Když vloni pořadatelé ankety Pojišťovna roku po vzoru západních zemí vyhlásili novou kategorii Tým upisovatelů roku, v pojistných kruzích se s napětím očekávalo, kdo si historicky první titul v rámci Česka odnese. „Jsme hrdí na to, že toto prestižní ocenění získal právě náš tým. Underwriting hospodářských rizik je totiž výkladní skříní každé pojišťovny a vizitkou nejen vysoké odbornosti, ale také skvělé týmové souhry a spolupráce s klienty a makléři,“ komentuje tento úspěch na úvod našeho rozhovoru Michal Krajčovič, ředitel Úseku podnikatelských rizik ČPP. Ta před pár dny získala v této anketě od makléřů zlato pro pojištění průmyslu a podnikatelů.
Proč si myslíte, že vás makléři vynesli až na nejvyšší příčku?
Naši upisovatelé jsou nejen odborníci, ale i obchodníci a někdy psychologové. A všechny tyto role zvládají. Klienty si hýčkáme, jsme jim k dispozici prakticky nonstop, nehledě na soboty a neděle nebo naši dovolenou. Neslyší od nás, že by volali nevhod, nebo že bychom nebyli ochotni zrovna pomoct.
K lidské stránce se samozřejmě přidává kvalita našich služeb. To, že se snažíme, aby každý z nás byl expertem na tu oblast pojištění, kterou má na starosti, aby byl flexibilní a nabídl individuální přístup a řešení, které odráží konkrétní situaci a potřeby klienta.
Myslím, že je také vidět, že nás naše práce baví. Baví nás najít řešení v každé situaci. A máme radost, když se podaří klienta pojistit tak, že mu naši kolegové z oddělení likvidace mohou v případě pojistné události zaplatit škodu v plné výši.
Vidíte, většinou si představujeme, že pojišťovny nerady platí…
Naopak, starostí likvidátora není šetřit pojišťovně peníze. Likvidátor je rád, když najde ve smyslu sjednaných pojistných podmínek způsob, jak škodu zaplatit. Naopak je nešťastný, když to nejde, protože zjistí, že dané riziko nebylo pojištěno, nebo nemůže vyplatit celou částku, protože byl klient podpojištěný. Starostí našeho týmu upisovatelů je pak nastavit výši pojistného tak, abychom na pokrytí škod měli. To znamená, musíme správně ocenit riziko. A to je často velmi kreativní a někdy i tak trochu detektivní práce, u které nechybí špetka adrenalinu.
Underwriting hospodářských rizik je královská disciplína v pojišťovnictví.
To našim čtenářům prosím vysvětlete.
Je to především o individuálním přístupu. Továrna nebo státní instituce se do standardizovaného pojištění prostě nevejde. Snažíme se najít pro klienta vždy nějaké řešení. Umíme pojistit i speciální rizika, protože všechno, co je nahodilé, lze pojistit. Otázkou jenom je, za jakých podmínek. A ty musíme pečlivě analyzovat a nastavovat.
Můžete uvést nějaký příklad takového „adrenalinového speciálního pojištění“?
V ČPP se například historicky zaměřujeme na určité typy finančních rizik – finanční ztráty. Týká se to třeba pojištění nekonání plánovaných akcí. V praxi to funguje tak, že pořadatel, který chystá velkou akci, třeba koncert, si pojistí své náklady na její pořádání. A když se koncert nemůže uskutečnit – třeba proto, že interpret onemocní, nebo z důvodu špatného počasí, a pořadatel musí vrátit vstupné, má nějaký ušlý zisk. Tak takové riziko mu umíme pojistit. Nebo bych zmínil pojištění výher. ČPP je jedna z mála na českém trhu, která ho umí nabídnout.
Jak se dá pojistit výhra?
Uvedu konkrétní příklad. Spolupracovali jsme s pořadateli maratonu, kde pokud by běžec pokořil světový rekord, dostal by odměnu sto tisíc eur. Pořadatelé si u nás toto riziko předem pojistili a pak mají jistotu, že tuto částku nebudou platit oni, ale my. Podobné je to třeba u golfových turnajů, kdy účastník odpálí míček do jamky napoprvé a vyhraje auto nebo jachtu.
