stejný jako v Evropě. Avšak pátky jsou sváteční a není vhodné si na tento den sjednávat schůzky, stejně jako v období ramadánu. Pro čas schůzky je vhodné volit dopoledne po desáté hodině a počítat s často pozvolným průběhem až do odpoledne.

Jak už jsem zmínil, základem úspěšného jednání je osobní setkání. Komunikace pomocí telefonu nebo mobilní aplikace WhatsApp je daleko rozšířenější než e-maily. Dalším praktickým nástrojem pro získání kontaktů jsou účasti na veletrzích a podnikatelských misích.

Oproti jiným arabským zemím se Maroko zdá být tolerantnější a otevřenější zemí. Můžete to ze své zkušenosti potvrdit? Co na něm máte vy sám nejraději?

Maroko je zemí, kde se prolíná několik kultur. Značný vliv tu mají i Evropané. Ano, oproti jiným arabským zemím je tolerantnější. Například práva žen jsou v řadě oblastí na podobné úrovni jako v evropských zemích. Pracovní trh je pro ně otevřen ve všech oblastech. I takových, jako je pilotování letadel, řízení autobusů, nebo tu třeba potkáte policejní příslušnice, což se nedá říct o všech zemích Afriky a Blízkého východu.

Tato země mi přirostla k srdci. Jednak díky pohostinnosti a vřelosti místních lidí, jednak architekturou, krásnými mozaikami a skvělou kuchyní. To je ale jen zlomek toho, čím je zajímavá a okouzlující.

Text: Jana Jenšíková

Foto: archiv CzechTrade