Už ten adrenalin chápu. Jak se dá taková náhoda, tedy takové riziko, předem ohodnotit?
Ukážu to na příkladu toho běhu. Musíme se seznámit se startovní listinou a jednotlivými běžci, abychom určili pravděpodobnost, že se světový rekord uběhne. Nahlédnout do dlouhodobých statistik o počasí a odhadnout, jaké bude zrovna v době maratonu, protože to bude mít na výsledek také vliv. A tak bych mohl pokračovat. Riziko oceníme, stanovíme výši pojistného a pak už je to jen o tom, zda rekord padne, nebo ne.
Vraťme se k běžnějším příkladům pojištění podnikatelů. Našel byste i tam nějaké aspekty, které se třeba v rámci sjednávaných pojistek přehlížejí?
Vezměme například pojištění přerušení provozu. Většina podnikatelů si pod tím představí, že si pojišťují fixní náklady a kalkulovaný ušlý zisk v případě, když je postihne nějaká pojistná událost – shoří jim fabrika, zasáhne povodeň a tak podobně. Myslí na to, že se musí pojistit také na dobu, než dají podnik do pořádku a začnou zase fungovat. Málo z nich však ví, že lze pojistit také situaci, když podobná pohroma postihne jejich dodavatele, na kterém jsou závislí, a oni musí kvůli tomu přerušit provoz. Tomu se říká kontingentové přerušení provozu a myslím, že právě v dnešní době je velmi důležité, i když to není úplně nejlevnější záležitost. U velkých korporátních klientů řešíme takové pojistné události minimálně jednou dvakrát ročně.
Jaké další riziko, které je třeba stále podceňované, byste zmínil?
Odpovědnost! Bohužel přes všechnu naši dlouhodobou osvětu ji stále někteří podnikatelé berou na lehkou váhu. Přitom jsou odpovědní za svou činnost vůči třetím osobám, a pokud jim způsobí škodu na majetku nebo zdraví, ať už svým výrobkem, službou atd., tak za ni odpovídají. A dnes jsou tato odškodnění vysoká a pro většinu podnikatelů to může být likvidační jen na základě jedné události.
Na jakou částku by měla být odpovědnost pojištěna?
Tak to je opravdu různé. Správný a dobrý pojišťovací zprostředkovatel klienta vyzpovídá, analyzuje jeho činnost, produkt atd., rizika s tím spojená – a doporučí správné nastavení pojištění. U kadeřnického salonu může stačit patnáct milionů, ale u výrobců aut jsou to miliardy eur.
V Česku máme skupinu povinně smluvních pojištění ze zákona, například pojištění odpovědnosti za poskytování zdravotních služeb. V tomto segmentu je ČPP také silná, pojišťujeme spoustu nemocnic, doktory nebo jejich ordinace…
Kdybyste měl říct dvě věci, na které jste pracovně nejvíc hrdý, co by to bylo?
Osobně jsem hrdý na to, kam jsme se v ČPP posunuli od roku 1998, kdy jsme začínali v podnikatelském pojištění. Za první rok bylo pojistné 10 milionů korun, v roce 2010, když jsem nastupoval do ČPP, činilo 700 milionů a za loňský rok to bylo přes 3 miliardy. Pod křídly VIG jsme se propracovali mezi největší pojišťovny, které klienti sami vyhledávají.
A ta druhá věc, na kterou jsem pyšný – téměř deset let náš tým buduje know-how a síť kontaktů, abychom získali schopnost poskytovat našim klientům služby mezinárodních pojistných programů. To znamená, že u nás v Praze pojistíme klientovo podnikání nejen v Česku, ale třeba i jeho závod v Indii nebo ve Spojených státech.
Takže když za vámi přijde český podnikatel s tím, že má záměr podnikat v Kazachstánu, jste schopni mu poradit a nabídnout řešení?
Ano, i když Kazachstán, Uzbekistán a další středoasijské země jsou specifické i v pojištění a zajištění tím, že jsou velmi uzavřené a spíš preferují, aby se využívaly jejich lokální pojišťovny. Jsou tam také určitá povinně smluvní pojištění, například pojištění odpovědnosti přepravce zasílatele musí být vždy pojištěno u jejich pojišťovny, to umíme zajistit. Mezinárodní pojistné programy můžeme z Prahy nabídnout i ve vztahu k těmto teritoriím, ale je to komplikovanější kvůli převodům peněz. Navíc místní legislativa vyžaduje partnerskou pojišťovnu, s níž se musíme kontaktovat a sladit. Obecně bych v těchto případech mezinárodní pojistné programy doporučil spíše velkým nadnárodním společnostem. Pro menší klienty je výhodnější si sjednat pojištění přímo tam.
Týkají se tyto vaše služby kterékoli země? A jak je podnikatelé využívají?
Klienti mohou přijít s přáním ohledně kterékoli země, vždy se snažíme najít řešení. Poslední roky tyto služby poptávají stále častěji. Souvisí to i s tím, že naše firmy expandují a jsou v zahraničí velmi úspěšné.
Je známo, že ČPP podporuje udržitelnost a zelené energie speciální nabídkou služeb. Můžete to konkretizovat?
Zelené energie jsou v pojišťovnictví velké téma, bavíme se například o solárních panelech na střechách a tento rok předpokládáme boom v oblasti budování bateriových úložišť ve firmách. Snažíme se poskytovat služby nejen v rámci pojištění, které musí být individuálně nastaveno, ale vysvětlujeme, že je účelné se poradit s pojišťovnou mnohem dřív, než klienti začnou tato zařízení budovat.
Často se stává, že si firma na halu plnou výrobních strojů a zásob v hodnotě miliard korun nechá nevhodně nainstalovat fotovoltaiku. Riziko požáru pak násobně roste. Za poslední tři roky vznikla většina požárů právě z důvodu špatně instalovaného solárního panelu, například proto, že byl připojen přes hromosvod nebo vedle plynové trubky.
Co tedy doporučujete?
V rámci našich služeb risk managementu kolegové zajedou ke klientovi a zhodnotí riziko. Tedy jestli je vše správně nainstalováno, jestli se klient o tyto instalace správně stará atd. V ideálním případě mu však poradíme ještě před realizací, jak tato zařízení správně instalovat. Na základě projektové dokumentace vysvětlíme, co by bylo potřeba změnit. Mnohdy stačí posunout bateriové úložiště o půl metru dál od budovy nebo s fotovoltaikou nainstalujete obloukovou ochranu – a budete na pojištění platit výrazně méně.
Ze všeho, o čem jste tu mluvil, je znát, že máte svou profesi hodně rád. O tom svědčí i to, že jste neopustil svou alma mater, VŠE, a studentům svého oboru dosud přednášíte. Co byste jim rád předal?
Dělám to rád, a to i proto, že když jsem studoval, chyběl mi kontakt s praxí. Měl jsem pojišťovnictví jako hlavní obor, ale když jsem nastoupil do práce, zjistil jsem, že praxe je úplně jiná. Moje touha je studentům ukázat, jak to skutečně v praxi chodí, získat je pro tento obor.
Bohužel pojišťovnictví má podle mě stále negativní nálepku z devadesátých let a málokdo se na tento obor dívá jako na základní pilíř naší ekonomiky. Rád bych studentům ukázal krásu pojišťovnictví.
S Michalem Krajčovičem si povídala Jana Jenšíková
Foto: archiv ČPP
Určitě jste si všimli, že u nás ani za čtení celých článků nic neúčtujeme a že vás neobtěžujeme vyskakovacími okny personalizované reklamy.
Velmi bychom ocenili, kdybyste nás na oplátku podpořili peněžitým darem na tento účet:
2021853028/5500
QR kód obsahuje údaje k platbě. Výše částky je na vás, budeme si vážit všech darovaných plateb.
Děkujeme 😊
Za obsah inzerce zodpovídá inzerent. Žádné části textu nebo fotografie z Trade News nebo www.itradenews.cz nesmí být používány, kopírovány nebo jinak šířeny v jakékoliv formě či jakýmkoliv způsobem bez písemného souhlasu vydavatele.